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Ofertas, promociones, ... el peligro del todo gratis

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Desde este blog no se ha hecho ninguna referencia al enardecido debate sobre la Ley Sinde que se ha ido produciendo desde hace varias semanas. Desde luego es un tema delicado que también puede afectar a autónomos y pymes, que bien por que su modelo de negocio se hace a través de internet o porque considerandose creadores (digitales o no) puedan ver afectados sus intereses por la situación que se plantea en la Ley y posicionarse a favor o en contra de la misma en defensa de sus intereses.

Lo primero que tengo que decir es no estoy de acuerdo con la Ley. No porque esté a favor de la piratería, sino porque considero que si lo que se pretende es perseguir la piratería y que unos se beneficien del trabajo de otros, sin pagar nada a cambio, esta Ley no lo va a conseguir. Por contra, esta norma legislativa puede poner en peligro modelos de negocio legales que por el hecho de llevarse a cabo a través de la red pueden sufrir cierta inseguridad jurídica. La cuestión de fondo que subyace detrás de todo esto y que realmente puede poner en peligro el futuro de muchas empresas es el peligro de la costumbre del todo gratis.

En mi anterior post hacía referencia a mi presencia en el Iniciador Galicia celebrado hace unos días. En una de las conversaciones posteriores al evento se trató ese tema, el peligro de los modelos gratuitos y la extensión de la cultura de los servicios sin coste y ya no sólo en los negocios a través de la red, sino en los tradicionales.

Muchas pequeñas empresas que ofrecen un producto a precios competitivos se encuentran con competidores, generalmente de mayor tamaño, que ofrecen eso mismo gratis, como reclamo, para después intentar vender otros productos. Otras empiezan con un modelo gratuito para captar la atención del consumidor para luego crear sistemas de pago para los mismos. Esta estrategia de ofertas y promociones tiene un grave problema ¿cómo hacer la transición de ese periodo inicial a la fase en que hay que aplicar el precio real?

El consumidor, por principios, identifica el precio inicial como el auténtico, por lo que no entiende que al cabo del tiempo se produzca un incremento en el mismo. Por supuesto es libre de, una vez que se produce ese ajuste de las tarifas, dejar de consumirlo e irse a buscar otra oferta, pero su baremo comparativo siempre es el precio más barato y no el real.

Por supuesto el cliente es muy libre de buscar el mejor precio y las empresas son también libres de aplicar aquellas estrategias de captación de mercado que les parezcan más interesantes. Pero las oferta, promociones, el todo gratis, suele ser un arma de doble filo.

Por eso se impone un modelo imaginativo que compagine la conquista del cliente, el cobro de los productos y la rentabilización del negocio. Fosterwit hace unos días hablaba del ejemplo de spotify, un sistema donde hay distintas escalas de uso y el consumidor puede optar por cada una de ellas en función de sus intereses (y pagar o no por usar en determinadas condiciones el producto) esa puede ser la solución a aplicar. Las promociones y el servicio gratuito pueden ser una ventaja competitiva, pero hay que saber gestionarla para que sea una baza contra la competencia y no se vuelva en nuestra contra.

La Ley Sinde no podrá acabar con el gratis total, lo que hay que plantear al consumidor son modelos de negocio que ofrezcan valor y que convenzan al cliente de que lo bueno hay que pagarlo, a un precio justo, pero pagando.

En Pymes y Autónomos | Pon en valor tu trabajo: o cuando el cliente no siempre tiene la razón Imagen | Terra Vermelha

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