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El regateo en la gestión empresarial

El regateo en la gestión empresarial
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Uno no disfruta con el regateo. No lo hace cuando sale de viaje por esos mundos de Dios, y tampoco a la hora de la gestión empresarial o profesional. Ojo, que no lo disfrute no quiere decir que no lo haga. O quizás no. Y es que me da la sensación de qué lo que uno intenta llevar a la práctica tiene una lejana relación con el regateo propio del Gran Bazar de Estambul (salvo el intentar hacerlo siempre en un marco de respeto y buen rollo).

Lo que uno intenta hacer como profesional, estando en un lado (comprador) o en otro (vendedor) de la mesa, es negociar. Y la negociación es algo más que partir de un precio desaforado y jugar al gato y a ratón, uno bajando y otro subiendo. Negociar supone conocer y reconocer al otro y a su oferta: negociar supone encontrar los puntos de encuentro y los de desencuentro, mantener unos y limar los otros, buscar propuestas asumibles y compensaciones mutuas. Todo ello teniendo muy claro de parte de quien estoy (de la mía) y que debo hacer uso del mercado, de las ofertas competitivas, etc…Si eso es regatear , yo regateo.

En su momento, y a propósito de un post de Remo en el que se trataba acerca de azuzar a los proveedores mediante el uso de las ofertas de su competencia, ya comenté que había que andar con cuidado, y que el asunto tenía muchas facetas. Creo que en buena medida este post es continuación de aquel. Y es que surge a raiz de la lectura de esta entrada del Diario de un Director de sistemas, Regateando. Os paso a resumir la situación.

Se piden ofertas para un proyecto. Se preseleccionan primero 4 y luego 2. Finalmente uno es la ganadora y otra es descartada, comunicándoselo a ambas partes. Y entonces surge lo de siempre, cito textualmente:

Y el “finalista” llama al día siguiente para comentar que tuvieron ayer reunión de no-sé-qué comité con no-sé-cual manager y que pueden aportar fondos promocionales para descontar un 10%, es decir, casi 25.000 euros.

Moralmente, me apetecería obviar la llamada y seguir con el plan inicial.

Pero si puedo ahorrar ese dinero a la empresa, creo que debo hacerlo. Y eso implica llamar al proveedor seleccionado y pedirle ese dinero. Lo cual me resulta muy incómodo a nivel personal y poco ético en lo profesional. Y más aún si me dice que no puede hacerlo.

Una advertencia antes que nada: soy lector habitual de ese blog, y considero que Rafa, su autor tiene toda la pinta de ser un gran profesional, un tío con experiencia y sentido común. Un profesional con todas las letras. Por eso, precisamente por eso, me atrevo a aconsejarle en sentido opuesto al que esta planteando. Y es que yo no lo enfocaría del modo en que lo esta sopesando. Pero antes hagamos una aclaración.

Tradicionalmente ha habido una corriente en la táctica comercial que podríamos definir como de hablar el último. Más o menos se le decía al cliente, tu traeme todas las ofertas que tengas que yo te igualo la mejor o te la mejoro. Esto tal que así lo he oído con estas orejitas. Obvio decir que me parece una visión muy pobre de lo comercial. Si todos harían lo mismo, nadie soltaria ofertas, luego no se harían operaciones. Es propia de tu proveedor habitual que considera que te tiene pillado justo por ahí. Supone la representación de alguien que considera que juega en otra liga, con otras reglas, que el resto de la competencia. Si yo soy cliente de alguien así, me lo tomaría mal. ¿Vosotros no?

Vayamos al caso concreto que nos ocupa. Supongo que las partes tenían claro el proceso de la toma de decisiones, así como que contaban con la misma información. Pues bien, suponiendo que todos tenían claro qué estaba pasando y cómo iba a pasar, acceder a la oferta de la empresa perdedora no sólo me parece poco ético, si no que como suele pasar en los negocios, lo poco ético suele ser poco interesante empresarialmente hablando. Y digo empresarialmente ya que mi visión es de largo plazo (si hablasemos de negocio en sentido estricto sería otra cosa). ¿Por qué?

  • Se esta premiando a una empresa que no ha hecho sus deberes, a alguien que había ajustado su oferta 25000 euros por encima de lo que podía hacerlo. Y el único motivo que han tenido para rehacer su oferta es que habían perdido el contrato. Se esta premiando a quien no ha presentado una oferta competitiva en dicha variable, a una empresa que no tiene un buen fairplay y de la que, entre nosotros, yo desconfiaría siempre, puesto que desconozco hasta que punto esta intentando metérmela doblada.
  • Estoy perjudicando mi imagen entre los proveedores. Estoy incumpliendo mi propio procedimiento, estoy faltando a la palabra dada (entiendo que se le has confirmado verbalmente a los ganadores su condición, en los términos de su oferta). Ese tipo de maniobras se difunden, se hacen publicas. Es poco serio. Alguno pensará que eso no tiene traslación a la cuenta de resultados. Vaya que si la tiene. La próxima vez que el ganador este en una puja por un proyecto con nosotros dudará mucho de si hacer de partida su mejor oferta, de ajustar al máximo. ¿Por qué no hacer como el perdedor de este caso y pretender luego una revalida? Sin duda, se esta fomentando la presentación de ofertas poco competitivas.
  • Supongamos el el ganador acepta rebajar esos 25.000 euros. Lo hará muy muy dolido. Se considerará engañado. No sería de extrañar que, a lo largo de la implantación del proyecto intente recuperar lo que es suyo. Creo que se me entiende lo que quiero decir. Recorto de aquí, recorto de allí, esto no entraba y aquí me haga el sueco. Quizás, si nos ponemos a sumar estos imponderables, veamos que son más de 25.000 euros. Y si no lo vemos, no quiere decir que no lo haya hecho. Puede ser que (por ahora) no nos demos cuenta de donde nos la han dado con queso. Y, entre nosotros, me costaría reprochar algo tal que así.

No se si soy muy calvinista, muy estricto, pero yo lo veo asi. Me gustaría conocer vuestras opiniones al respecto.

Vía | Diario de un Director de Sistemas

En Pymes y autónomos | ¿Publicar los precios y presupuestos de la competencia?
Imagen | Igor Vita

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