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Acerca de la publicación de los precios de la competencia

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Remo tuvo a bien marcarse un post de lo más interesante esta semana, donde se hacía una pregunta de lo más sugerente: ¿Publicar los precios y presupuestos de la competencia? Servidor, que ha lidiado con esta práctica, desde ambos lados, en numerosas ocasiones esbozó una sonrisa al leerla: que grandes son los posts que le cogen el pálpito a la vida misma, que interesantes son las microhistorias de la cotidianeidad.

Retomo el motivo del post de Remo ya que creo que da para mucho (igual hasta para un blog). Remo nos describe una práctica de lo más habitual en numerosas empresas y sectores, como es el convertir el proceso de venta a una empresa en una puja pública donde ésta nos comunica, bien durante, bien finalmente, las condiciones de nuestra competencia, mediante la entrega de copias de sus ofertas.

A Remo le parece fantástico. Dice que esto supone dar mucha información, lo que nos permite orientarnos a nosotros mismos y a nuestra propia competencia, saber donde estamos y donde podemos llegar (entiendo que lo que busca es la aproximación a un modelo de competencia perfecta). A otros, como se nota en los comentarios no les hace ni pizca de gracia. Les parece un chantaje, un subasteo falto de ético y que tiende a asfixiar al proveedor (la competencia es dura chicos).

Yo, baqueteado por mi experiencia, tengo muchas dudas, tantas que excedían el tamaño adecuado de un comentario al post de Remo. Os las cuento, a ver si son paranoias mías o hay alguien más que piensa que esta es una zona gris y peligrosa:

  • Efectivamente, me parece fantástico el que nuestro cliente nos suministre esa información, nos ayuda a mejorar el tiro. Hay veces que terminas una negociación sin éxito, y erróneamente le echas la culpa al precio, procediendo a rebajarlo en la próxima, cuando tu problema estaba en otra parte. Siempre es recomendable que el cliente nos ayude a saber en que estamos fallando, los motivos por lo que no podemos trabajar con él. Es obligatorio el preguntarlo (otra cosa es que nos respondan).
  • Por tanto no es nada nuevo. Lo que si puede serlo es ese envío y reenvío por fax, correo electrónico o demás de la documentación comercial de terceros. Me parece un tanto impersonal, frío, etc. Y, para mi, contrariamente a lo que otros creen los negocios son muy personales, y el tacto y las formas son fundamentales. No creo que sea el mejor modo para establecer relaciones de confianza el saber que tus mails, tus ofertas, van a ser distribuidas tal cual por la competencia.
  • Por otro lado es posible que dicha transparencia no sea tal. Ya no por los retoques que se apuntan en alguno de los comentarios del post de Remo. No, ese es el menor de los problemas. La cuestión esta en que difícilmente tendremos toda la información: ¿sabemos cuales son las otros productos que nuestra competencia vende a ese cliente, y con que precios y margenes? Conozco más de un proveedor que vende a perdida, cuanto más vende a ese precio más pierde . Y sin embargo gana mucho dinero, ya que existe el compromiso de compra de otros productos, que le suponen pingues beneficios. otro ejemplo: ¿sabemos si la mejor oferta en precio es la que se ha llevado el gato al agua? Sigo pensando que reducir las decisiones de compra a cuestiones de precio es olvidarse de que es sólo una más de las variables que determinan nuestro producto, nuestro servicio, y una de más difícilmente defendibles. ¿Puede ese proveedor a es precio garantizar ese servicio, ¿cuales son las consecuencias de un incumplimiento, de una ruptura de stocks? Nuestro comprador lo sabe, pero aun así nos pasa la oferta del más agresivo aunque no tiene la intención inicial de contratar con él. Un señuelo. Por no hablar de las ofertas falsas en origen, cliente que solicita una oferta a un proveedor de confianza , a un precio x a los únicos efectos de presionar a terceros. Y no sigo ya que hay múltiples variantes. El papel, y el powerpoint, lo aguantan todo.
  • Pensemos que todo lo anterior no se va a dar, que la información es de ley, que jugamos esta mano con las cartas sobre la mesa. Si estamos hablando de que nuestro producto es parte esencial del del cliente, yo de él tendría cuidado. Acaba de exponer, de hacer públicos como si tal cosa, los margenes que puede obtener gracias a su poder de negociación. Es posible que con ello estimule la competencia entre sus proveedores, pero sin duda esa información llegará a la competencia de nuestro cliente, que podrá decidir con más elementos de juicio sus políticas empresariales.
  • Alguno puede ofenderse por este último punto. ¿Quienes son los proveedores para ir contando esas cosas por ahí? Pues son empresarios que han sido aleccionados de ese modo por sus clientes, que son el origen de esa información. Y llegado este punto, quizás habría que reflexionar, en otro post ya, hasta que punto podemos hacer pública nuestra lista de clientes, tal y como acostumbran hacer algunos consultores, asesores financieros, etc. Adelanto que estoy en contra, sobre todo cuando veo que algunos no es que tengan dudas al respecto, es que su profesionalidad esta incluso aún más disminuida.

No se si se ha notado. Soy escéptico.

Vía|¿Publicar los precios y presupuestos de la competencia?
Imagen|Jeff Belmonte

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