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Negociando los plazos

20 junio 2008

IC

Comentaba en un post anterior la importancia de la gestión de nuestra tesorería. Así mismo, mencionaba la necesidad absoluta de conocer nuestro periodo medio de maduración, y de hacerlo un seguimiento, si queremos tomar el pulso a esa área vital de nuestra empresa. Hoy vamos a ir un paso más allá. Vamos a ver una primera reflexión sobre nuestras prácticas financieras, en relación con proveedores y clientes.

Y es que, aunque muchos no se den cuenta, antes de acudir al Banco, a los accionistas, a…mucho antes hay que exprimir las distintas posibilidades que nos surgen en relación con nuestros clientes. Recordemos que, tal y como funciona el mundo de la empresa en general, y concretamente la española, los primeros financiadores de las empresas son sus proveedores. Y si ésto es así, se hace necesaria la gestión sobre ese punto.

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Bancos y Pymes

29 mayo 2008

IC

Uno de los proveedores clave en el mundo de las pymes es la Banca. Y digo proveedor, ya que algunos se empeñan en que los Bancos se conviertan en socios financieros, cuando no lo son ni pueden serlo. Los Bancos te suministran dinero y servicios financieros (en un sentido muy amplio), y a cambio te cobran por ello. Nada más ni nada menos.

El tiempo te demuestra que, en numerosas ocasiones, detrás del fracaso de una pyme, no esta tanto el desconocimiento del mercado, la ausencia de una adecuada actividad comercial, como una insuficiente planificación financiera, dentro de la cual es fundamental la gestión de la relación con las entidades bancarias. Es cierto que hay que prestar atención a la esencia del negocio, al core business, pero, un corazón sin un adecuado sistema circulatorio no pita.

Es por ello que he leído con mucho interés un post de Economía Forense titulado Bancos vs. Pymes, donde se hace eco de la tesis doctoral de Judit Monturiol, llamada, “Relaciones bancarias y la financiación de las PYMES (Análisis empírico del coste de capital, racionamiento de crédito y desempeño empresarial)”. A continuación destaco lo que más me ha llamado la atención, especialmente lo que he sido capaz de contrastar en la realidad.

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Información sobre tus clientes y proveedores

29 mayo 2008

IC

En posts anteriores hemos tratado acerca de la necesidad de clasificara tus clientes y una aproximación práctica de cómo hacerlo. Es obvio que, para ello, es fundamental, entre otras cosas, hacer acopio de información sobre los mismos. Todo ejercicio de planificación, de clasificación, de…parte de un análisis. Y para el mismo son necesarios datos. Ya conocéis la manida de frase de que la información es poder. Y dicha información afecta, de manera destacada a los nuevas empresas con las que contactemos, pero también a las que ya son veteranas con nosotros. Y es que el tiempo si que nos cambia.

Quizás para algunos no resulte tan obvio que también se haga necesario el informarse acerca de los proveedores. Cualquier especialista en compras, especialmente en determinados sectores y empresas, os podrá decir que parte de el éxito de su negociación se debe a ir a las reuniones muy muy preparado, conociendo los puntos débiles de los proveedores y abusando de ellos. Hay auténticos especialistas en mantener en un estado comatoso a su proveedores. Lo suficientemente débiles para poder abusar de margenes y lo suficientemente vivos para asegurarse el suministro.

Dicho lo cual, y desde la perspectiva de una pyme, podemos darle una vuelta a algunos métodos de recogida de información. Vaya por delante que no pretende ser exhaustivo, ni siquiera sorprendente:

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Transferencias casi instantáneas

13 mayo 2008

IC

Llego tarde, llego tarde....así arrancaba una de las más intrigantes obras de la literatura universal. Me refiero a Alicia en el País de las Maravillas. Y quien la pronunciaba era El Conejo Blanco, que obsesionado con su reloj, acababa arrastrando a la protagonista a un nuevo universo. Lo cierto es que me cuesta entenderlo como un cuento para niños, aunque pensándolo bien, casi ninguno de los clásicos aguantaría un análisis profundo en tal sentido. Tienen multiples lecturas, algunas muy adultas. Y valiéndome de ello, puedo decir que el pobre conejo apresurado me recordaba a un pequeño empresario de nuestros días, intentando alargar los días, llegar a tiempo a todo en una agenda inabarcable: Hacienda, clientes, Seguridad Social, proveedores, Bancos…

Si, los Bancos. En una economía totalmente bancarizada debemos aprender a trabajar con ellos, conocer sus reglas y aprovecharlas al máximo: hacer que nuestro dinero corra por nosotros (como hacen con el balón los buenos futbolistas). Y es, que en muchas ocasiones, nos encontraremos con que la diferencia entre que nuestro dinero llegue o no llegue a una cuenta X, a un pago Y, supone dinero, prestigio ante los proveedores, etc. Pero es que por otro lado, desprenderse de nuestro dinero antes de tiempo también supone dinero.

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Colabora con tus proveedores

10 febrero 2008

Remo

Hace unos días, hablábamos sobre los clientes, aquellos que resultan nocivos para nuestros negocios y por qué es interesante desprenderse de ellos. ¿Os habéis parado a pensar que todos somos clientes de otras empresas? Esta obviedad, la quiero extrapolar al comportamiento de nuestras empresas con sus proveedores.

Por definición, la empresa opina, que como paga, manda; porque aquí cambiamos muy fácilmente al rol de cliente, olvidando el comportamiento que deseamos en nuestro propio negocio. No tratamos a nuestros proveedores como colaboradores, para el buen fin de nuestro negocio, sino que nos gusta aprovecharnos de la posición de fuerza que obtenemos por el mero de hecho de pagar las facturas.

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