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El presupuesto perfecto
23 julio 2008
Hace unos días tenía una consulta de un cliente sobre la elaboración de un presupuesto ¿Qué tenía que poner y hacer para que este tuviera una mayor validez?
Vamos por partes.
Un presupuesto bien realizado, debe detallar en primer lugar:
- Nuestra identificación fiscal.
- El cliente al que va a dirigido con sus datos completos.
- Los trabajos que se van a efectuar. Es más que aconsejable realizar una relación de los mismos, con una breve explicación de qué incluyen.
- Obviamente estableceremos el precio de los mismos, ya sea precio global o en función de los parámetros aplicables a nuestra actividad.
- La forma de pago, y el tiempo para hacerlo una vez aceptado el presupuesto.
- Estableceremos el tiempo de validez de nuestra oferta.
- Señalaremos exhaustivamente qué no incluye el presupuesto (participación de otros proveedores, piezas no incluidas, impuestos, etc…)
- Por último deberá aparecer nuestra firma, identificando qué puesto ocupamos en la organización, así como la firma del cliente con su número de identificación fiscal, su firma y el sello de la empresa.
Pero, ¿Qué habremos conseguido con todo esto?
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¿Mantener o captar clientes?
24 junio 2008
Se trata de una disquisición tan vieja como la del huevo y la gallina. ¿Dónde debe centrar sus esfuerzos una empresa? Unos defienden que en la captación de nuevos clientes. Otros que en el mantenimiento de la base de clientes actuales. Obviamente este análisis se plantea para un mismo momento. Esta claro que al inicio de un proyecto empresarial, todo va de captar. Pero,¿y cuando la empresa ya es madura y cuenta con una buena base de clientes?. La postura más políticamente correcta es la que manifiesta Alejandro, en El Blog del Seguro:
Transformar a un cliente en un cliente fiel es cinco veces menos costoso que atraer nuevos clientes. Por ese motivo, una gran cantidad de empresas diseñan sus estrategias centradas en servicios para sus clientes.
Cuando hablan de un cliente fiel, hablan de un cliente predispuesto a contratar y con capacidad financiera para hacerlo, de un cliente con tendencia a no dejarse levantar fácilmente por la competencia, etc. Un mirlo blanco Y efectivamente, estoy con ellos en que trabajar la base de clientes es fundamental. Pero ello no nos debe hacer olvidar otras realidades:
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Negociando los plazos
20 junio 2008
Comentaba en un post anterior la importancia de la gestión de nuestra tesorería. Así mismo, mencionaba la necesidad absoluta de conocer nuestro periodo medio de maduración, y de hacerlo un seguimiento, si queremos tomar el pulso a esa área vital de nuestra empresa. Hoy vamos a ir un paso más allá. Vamos a ver una primera reflexión sobre nuestras prácticas financieras, en relación con proveedores y clientes.
Y es que, aunque muchos no se den cuenta, antes de acudir al Banco, a los accionistas, a…mucho antes hay que exprimir las distintas posibilidades que nos surgen en relación con nuestros clientes. Recordemos que, tal y como funciona el mundo de la empresa en general, y concretamente la española, los primeros financiadores de las empresas son sus proveedores. Y si ésto es así, se hace necesaria la gestión sobre ese punto.
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Hay tanto que contar
13 junio 2008
Ese es el título de una de las canciones de Greta y los Garbo, grupo extinto del que me confieso admirador. Y es también un titulo evocador para un post que surge de ideas tan distintas como la visión de una pequeña joya como Metrópolis, de Fritz Lang, o el fracaso de España en Eurovisión con Rosa y con el Chiqui Chiqui. No se me ocurre nada más antitético para mi gusto, pero creo que tienen puntos en común, que pueden ser de utilidad para el gestor de una pequeña empresa.
