distribución

Cuando recibimos una nueva responsabilidad en la empresa o emprendemos un nuevo proyecto fuera de ella, y hemos de dirigir a un nuevo equipo de trabajo, rara vez nos preguntamos si la forma en la que funciona es la óptima, dando por sentado que la distribución del trabajo que nos encontramos es la más adecuada, y no nos planteamos lo contrario puesto que nuestro predecesor lo ha entendido así.

Con ello no quiero decir que siempre haya que cambiar las cosas, porque lo habitual es que el anterior gestor haya realizado este ejercicio en base a razones con fundamento, pero en vista de que no en todos los casos tiene por qué ser así, hemos de analizar todas y cada una de las tareas en la nueva responsabilidad y conocer a todos y cada uno de los miembros del equipo, de tal manera que podremos sacar lo mejor de cada uno de ellos para alcanzar el mejor resultado.  

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El adelanto electoral anunciado por Zapatero hace unos días ha sido aplaudido por gran parte del país pero causa cierta preocupación entre los representantes de los trabajadores autónomos ya que el aplazamiento supone postponer dos proyectos de ley pendientes de aprobación que son importantes para el colectivo.

A este respecto, la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (Upta) ha expresado su disconformidad con el adelanto pues podría dejar sin tramitar el proyecto de Ley de Contratos de Distribución, que tiene como objetivo reforzar la seguridad jurídica en la contratación de los colectivos de distribuidores, vendedores de prensa, etc…

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Que levante la mano aquel que no ha experimentado la sensación de que últimamente todo les vale a los de Hacienda. Son capaces de darle la vuelta a cualquier detalle con tal de encontrar un hecho imponible. Están en modo liquidador y ahora les ha dado por incrementar la recaudación fiscal vía presuntos royalties. ¿Creéis que no os afecta? Pues ojo, que igual estáis a punto de recibir una sorpresa.

Hacienda entiende que, bien en los casos de filiales españolas de multinacionales, bien en el de sociedades españolas independientes con acuerdos de exclusividad para España, existe una cesión de los derechos de marca. Y como recordemos Hacienda, que es todo solidaridad, entiende que no hay nada gratis, presupone la existencia de un canon por dicha cesión, tal que si fuese un acuerdo de franquicia. E hilando, hilando, si hay canon, tu, pyme española que has llegado a un acuerdo de distribución exclusiva de esas zapatillas japonesas tan molonas, debes retener una cantidad e ingresarla en las arcas de Papá Estado.

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Curro Ávalos es el nuevo presentador de Ajuste de Cuentas. No voy a entrar en el análisis del programa, ni en la valoración de su labor en el mismo. No es el foro adecuado, es un foro para las pymes. Pero por ello mismo si lo es para hablar del MLM, del marketing multinivel y de su retórica barata habitual. Y sinceramente, después de dos años, sigo pensando lo mismo sobre el tema.

Curro se vende como coach en temas de MLM. Con fines promocionales colgó una píldora en Youtube en agosto del 2010, que pretende desmontar las acusaciones de fraude o estafa que algunos le hacen al MLM. Todo gira alrededor de que no se diferencia en nada de crear un negocio normal. Vaya, yo juraría que si, y es que la base del éxito tiene menos que ver con las ventas que con la ampliación de tu red, pero dejémoslo que es accesorio y vayamos a lo que me irrita.

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El pasado viernes, el Consejo de Ministros aprobó el envío a las Cortes del Proyecto de Ley de Contratos de Distribución. Esta nueva norma pretende modernizar la regulación de los contratos de distribución comercial, contenida en el Código Civil, en el Código de Comercio y en normas especiales, siempre respetando al máximo la libertad de pacto entre las partes.

Sin embargo, habiéndose detectado diversos problemas en la legislación actual, se pasa a regular una serie de cuestiones para acabar con la falta de claridad de los contratos, la imposición de compras mínimas o inversiones específicas o la ausencia de plazos en los contratos, entre otras cuestiones.

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La labor de un vendedor puede quedar solapada por la imperiosa necesidad de cerrar operaciones pero su radio de acción le convierte en un sujeto estratégico de una empresa basada en la distribución que posee bastantes tareas asociadas. El conocimiento por parte de la empresa de estas funciones supone la posibilidad de potenciar su efectividad y situarlo en su posición natural.

Sus tareas principales se extienden en cuatro áreas: de producto/servicio, de mercado, de competencia y de empresa. Vamos a resumirlas para obtener un esquema básico de funciones que pueden ser desarrolladas desde una estrategia directiva.

Las he distribuido respecto a las fases de venta propuestas por Thomas C. Kinnear y Kenneth Bernhardt (“preparación”, “argumentación” y “transacción”). ¿Nuestros vendedores poseen herramientas para desarrollar plenamente su trabajo?

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Curioso movimiento el que ha hecho Mattel en Shanghai al cerrar la mayor tienda del mundo dedicada a la muñeca Barbie. Después de dos años abierta, la gigantesca tienda de Shanghai, con 6 plantas y empleando a 300 personas, echa el cierre para buscar otros canales de expansión por el país asiático.

Según Mattel, su estrategia de implantación de marca se ha cumplido y ya ha logrado una buena repercusión en el marcado asiático, por lo que ahora comenzará a expandirse por el resto de China mediante centros más pequeños y acuerdos de distribución con otras jugueteras. La estrategia del puñetazo en la mesa, puede funcionar, o quizá no funcione también si mirásemos la cuenta de resultados y vemos que ya en 2009 (PDF), la caída de las ventas a nivel global era importante.

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En ocasiones los productos que distribuimos pueden causar serios problemas a las personas sin que tengamos conocimiento de ello. Cuando vendemos pantalones desgastados pensamos que se trata de un producto inocuo que responde a una moda inofensiva.

Pocos podríamos imaginar que la producción de los mismos se están cobrando decenas de vidas (de momento se cifran en 46) y miles de enfermos en Turquía, China, Pakistán o Bangladesh, que son nuestros mayores productores.

Según la ONG Setem se ha ido extendiendo una técnica de fabricación bastante peligrosa y económica que ya ha enfermado a más de 5000 personas por una patología pulmonar irreversible llamada silicosis. Turquía es el país más afectado y es donde los médicos han establecido la relación entre dicha enfermedad y el proceso de fabricación llamado “sandblasting”.

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Los procesos post-venta son tan importantes o más que la propia venta pero muchos lo ignoran al centrarse en la transacción: “tu me das dinero y yo te doy un producto”. Esto es así porque una vez hemos intercambiado un producto o servicio por dinero se desencadenan una serie de comportamientos en el comprador que marcará el futuro de su relación con la marca pero también la imagen que tendrá y extenderá de nosotros como distribuidores.

Realmente estos procesos se inician antes de la venta mediante la creación de expectativas y se extiende hasta los procesos posteriores a la transacción económica que no deja de ser un trámite vinculante entre dos partes interesadas que no asegura la satisfacción.

El función post-venta, que no tiene por qué ser un servicio técnico, cumple una importante función de fidelización e intenta cubrir las carencias o problemas derivados del uso o del bien vendido en sí mismo.

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