Aparentemente vivimos en una sociedad donde imperan las leyes del mercado. Aparentemente. Aparentemente con ello se logra una mejor asignación de los recursos, más eficaz y más eficiente, dejando libre paso a la competencia. Aparentemente. Aparentemente los empresarios son libres para la fijación de precios, explotando de esta manera sus ventajas competitivas, su buen hacer empresarial, produciendo un efecto beneficioso para los clientes en un primer lugar, y para la sociedad en segunda instancia. Aparentemente.

He repetido una y otra vez lo de aparentemente con cierta sorna. Y es que pensar que vivimos en un paraíso (o infierno para otros) liberal no es cierto. De ello hemos hablado en otras ocasiones en El Blog Salmón. Sin embargo hoy, y dado el medio en el que estoy escribiendo, me gustaría hablar en concreto de una práctica restrictiva de la competencia que es evidente. Y me refiero a las limitaciones que nuestros proveedores nos imponen a la hora de fijar los precios.

Para llevar a cabo una unificación en el criterio de costes, tenemos que proceder a clasificar las empresas de servicios en función de los tipos de actividades que realizan en el desarrollo de su actividad. A partir de esta clasificación, podremos identificar mejor qué criterio para fijar nuestros precios puede ser más idóneo. La clasificación a realizar es la siguiente:

Empresas de servicios con actividades uniformes en el tiempo, alto consumo de mano de obra y costes de producción de porcentaje poco relevante. Destaquemos por ejemplo, empresas de mantenimiento de instalaciones, como limpieza, ascensores, prestaciones de servicios profesionales como asesorías…

Cuando nuestra empresa no tiene una comercialización directa de productos, como cualquier comercio por ejemplo, la fijación de los precios de venta es una tarea sumamente complicada. Las orientaciones del mercado no funcionan correctamente en la mayoría de empresas de este sector, porque a la hora de contratar servicios prima más la relación de calidad/confianza que la relación calidad/precio.

Y todo este proceso se complica más aún cuando tenemos entre manos servicios a priori intangibles e imposibles de evaluar sus resultados hasta la finalización de los mismos. En el caso de la restauración por ejemplo, tenemos una combinación de productos y servicios que son evaluables en el tiempo, y resultados optimos pasados inducen a pensar en soluciones similares en el futuro, cosa que no podemos asegurar en los servicios de consultoría o programación web. ¿Qué criterios podemos seguir para determinar el precio de venta de nuestro servicios?

Valorar o establecer el precio de un servicio es difícil, y más difícil es aún valorar aquellos que por sus características son intangibles, como puede ser un servicio de consultoría.

Cuando alguien me plantea cómo debe valorar su trabajo, e independientemente de los factores a tener en cuenta para el establecimiento del precio de un servicio, como pueden ser los costes directos, indirectos o el beneficio que se desea obtener, siempre les cuento la misma historia.

Seguro que muchos de vosotros ya la habréis oído en otras versiones y con otros protagonistas, pero me quedo con esta que hace referencia a un gremio al que se le atribuye una mala fama (¿inmerecida?, habrá casos para todos los gustos): los mecánicos.

La historia versa sobre un alto directivo que ha adquirido recientemente un coche de lujo, de más de 60.000 euros. El hombre en cuestión está muy satisfecho con el mismo, disfruta de su conducción, y de su alta comodidad, hasta que finalizada la garantía empieza a oír un pequeño ruido en la parte delantera izquierda que le molesta muchísimo. Intenta ahogar el odioso sonido subiendo el volumen del equipo de música, pero es imposible. Por ello, decide llevar el vehículo al concesionario oficial. Allí lo revisan con esmero, lo ponen a punto, lo lavan y se lo entregan, en principio todo solucionado. El ejecutivo paga la elevada factura y se va a su casa.