Competencia

Spotify ha dejado de ser completamente gratuito ilimitadamente y ello ha contribuido a la aparición y a dar notoriedad a otras alternativas para escuchar música gratuitamente. Skype líder indiscutible en su segmento se encuentra con otras opciones que pretenden hacerle la competencia como Talky y aunque en los primeros días con importantes problemas técnicos le roban cuota de mercado, y así mil y un casos más, ¿con cuál nos quedamos?

Yo la respuesta al anterior planteamiento la tengo muy clara, pero tiene una doble vertiente. Una de las vertientes se refiere a si cambiamos el producto o servicio que estemos utilizando realmente porque supone un avance o si bien sólo lo hacemos por precio o por otro factor secundario.

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Ponerle precio a un producto o servicio es una labor compleja que muchas pymes simplifican hasta el punto de caer en graves errores y que, sin embargo, es uno de los aspectos más importantes de nuestra estrategia. La falta de control sobre el resultado de nuestra política nos puede impedir controlar el origen de nuestro fracaso y dudar sobre las posibles soluciones a aplicar.

Los errores más comunes en la fijación de precios se cometen en la planificación y en la búsqueda de referencias. Tendemos a comprobar el precio más común para igualarlo o incluso bajarlo pero no tenemos total certeza de estar haciéndolo bien. Si esto es así es muy posible que tengamos que profundizar un poco más en nuestras aciones.

El precio no debería admitir dudas y aunque los errores posibles son muchos y muy variados vamos a comentar 3 de ellos que considero que son habituales entre pymes y autónomos.

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Aunque la mayor parte de las veces nos soleis enviar consultas para que las resolvamos, en esta ocasión vamos a tratar un caso que se refiere a una petición de consejo sobre qué hacer cuando llega la competencia. Os cuento el caso concreto:

Os sigo desde hace bastante tiempo, porque vuestros consejos y recomendaciones siempre los he tomado muy en cuenta. Me gustaría, si es posible, que me dierais un consejo para mi situación actual.

Soy una de las responsables desde hace dos años, junto a otra compañera, de un alojamiento nuevo. Nos costó mucho ponerlo en marcha (somos periodistas y nos costó bastante hacer el Plan de negocio) pero ha sido un éxito. Continuamente vamos analizando para mejorar y dar el mejor servicio.

El tema es que en julio otros “emprendedores” van a poner en marcha otro alojamiento de las mismas características, siendo su ubicación mejor. Nos hemos asustado un poco porque sabemos que es nuestro punto débil (pero no pudimos asumir otro emplazamiento….) y estamos un poco bloqueadas, aunque confíamos en nosotras y en nuestro potencial. En estos casos, cuál es el proceso más acertado para no perder huéspedes, a parte de seguir mejorando e innovando el nuestro. El tema de la ubicación suele ser crucial en este tipo de hospedaje, aunque nuestra zona está en plena expansión y mejorando.

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“Si no eres una marca, serás una mercancía y tendrás que competir en costes.” Esta frase del economista y experto en marketing Philip Kotler no ha dejado de ser válida aunque actualmente las marcas tradicionales están perdiendo terreno frente a las marcas blancas orientadas principalmente a precios económicos.

¿Es una situación coyuntural o la duración de la crisis lo convertirá en un hábito de consumo? La competencia basada en costes puede resultar una mala estrategia a largo plazo aunque en este caso puede haber ayudado a tumbar muchos prejuicios respecto a las marcas blancas y cambiar nuestra percepción sobre el valor de “marca” y mejorar la salida de dichos productos.

El valor añadido y el posicionamiento de un producto no se ve alterado en gran medida por la crisis pero la situación económica del mercado sí puede jugar en contra de su comercialización. Iniciar una guerra de precios puede acabar con el valor de la marca por lo que se subsiste a base de ofertas y promociones esperando que pase la tormenta.

Aún con todo esto, veo la frase de Kotler como algo más pues si nuestra empresa no crea una buena imagen corporativa realmente seremos tratados como mera mercancía en diversos aspectos.