Empecemos por Metrópolis. En la película hay un pasaje en el que se narra la parábola de la Torre de Babel. Pero a diferencia de la versión que podríamos llamar bíblica, Lang cuenta la historia para que encaje en el mensaje de su película. El sueño de la Torre de Babel, que inicialmente parece algo grandioso, concebido por una mente brillante, exige ingentes sacrificios humanos, manos que lo hagan posible. Y el fracaso de Babel se da cuando ese cerebro, no quiere o no puede comunicar a esas manos la importancia de su tarea. Como dice en un momento el film, las manos que construyeron la Torre no saben nada del sueño de la mente que la concibió.
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Las pymes también tienen sus jaulas de oro
31 mayo 2008
En los últimos meses esta siendo un tema reiterativo en la blogosfera. Sobre las jaulas de oro han hablado antiguos compañeros míos de EBS, como Consultor Anónimo o Ángel, aunque lo que me ha animado a escribir este post ha si la fantástica escena (y no por que aparezca la Anniston) que posteaban en Tic-Tac a propósito del tema, y que me ha parecido conveniente reproducir aqui, por su absoluta y descarnada franqueza.
Para saber exactamente de que hablamos cito a Raúl:
Laboralmente, se habla de jaula de oro a la situación en la que uno, después de progresar profesionalmente, alcanza una posición (y una remuneración) muy elevada. Tanta que, cuando se plantea cambiar de trabajo, se encuentra con que la inmensa mayoría de las alternativas son peores (desde el punto de vista económico).
Alguien que ha llegado a su “jaula de oro” probablemente ha desarrollado una estructura de gastos a su alrededor (una buena casa, o varias; un buen coche, o varios; que si un club de no sé qué, los viajes, las comidas en restaurantes caros, los niños en colegios privados, las aficiones caras…) que hace desaparecer casi todos los ingresos, por muchos que estos sean. En estas circunstancias, reducir de forma importante los ingresos es algo difícilmente planteable (al menos de forma voluntaria) por cuanto supondría un cambio radical en el estilo de vida.
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Información sobre tus clientes y proveedores
29 mayo 2008
En posts anteriores hemos tratado acerca de la necesidad de clasificara tus clientes y una aproximación práctica de cómo hacerlo. Es obvio que, para ello, es fundamental, entre otras cosas, hacer acopio de información sobre los mismos. Todo ejercicio de planificación, de clasificación, de…parte de un análisis. Y para el mismo son necesarios datos. Ya conocéis la manida de frase de que la información es poder. Y dicha información afecta, de manera destacada a los nuevas empresas con las que contactemos, pero también a las que ya son veteranas con nosotros. Y es que el tiempo si que nos cambia.
Quizás para algunos no resulte tan obvio que también se haga necesario el informarse acerca de los proveedores. Cualquier especialista en compras, especialmente en determinados sectores y empresas, os podrá decir que parte de el éxito de su negociación se debe a ir a las reuniones muy muy preparado, conociendo los puntos débiles de los proveedores y abusando de ellos. Hay auténticos especialistas en mantener en un estado comatoso a su proveedores. Lo suficientemente débiles para poder abusar de margenes y lo suficientemente vivos para asegurarse el suministro.
Dicho lo cual, y desde la perspectiva de una pyme, podemos darle una vuelta a algunos métodos de recogida de información. Vaya por delante que no pretende ser exhaustivo, ni siquiera sorprendente:
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Clasifica a tus clientes (y II)
26 mayo 2008
En el post anterior de esta serie expuse mi opinión sobre la clasificación de clientes. Defendí la necesidad de de ir más allá de una mera clasificación comercial. Era necesario tener en cuenta también el impacto financiero, y de gestión del riesgo, que, nuestras relaciones con los clientes iban a generar. Por tanto debíamos clasificar con un límite de riesgo a los clientes, establecer unos topes orientativos, para saber en que momento estábamos asumiendo un mayor riesgo del que considerábamos, inicialmente, como conveniente.
Evidentemente, esta clasificación debe ser coherente con nuestros objetivos comerciales. Es inviable que fijemos objetivos comerciales elevadísimos que choquen con una clara política de contención, de limitación del riesgo. Veamos un ejemplo, muy teórico, y muy simple, de como se establece ese dialogo entre las áreas comercial y financiera.
