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De compras por China

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Desde hace algún tiempo, que yo sepa más de 10 años, tanto el ICEX (Instituto de Comercio Exterior), como el IMADE en la Comunidad de Madrid, o el Consejo Superior de Cámaras de Comercio, organizan convocatorias de becas de especialización en Comercio Exterior a licenciados. Hace unos diez años, me presenté a una de esas convocatorias, en concreto para ir a China, por casualidades de la vida, al final me quedé en España desarrollando mi actividad profesional, desestimando finalmente esta opción.

Últimamente no paran de reiterarnos la necesidad de internacionalización de las empresas españolas y la necesidad de abrir los mercados que están emergiendo en la actualidad, como es el caso de China. Por supuesto, para animar a la parroquia y estimular el espiritu emprendedor para la apertura de este mercado no falta la mención de casos de éxito de empresas españolas en China, como Bimbo, Chupa Chups, Alsa, Inditex, Roca, Abengoa, etc.

Desde mi experiencia personal, sólo puedo decir que si alguna pyme tiene en mente introducirse en el mercado chino, tras pasar un mes por esas tierras, les recomiendo paciencia y apertura de mente. En otras palabras, liberarse de todo tipo de prejuicios y tener muy presente que se está adentrando en una cultura muy diferente pero más de lo que nadie se pueda imaginar, hasta tal punto que el menor de los obstáculos es el idiomático.

Con el paso de los años y mi experiencia personal y profesional, no me extraña que las entidades que anteriormente he mencionado se esfuercen por preparar a los técnicos en comercio exterior en la cultura (y de la que celebro al final no haber participado en primera persona tal y como era mi propósito hace diez años).

Antes de concluir, sí que quería presentar brevemente las peculiaridades de China. Por un lado, son gente muy supersticiosa, todas las cifras que contengan 6 y 8 son bienvenidas porque indican fortuna y prosperidad. Si por el contrario, contiene un 4, es el peor de los augurios, así que a evitarlo a toda costa. El protocolo no tiene nada que ver con el occidental, de hecho para un occidental las maneras de los chinos pueden resultar hasta desagradables y que prefiero no relatar. Sin embargo, sí que haré un apunte importante, al brindar se tiene que acercar la copa y brindar en un plano inferior al nuestro anfitrión, en caso contrario es una falta de respeto.

La negociación es dura porque los chinos son contumaces en grado superlativo, no entienden la excepción a la norma y las propuestas ad hoc no entran en su vocabulario. La desconfianza es otro de sus elementos diferenciadores y hasta tal punto que resulta incómodo. Importante, si vas como comprador tienen una actitud muy receptiva y amable, y por lo general, la negociación en precio no es obstáculo, eso sí en la prestaciones del producto ya es diferente, lo que hay es lo que hay y no vengan con propuestas alternativas más adecuadas a tus necesidades, al final es muy probable que resulte una pérdida de tiempo.

Si el propósito es vender no descubro nada nuevo si digo que es uno de los mercados más proteccionistas que existe en la actualidad, si no el que más, por lo que los aranceles van a ser un óbice dífícil de soslayar. Además existe otro agravante, los chinos en el ejercicio de la compra son extraordinariamente inflexibles y exigentes, la aplicación práctica de la ley del embudo. Un detalle importante, que muy excepcional será que no te obliguen a establecer una alianza con una empresa local para la comercialización de tus productos. En estas circunstancias solicitar el auxilio de las Cámaras de Comercio es imperativo.

Lo cierto es que hay países que han logrado introducirse el mercado chino con mucho éxito, como es el caso de Alemania, que de hecho es junto a Japón, Corea del Sur y Taiwan uno de los cuatro países cuya balanza comercial tiene superávit en sus intercambios comerciales con China y a juzgar por la penetración de los productos de empresas como el Grupo Volkswagen (Volkswagen Shanghai), es indudable el éxito de su estrategia comercial. Te recomiendo que en caso de embarcarte en la aventura china te plantees localizar literatura de cómo las empresas alemanas están logrando su éxito porque te resultará un aval de tu éxito importante y que tengas muy en cuenta la opción de introducirte por Hong Kong, que tiene un estatus específico o los nuevos territorios como Shenzhen.

En Pymes y Autónomos | Besos, apretones de manos, reverencias e internacionalización, La solución puede pasar por la internacionalización, Aprendiendo a exportar, programa para la internacionalización del ICEX Imagen | Ivan Walsh

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