producto

Habéis leído bien el título. Incluso de una cadena que muchos podemos encuadrar dentro de la telebasura, hay lecciones que extraer. Podemos criticar la supuesta calidad de sus programas, pero el éxito de audiencia no es nada despreciable. Por ello, me he propuesto sacar al menos cuatro puntos empresariales a destacar, aunque reconozco que no siento especial predilección por el canal.

Las cifras del éxito se basan en gran parte al análisis del negocio en su raíz más básica, donde se ha ido creado una imagen sólida del “producto”. He estado meses antes de aventurarme a escribir este artículo y reconozco que en parte ha sido por culpa de la vergüenza ¿un blog de empresas hablando de Telecinco? Y hoy me he levantado pensando: ¿Por qué no?

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El asesor Maus limpiaba su chaqueta mientras esperaba en una sala a que le atendieran en la empresa que había solicitado sus servicios. Con la mano intentaba retirar la caspa que reposaba en sus hombros mientras maldecía la poca efectividad de su champú.

Sabía que la empresa era de nueva creación y que tenía un gran problema de ventas, nada aparentemente fuera de lo habitual, pero poco más había trascendido en la conversación telefónica. Cuando le llamaron para entrar al despacho golpeó fuertemente su hombro pero comprobó contrariado que ahí continuaban algunas motas blancas.

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La normativa tributaria obligaba a las empresas a repercutir el IVA en las muestras gratuitas de sus productos que entregaban a sus clientes. La única excepción que Hacienda admitía era en los casos de entregas para fines promocionales en los que el valor de la muestra fuera mínimo. Ahora una resolución del Tribunal de Justicia de la UE indica que las empresas ya no tendrán que repercutir el IVA por las muestras entregadas a sus clientes sea cual sea su valor.

El caso resuelto por el Tribunal Europeo se refiere a la reclamación interpuesta por una discográfica británica que distribuía CDs que entregaba algunos de ellos como muestra, esa entrega se hacía a distribuidores, emisoras de radio, agentes, etc. y tenían el mismo formato que los que luego se comercializaban.

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En una oscura choza, situada en el margen de un río, se encontraba un anciano sentado en su pequeño taller delante de una montaña de piezas de madera. En sus manos sostenía la figura de un pez sin terminar, de diseño idéntico al del resto que llenaban la habitación que quedaba a sus espaldas, miles de ellos.

La luz resultaba insuficiente para continuar un trabajo tan meticuloso y decidió dejar las herramientas hasta el día siguiente, así que se marchó a su casa. Así lo llevaba haciendo durante largos años, siempre siguiendo el mismo proceso. Sus peces eran cada vez más perfectos y fieles respecto a uno que habitaba en aquellos sueños en los que recordaba los días de pesca con su padre.

Cuando regresó, a la mañana siguiente, se encontró con una terrible visión. El río había estado creciendo durante las últimas jornadas, pero no lo había podido ver desde el interior de la choza ni en la oscuridad de la noche. Ahora se lo había llevado todo. Solo encontró en el suelo una talla sucia que agarró con rabia: “Toda una vida de dedicación… ¿y solo tengo esto?”

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Hablamos en un post anterior de que uno de los problemas de los emprendedores es la falta de mentalidad comercial. No pocas iniciativas emprendedoras tienen un perfil de empresas orientadas a la producción o al producto y no de empresas orientadas al marketing, lo que suele llevar muchas veces al fracaso. Por eso es muy necesario instaurar la mentalidad de marketing en la empresa.

La empresa orientada a la producción o al producto es la que el foco de atención principal de la organización es el proceso productivo, dando por hecho que todo lo que se produce se vende con facilidad y con un determinado beneficio. La práctica nos dice que esto ya no es así, la competencia, un mercado cada vez más exigente o cambiante, los avances tecnológicos o, incluso, un mercado poco maduro si nuestro producto es muy innovador hacen cada vez más difícil sostener una empresa orientada a la producción.

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A todos nos viene a la cabeza grandes empresas que durante un tiempo han marcado la pauta y la referencia del sector en el que desarrollan su actividad, en ocasiones por una adecuada estrategia comercial, en otras por ofrecer una buena relación precio – producto, por presentar productos innovadores respecto la competencia, etc.

Sin embargo, y sin saber muy bien porqué, dejan de gozar del favor del público y pasan a ocupar un lugar en el olvido de la memoria colectiva. Este es el caso de los grandes almacenes británicos Marks & Spencer, los cuales llegaron a tener una posición destacadísima en el sector de la distribución del Reino Unido, llegando a tener incluso presencia en España con varias tiendas y que la última década no ha sido especialmente propicia para sus intereses.

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Los equipos de venta necesitan ser formados por nuestra organización aunque hayamos seleccionado a personas con perfiles claramente comerciales pero muchas empresas optan por dejar que sus vendedores se lancen al vacío sin más. Al realizar una importante labor estratégica deben ser cuidados con esmero.

Una buena formación se caracteriza por cubrir 5 necesidades independientemente del método utilizado (juego de roles, grabaciones de video, clases tradicionales, entrega de material, etc…) y si es realizada dentro o fuera de la organización. Una pyme normalmente no está en situación de dedicar mucho tiempo y dinero a esta función de modo que conocer los objetivos es importante para ser lo más directos posible.

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Esta semana hemos repasado varias técnicas para innovar pero la genialidad puede encontrarse en las ideas más sencillas y casuales. Esto nos lo ha demostrado un joven inglés de 13 años, Laurence Rook, que ha inventado un sistema para proteger nuestras casas de los ladrones. Una vez conocemos la idea es fácil decir “pues qué logico” pero nadie la había concretado hasta ahora.

Cuando nos vamos de vacaciones los ladrones pueden descubrir si estamos en casa con un gesto tan sencillo como tocar el timbre con la excusa de entregar publicidad, hacer encuestas o “por equivocación”.

El niño pensó que conectando el timbre al teléfono móvil podría contestarse a la llamada sin estar en casa y aunque originalmente no pensó que se aplicaría a la seguridad doméstica ahora le está suponiendo grandes contratos. De hecho está cerrando un nuevo acuerdo por valor de 280.215 euros ¿curioso? ¿simple? ¿genial?

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Tras repasar las diferencias entre el Brainstorming y la Sinéctica vamos a continuar repasando algunas interesantes técnicas para idear nuevos productos y servicios. En ocasiones debemos forzar el pensamiento creativo pues de forma natural contamos con una resistencia al pensamiento abierto, y a momentos caótico, necesario para encender la bombilla.

El trabajo en equipo es fundamental en la confección de ideas pues estas se comparten y amplían de forma exponencial logrando un avance más rápido cuando la voluntad de los miembros es la adecuada. El análisis morfológico y el método de las relaciones forzadas pueden ayudarnos a desencadenar ideas y dar con nuevas soluciones.

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