Los pequeños comercios y las pymes no pueden aplicar el mismo tipo de fidelización que tienen grandes establecimientos. No les compensa realizar descuentos en lotes de productos, del tipo 3x2 o el segundo a mitad de precio porque no compran grandes cantidades ni tienen grandes descuentos por volumen. En muchos casos tampoco funcionan las tarjetas de puntos, ya que sus clientes no visitan el comercio tan asiduamente como para ello. Por eso es necesario reinventar las estrategias de fidelización en la pyme.
El pequeño comercio no puede, o al menos no debe, utilizar las mismas armas que tiene el gran comercio en su estrategia para tratar que el cliente vuelva. Podemos intentar competir en precios, algo complicado, y aplicar descuentos al momento. Esto tiene el inconveniente de sufrir el efecto cuponing, los clientes que buscan precios más baratos no vuelven después para otros productos y sólo ganamos visibilidad o publicidad, con poco margen.
Además según algunos estudios es más efectivo para la fidelización facilitar una recompensa que realizar un descuento. Lo malo es encontrar el equilibrio que nos permita tener una oferta lo suficientemente atractiva para el cliente como para hacer que vuelva y además refuerce el compromiso del cliente con nuestro establecimiento.
Un ejemplo podría ser un bar en una zona de oficinas, donde su negocio principal son desayunos y comidas, pero que puede ofrecer a estos clientes una segunda consumición gratuita en horario de tarde al salir del trabajo, aprovechando este concepto de afterwork, que tan de moda está entre las startups.
De esta manera el comercio amplía el horario y la clientela que ya tiene en un momento en el que de otra manera habría perdido a la mayoría de sus clientes, que o bien se irían para casa, o buscarían otros locales que ofrecieran un ambiente distendido después del trabajo. Al final se ha creado una rutina, un hábito que hace que la facturación mejore notablemente.
Es sólo un ejemplo. Hay multitud de soluciones imaginativas que se pueden aplicar para mejorar la fidelización de los clientes, cada uno en nuestro sector y teniendo en cuenta en qué momentos del día tenemos las horas valle, para tratar de buscar ofertas que puedan ser atractivas para nuestros clientes y lograr con ello su fidelización y el compromiso necesario.
En Pymes y Autónomos | Fidelización, la gran olvidada en la pyme
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