Algo que suele pasar con mucha frecuencia es que los clientes contactan con nosotros vía e-mail, página web, telefónicamente, etc., para solicitarnos información y mostrarnos su interés por nuestra empresa.
Un paso de gigante es que el cliente contacte directamente con nosotros pero lo más importante es lograr que se produzca la conversión, es decir, que su interés se transforme en una venta efectiva.
Pasos para gestionar a los clientes potenciales
- Seguimiento
Por regla general una venta no se cierra en un primer contacto, siempre se recurre al manido "tengo que pensarlo", por eso, es importante retomar el contacto y no dejar que pase el tiempo para que nuestra oferta no caiga en el olvido. El correo electrónico o el teléfono son las mejores maneras de mantener el contacto, aunque el segundo acaba por resultar definitivo.
- Superar el temor a no querer resultar molesto
Muchas veces nuestra vergüenza o sentido del ridículo nos limita a retomar el contacto, esto no debería de ser así. Cuando un cliente ha contactado contigo es porqeu le ha resultado interesante hacerlo y si ha dejado en suspenso la respuesta definitiva es tu obligación retomar el contacto para saber cómo va el proceso de decicisón y en la medida de lo posible influir en él.
- Ser incisivo pero no invasivo
Es importante sdiscriminar aquellos clientes potenciales qeu creemos que lo son pero que la evidencia nos muestra lo contrario, si es así, no hay que perder ni tiempo ni esfuerzo. No hay que olvidar que el seguimiento de un cliente se hace con un fin, pero este no debe de convertirse en una obsesión, por eso si un cliente potencial pierde el interés por nuestra oferta hay que pasar página porque hay que ser consciente del coste de oportunidad que representa seguir prestándole atención de forma gratuita.
El planteamiento fundamental es entender que se está al servicio de nuestros clientes, lo que significa, darles el mejor servicio que puedas para ofrecerle y que ellos valoren, si contigo pueden lograr lo que solos no podrían.
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