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Clasifica a tus clientes (I)
20 mayo 2008
En estos días extraños, de fin de fiesta, de cambio de ciclo, se oye con frecuencia que la prioridad máxima es vender. Se les dice a los promotores inmobiliarios: vende. Se les dice a los particulares entrampados con sus hipotecas: vende. Y en general se les dice a los empresarios: vende. La financiación se ha puesto cara y complicada, y la prioridad número uno no es la rentabilidad, o el volumen de ventas. La prioridad consiste en hacer líquidos nuestros activos, en vaciar nuestros almacenes, en cambiar propiedad por alquiler, en… Wallis Simpson, Chanel o Mary Quant afirmaron: nunca se es suficientemente delgada, ni suficientemente rica. Yo añado: Nunca se tiene suficiente liquidez.
Como ya he dicho, esa ansia impulsa la faceta comercial de las organizaciones, de los profesionales. Supongo que muchos que me leéis podéis dar fe. Dejando de lado el efecto que este nuevo imperativo categórico tenga sobre el margen, creo que es bueno que reflexionemos acerca de otro peligro que conlleva. Y es que, especialmente entre los autónomos y los pequeños clientes, esta ansia por vender puede ser peligrosa, al no haber desarrollado, en la mayoría de los clases una sistemática de clasificación de clientes. Y ello puede hacer que se nos olvide ese fin último, la liquidez.
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El cliente chanchullero
15 mayo 2008
En todas las empresas podemos hacer una pequeña categorización de la fauna de clientes que tenemos, existen los perfeccionistas, los buenos o malos pagadores, los que te hacen sentir un colaborador más de su organización, los nocivos que señalaba Remo, y el chanchullero, entre otros muchos.
Según nuestra Real Academia de la Lengua, chanchullo es todo aquel “manejo ilícito para conseguir un fin, y especialmente para lucrarse”, y obviamente el chanchullero es aquel que le gusta estar entre chanchullos.
Pues bien, todos conoceréis a este tipo de cliente, el típico “de no me hagas factura”, o “una parte en A y la otra en B”, con el objetivo de eludir el IVA, “de por favor contrátame a mi mujer durante X tiempo para que pueda cobrar la maternidad, desempleo, jubilación”, etc…
Este tipo de cliente, es especialmente sufrido por abogados, asesores fiscales y contables, pues estos clientes consideran que por el hecho de ejercer estas profesiones, eres un profesional de la evasión del control administrativo, ya sea fiscal, laboral, etc… En fin, cada profesión tiene su estigma. Aunque este tipo de cliente no es exclusivo de este colectivo, seguro que conocéis unos cuantos.
Ahora viene la gran pregunta, ¿por qué me toca siempre a mi este tipo de cliente? ¿acaso tengo pinta de corrupto?
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Los clientes nocivos
09 mayo 2008
Reflexionando esta mañana con la gerente de una asesoría, hemos tropezado con un problema que aunque ya hemos tratado aquí quiero volver a hacer hincapié. Los clientes nocivos o víricos para la empresa.
Podemos definir un cliente nocivo, como aquel que logra que dediquemos más recursos y tiempo del que realmente requiere el servicio que le estamos llevando a cabo. Son el grupo de clientes que disminuyen la productividad global de la empresa, queman a todos los integrantes de nuestro equipo que tienen algo que ver con él, no se adaptan a nuestras normas de funcionamiento, aquel que sabemos que antes o después nos traerá problemas, pero aún después de todos estos problemas, son clientes rentables.
¿Qué hacer con aquellos clientes nocivos para nuestros negocios? Óscar nos apuntó la solución de subir las tarifas para “animarlos a abandonar nuestra empresa”. Pero, ¿es buena técnica ésta? ¿Y si el cliente sigue con nosotros?
En primer lugar, despedir a un cliente porque no sabe trabajar con nuestra filosofía de empresa implica una publicidad bastante perjudicial. Más aún si nuestro ámbito de actuación empresarial es relativamente reducido.
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