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Como decía la canción que encabeza el post, el “video mató a la estrella de radio”, ahora internet, sobre todo la banda ancha,¿ha venido a matar al videoclub? Sin duda este es el modelo de negocio que se ha visto más directamente afectado por las posibilidades que ofrece internet, descargas legales, ilegales, paralegales, alegales…

Pero lo que mata realmente al videoclub ¿es simplemente la evolución tecnológica que lo va dejando atrás?, como antes quedo atrás la industria del pergamino cuando se inventó el libro. La única salida que tiene el negocio de alquiler de vídeos parece internet y no veo en España muchos videoclubes virtuales, pero sin embargo no veo tampoco nadie que se haya planteado la solución que planteo al final del artículo, el videoclub a domicilio.

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Nuestras empresas se mueven en un mundo complejo en el que la existencia de la competencia es algo incuestionable aunque determinar quiénes son nuestros verdaderos “enemigos” puede ser una labor complicada.

Existen muchas formas de estudiar la competencia y algunas nos pueden llevar a emprender una lucha abierta contra todas las empresas del entorno que se parezcan a la nuestra. Esto resta efectividad a nuestras acciones pues es como estar en una guerra escondidos en una trinchera sin saber quién quiere matarnos. (¿Todos?)

En una realidad cada vez más global todo esto se complica y si no sabemos centrarnos en nuestra competencia para estudiar sus objetivos, estrategias, fortalezas y debilidades, difícilmente podremos plantear un combate en condiciones.

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En esta misma tribuna he planteado muchas veces mi visión del mundo de los negocios como la visión de un campo de batalla donde competimos y nuestro objetivo es ganar. Muchas veces he planteado el escenario de nuestro entorno empresarial como un gigantesco tablero de ajedrez cuya meta es derrotar al contrario, ¿pero quién es el contrario?

Probablemente llegaremos a una interesante conclusión si actuamos como si no existe contrario, a una interesante conclusión llegaremos, si llegamos a la conclusión de que el rey negro (o blanco) al que hemos de dar jaque mate no es a una empresa competidora nuestra, a nadie externo a nosotros. Llegaremos a una interesante conclusión si entendemos que a quien le hemos de dar jaque mate es a nuestros propios límites.

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Desde este blog no se ha hecho ninguna referencia al enardecido debate sobre la Ley Sinde que se ha ido produciendo desde hace varias semanas. Desde luego es un tema delicado que también puede afectar a autónomos y pymes, que bien por que su modelo de negocio se hace a través de internet o porque considerandose creadores (digitales o no) puedan ver afectados sus intereses por la situación que se plantea en la Ley y posicionarse a favor o en contra de la misma en defensa de sus intereses.

Lo primero que tengo que decir es no estoy de acuerdo con la Ley. No porque esté a favor de la piratería, sino porque considero que si lo que se pretende es perseguir la piratería y que unos se beneficien del trabajo de otros, sin pagar nada a cambio, esta Ley no lo va a conseguir. Por contra, esta norma legislativa puede poner en peligro modelos de negocio legales que por el hecho de llevarse a cabo a través de la red pueden sufrir cierta inseguridad jurídica. La cuestión de fondo que subyace detrás de todo esto y que realmente puede poner en peligro el futuro de muchas empresas es el peligro de la costumbre del todo gratis.

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Siempre he defendido que el éxito de un negocio se basa en encontrar una ventaja competitiva y saber gestionarla. ¿Qué es y dónde podemos encontrar nuestra ventaja competitiva? Una ventaja competitiva es aquel atributo o característica de nuestro negocio que nos da cierta superioridad sobre nuestros competidores.

En principio podemos pensar que una ventaja competitiva se centra en las características particulares de un producto o un servicio que nos otorga esa ventaja para alcanzar los objetivos planteados. Sin embargo podemos encontrar ventajas competitivas en aspectos mucho más amplios.

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