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Cada vez es más extraño encontrar una marca, por pequeña que sea, que no tenga un boton social (Facebook, Twitter, MySpace, YouTube, etc..) en su web o en su publicidad, todo con el firme propósito de mostrar que efectivamente nuestra empresa es social con todo lo que ello lleva implícito.

En ocasiones anteriores se ha hecho hincapié en la utilidad que tienen estas herramientas para la promoción de la empresa pero, igualmente, se ha incidido que todas ellas no son válidas si no se crea un mensaje social que capte la atención de los clientes y usuarios, por lo que resulta imprescindible crearlo.

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Para establecer y construir relaciones comerciales duraderas con los clientes no existe sustituto al contacto directo, es decir, la relación cara a cara. Buen reflejo de ello son las relaciones con las compañías telefónicas en las que el primer contacto es personal pero una vez concluido el procesode compra el resto de la relación es a distancia.

De este modo, es imposible establecer un contacto personal porque toda la relación se desarrolla vía telefónica o vía web. Este hecho lleva a una notable “desafección” o desvinculación del cliente con la marca, en este caso la operadora, ya que al recibir un servicio estandarizado , por parte de todas las compañías, la lealtad hacia la marca es más bien escasa.

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En nuestro día a día en la empresa debemos comprometernos con clientes y proveedores para el correcto desempeño de los proyectos y las distintas gestiones, lo que nos lleva a realizar previsiones de tiempo y plazos que muchas veces no se cumplen porque no hemos contemplado todas las contingencias que pueden presentarse, o bien se retrase alguna de las fases del proceso que nosotros no controlamos, demorándose el input necesario para poder generar el output al que nos hemos comprometido.

Siendo fundamental en este tipo de situaciones saber transmitir y argumentar debidamente las causas que nos han llevado a incumplir el plazo, para que dicho retraso no sea imputable a nuestra gestión, ya que el destinatario de nuestro trabajo no tiene por qué conocer los detalles de nuestro ciclo de dependencias, ya que de otra manera, si no realizamos este ejercicio, el cliente de nuestro trabajo apreciará que el incumplimiento corresponde a única y exclusivamente a nosotros.

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El planteamiento con el que se suele utilizar LinkedIn es la conseguir contactos profesionales o contactar con nuevo talento. Sin lugar a dudas, es un escaparate profesional por lo que no es descabellado utilizarlo para contactar con nuevos proveedores, potenciales clientes, o incluso, acceder a grandes empresas.

Configurar LinkedIn como un canal más para hacer crecer nuestro negocio exige definir muy bien nuestros objetivos, y así, nos ayuden a evitar distracciones que nos alejen denuestro camino. En este sentido, hay que tener muy presente que hay que evaluar el beneficio que nos aporta las inversiones que se realicen en LinkdIn, principalmente, tiempo.

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¿Crisis?, ¿dónde hay crisis? En este último mes he tenido la oportunidad de coger distintos aviones y todos llenos como siempre, no he notado ninguna diferencia. Y ahora, una vez aterrizado de nuevo en Barcelona, veo que las navidades ya están a la vuelta de la esquina, y que en las tiendas por el movimiento que hay no parece que eso de la crisis exista. Y es que no nos engañemos, de clientes siempre, siempre, haberlos los hay.

¿Y cuál es el motivo de que diga lo anterior?, ¿hacia dónde quiero enfocar este artículo? Pues lo digo, y deseo enfocar, a que mejor sería que dejásemos de llorar con que no tenemos clientes y empezásemos a pensar en como llegar y acceder a los clientes que estas deseosos de comprar, que como digo haberlos los hay.

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Hace algún tiempo traté la cuestión de las posibilidades que ofrecen los smartphones para los negocios para que puedan promocionarse y utilizar esta plataforma como herramienta de marketing.

Como suele ocurrir la mayoría de las veces se asume erróneamente que son opciones sólo al alcance de las grandes corporaciones por la gran inversión que exige y el dudoso retorno que aporta. Para desmitificar, decir que lo primero es falso, si bien hay aplicaciones que pueden exigir una inversión de hasta cien mil euros y más, la mayoría ronda entre los tres y los cinco mil euros.

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Los contactos son fundamentales para el mundo de los negocios, al posibilitar el engranaje de la oferta y la demanda, entre clientes y empresarios, y entre consumidores y proveedores, pero en muchas ocasiones no tenemos la oportunidad de adquirirlos en número y calidad suficientes, imposibilitando que nuestra empresa adquiera la publicidad necesaria.

Con el networking y las nuevas tecnologías hemos avanzado mucho en este aspecto, pero aún así, la posibilidad de seguir creciendo es vital en una época en la que las oportunidades escasean, debiendo aprovechar cualquier alternativa que nos abra la puerta a nuevos proyectos o para el aumento de las relaciones comerciales.

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Hace tiempo hablamos de la técnica de venta AIDCA, basado en la determinación de procesos mentales que funcionan mediante una relación jerárquica, pero en esta ocasión vamos a ir un paso más allá con el modelo de venta adaptativa de Wierz.

Todos hemos escuchado eso de “cada cliente es un mundo” y basándonos en esta realidad, el modelo intenta describir las características mentales que nos permiten categorizar a los potencial clientes, para así poder establecer métodos de venta adaptados a las necesidades concretas de los mismos.

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La mayoría de los programas para la capacitación de comerciales (sales training programs) están focalizados en las habilidades para la venta, en mejorar su adaptación a los procesos de venta existentes o cualquier otra materia relacionada, sobre todo, con los elementos internos de la organización.

Relamente capacitar a los comerciales en estas cuestiones es importante para lograr una rápida incorporación. Sin embargo, por regla general hay dos materias que suelen pasarse por alto y que suelen ser determinantes para lograr departamentos de ventas con una mejor preparación y de mayor éxito.

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