El desembarco de la TDT ha traído un gran número de programas importados que, en el modo de emisión clásico, difícilmente se hubiesen hecho un hueco en la parrilla televisiva. La TDT, YouTube y similares nos han acercado nuevos formatos, especialmente de docureality, que hubiesen podido pasarnos desapercibidos. Uno de ellos es Reforma brutal, emitido en nuestro país en Energy, el canal de Mediaset. Podéis ver los programas emitidos en Mitele, el portal del grupo.
El título original de Reforma Brutal es Flip Men. El Flip es un negocio muy en boga actualmente en los EEUU, consistente en un híbrido entre el subastero tradicional y el empresario dedicado a las reformas. Se trata de adjudicarse viviendas en subastas, reformarlas rápidamente y sacarlas a subasta. Eso es hacer un flip, tal y como nos explica perfectamente el forero Geoff007 en el hilo de Rankia sobre el tema., y a eso es a lo que se dedican los protagonistas del docureality, y el proceso que experimenta una casa desde que la adquieren hasta que la venden.
¿Por qué traemos a colación este programa? Básicamente debido a que podemos extraer lecciones empresariales, no sólo para esta actividad, también para otras muchas. Y también podemos darle una vuelta a lo que no se dice en el programa.
Para vender bien, compra mejor
Hay una clave en casi todos los programas de la serie, y y fundamental en la vida real, de la que algunos se suelen olvidar. Para poder vender bien, hay que comprar mejor.
Una buena compra te permitirá tener un margen adecuado a tu actividad, permitiendo ganar mucho dinero en ocasiones o ser muy competitivo en precio en otras, asumiendo las desviaciones en las obras o en los precios de mercado. Dicho de otro modo, y muy adecuado al caso, el proceso de compra es la cimentación de nuestra actividad empresarial, de nuestro proceso de venta.
O si la preferís, empiezas a vender cuando inicias la negociación de la compra.
En el caso que comentamos se centren en inmuebles "dañados", inmuebles en subasta por procedimientos hipotecarios o de otro tipo, precisamente aquellos en los que teóricamente habrña un mayor margen, un precio más ajustado. Si bien hay que ser consciente de la problemática de compra de estos inmuebles.
¿Quién dijo que comprar bien era fácil?
Como ya apuntamos en el apartado anterior, ir a una subasta judicial o administrativa no es garantía de comprar bien, ni siquiera cuando lo hemos hecho por debajo de nuestro precio objetivo. Y es que en estos casos hay evidentemente riesgos considerables, algunos de los cuales se ven en el programa y otros no.
- Falta de conocimiento profundo: generalmente es muy habitual el pujar por inmuebles o bienes de los cuales se desconoce su verdadero estado físico (no se han podido visitar por dentro o someterlos a pruebas periciales): Precisamente eso ayuda a obtener mejores precios a cambio de un mayor riesgo.
- Puede haber auténticas trampas jurídicas, como acciones judiciales posteriores de anulación de la subasta, situaciones posesorias que dificultan la toma de control del bien, etc...y aqui la realidad es mucho más puñetera que en los EEUU.
¿Consejos? Básicamente los siguientes:
- Un estudio detallado del bien, desde un punto de vista jurídico, físico y de mercado, teniendo claro lo que queremos con él (es decir, lo que queremos sacar por él).
- Un fuerte desarrollo de nuestra intuición profesional, basado en nuestro conocimiento y expertise, que diría Kahneman, y no en otros mecanismos.
- Una lectura de blogs como los de Tristán el Subastero, con pequeños trucos prácticos, como llegar acuerdos para poder ver el bien. Y por supuesto un asesoramiento adecuado.
Las reformas, potencial o pozo
Una advertencia sobre todo aquel que ve un negocio en esto de las reformas. Y es que incluso viendo el inmueble y estudiándolo mínimamente uno puede cometer el error de pensar que hay mucho más aprovechable de lo que realmente hay, lo que perjudicará un aspecto fundamental: la estimación del coste de la reforma.
Esto conduce a una salida poco digna, que es que según van apareciendo los problemas, ocultarlos en vez de solucionarlos, y que se los coma el comprador, lo que suele terminar en los tribunales. Vemos como nuestro Flip Men hacen gala de lo contrario, de ser profesionales, pero garantizo que lo habitual es más bien lo contrario, máxime en países como España.
Hay que ser muy estricto con el presupuesto de las reformas, lo que significa negociar duramente pero de un modo realista (el contratista vive de esto y la obra debe adecuarse a la vivienda, al entorno y a la finalidad que queremos de nuestra inversión), estar encima de la ejecución de la obra, y no admitir desviaciones que no sean estrictamente necesarias.
¿Podemos participar en la ejecución? Sólo si somos lo suficientemente buenos para no convertir dicho ahorro en un coste. cada uno ha de ser consciente de donde aporta valor añadido, y hay que asumir que en algunas tareas solo molestaremos, y que nuestro tiempo, invertido en otros quehacer multiplicará la rentabilidad.
La gestión de la tesorería es clave
En estos negocios la gestión de las finanzas es crítica. hablamos de mucho dinero inmovilizado, vía adquisición y vía obras. Hablamos de operaciones que se suelen apalancar, que se suelen financiar para elevar la rentabilidad, pero también el riesgo. Hablamos de que los costes financieros pueden ser muy relevantes.
Por tanto, conviene manejarse con los números, y esto es algo que es difícilmente delegable. Los números, la negociación con los proveedores financieros, la gestión de los imprevistos es cosa nuestra. ¿Esta bien diseñada la estructura financiera de la operación?, ¿cada partida esta financiada de un modo coherente?
El Home Staging y otros
En el programa vemos como desde un primer momento se tiene claro que es lo que se quiere vender al potencial comprador, la imagen que se quiere transmitir. Las casas se suelen vender amuebladas, o al menos mostrar de este modo, para ayudar en el proceso de venta (os recomiendo que investiguéis sobre el Home Staging, y cómo unos pocos euros pueden hacer lucir la vivienda de otra manera).
Esto nos recuerda que en cualquier actividad el marketing es fundamental, y la última ratio del marketing es descubrir la necesidad del cliente. El cliente no quiere ladrillos apilados o placas pladur. El cliente quiere un hogar, una vida, un sueño, y eso hay que vendérselo, que transmitírselo.
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