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Telepizza, la cadena de pizzas ha realizado varios movimientos que afectan a su filosofía base que denotan ajustes importantes en costes así como ampliación de las líneas de ventas de productos. En ambos casos, creo que no son medidas que le puedan favorecer a la empresa a medio plazo por las modificaciones importantes que llevan a cabo.

Dentro del segmento de nuevos productos, Telepizza lleva probando mucho tiempo distintos productos como complementos a las pizzas que no terminan de crear una base sólida de consumidores dentro de sus clientes. Recordemos el experimento con los kebabs, las modificaciones en las patatas o el pan de ajo, como el único que parece que ha quedado un poco mejor.

Por otra parte, ha introducido dentro de su catálogo de productos las hamburguesas y esta ruptura con la filosofía total de pizza a domicilio le puede pasar factura a medio plazo. El esquema de hamburguesas que tiene no es lo suficientemente amplio para los consumidores de las mismas y por otra parte, pierde importe de compra con lo que reduce el margen del producto por el coste asociado a la distribución.

En el anterior post que se ha trabajado IC, la pregunta sobre la que gira no es baladí ¿debe ser el comercial un experto en su producto? y como entodas las preguntas de este estilo, tenemos Si o No, pero en la conversación Mare va un poco más allá y pregunta:

¿un comercial debe tener escrúpulos, o desempeñar lo mejor que pueda su trabajo en función del conocimiento que tiene del producto que está vendiendo?

Hace casi un año comentaba yo en El Blog Salmón que el I+D+i no podía ser secuestrado por los chicos de la bata. En pocas palabras, que no podemos asimilar esta absoluta necesidad empresarial con la tecnología, con la ciencia en su sentido más estricto. Habría que asumir un concepto más amplio de lo que es, algo así como una actitud ante el producto, el servicio y el cliente. Una vocación de cambio permanente, de insatisfacción y de buscar nuevos horizontes. Y eso es algo a lo que la Pyme quizás tiene más fácil acceso que a la modalidad tradicional de I+D+i.

Pensemos por un momento en el packaging, en el envase, en el paquete, que contiene nuestro producto. Primer error. No lo contiene forma parte del producto. Es tan producto como el resto. Y quizás sea más sencillo diferenciarnos en dicha variable frente a otras alternativas tradicionales. Tomemos el ejemplo de un producto tan tradicional, tan nuestro, como el vino.

Curioso este experimento que muestra el video, en el que podemos observar a un violinista tocando en el metro de Washington. Digo curioso, porque no se trata de un intérprete cualquiera, sino de Joshua Bell’s, un músico que cobra 1000 dólares por minuto de actuación (casi, casi, como cualquiera de nosotros). Además, es importante señalar que está tocando con un violín Stradivarius valorado en 3 millones de dólares.

El fin de este proyecto es probar la influencia del entorno en el que está situado un producto en la precepción de la gente. Se comprobó que la inmensa mayoría de personas que pasaron al lado de Joshua Bell’s ni siquiera se pararon a escucharle, ignorándole por completo, y sólamente una le reconoció (incluso se acercó a hablar con él). Me puedo imaginar la sorpresa que se habrá llevado la señora al verle en esa situación (se ve al final del video).

Sobre todo si ofreces descuentos o promociones vinculadas a factores externos, tal cual hablábamos hace unos días. Dos de las empresas que vincularon los precios de sus productos a los resultados de la selección en la Eurocopa, ya han puesto de manifiesto el coste dichas campañas, porque el éxito publicitario de la misma es palpable, por los propios medios de comunicación.

Para el caso de PC-City, asciende a 161.000 € en cheques de compra en sus establecimientos, y para Media Markt, el 25% de descuento en 13.500 televisores vendidos durante la promoción, tambíen mediante la opción de cheque descuento.

Las conclusiones que se extraen de dichas medidas son las siguientes:

Todos hemos oido hablar de los problemas del aceite de girasol, del descontrol por parte de aduanas, y la poca claridad con la que ha actuado Sanidad en este embrollo. No voy a entrar en toda la “hipotética crisis” que ha provocado esta falta de información, pero la realidad es que un sector de los consumidores habituales del aceite de girasol, se habrán planteado si es sano o no seguir consumiéndolo.

En estos momentos de incertidumbre de algunos productos, es donde tienen que mover ficha los productos sustitutivos. Para el caso del aceite de girasol el sustituto es obvio: Aceite de oliva. Tenemos entre nuestros méritos ser el primer productor mundial de aceite de oliva, y curiosamente yo resido en la provincia con mayor producción del mundo, Jaén. Cual ha sido mi sorpresa, como todo el sector del aceite de oliva siquiera se ha inmutado frente a la crisis que está atravesando su mas directo competidor.

Muchas veces oímos en los diferentes medios de comunicación que tal o cual compañía se acuerda de los autónomos y pequeños empresarios y les ofrece la adquisición de ciertos productos de forma preferente, o con un descuento determinado.

Por citar unos ejemplos sencillos tenemos a las entidades financieras o las compañías de telefonía móvil (Caja Madrid, Banesto, Vodafone…) que ofrecen servicios sin comisiones, préstamos con un bajo interés, seguros de enfermedad gratuitos los primeros, y planes especiales de facturación telefónica o la adquisición subvencionada de determinados teléfonos móviles los segundos.

Pues bien, ¿por qué no imitarlos a la hora de captar nuestra clientela? Imaginad por un momento que tenemos una librería especializada en textos jurídicos, además de otras materias y que los abogados son una importante fuente de negocio, pues bien en este caso nos podemos dirigir al Colegio de Abogados de nuestra provincia y preguntarles si ofrecen algún tipo de servicio de este tipo a sus colegiados, (podéis ver un ejemplo en la web del Colegio de Abogados de Barcelona). En este caso, al abogado igual le dará comprar un libro en un sitio o en otro si por ejemplo en nuestra librería le ofrecemos, un 10% de descuento en el segundo libro que adquiera, además de esta forma podemos potenciar las ventas de nuestros libros de otras materias.

Sabido es que la historia la escriben los ganadores mientras que los perdedores pasan a un discreto segundo plano. Y para muestra un botón porque ¿a qué nunca has visto el “aparatejo” de la foto y te suena a película de Star Trek? Pues no, esta especie de moto eléctrica futurista fue lanzada en 1990 por Clive Sinclair, el del spectrum, y pasó sin pena ni gloria al estante de los fracasos. Lanzar un nuevo bien o servicio siempre es un riesgo y, personalmente en lo que se refiere al ejemplo de la moto-triciclo-loquesea, opino que es muy posible que el bueno de Sinclair se haya anticipado a su tiempo.

Pero hay formas de predecir cómo reaccionará el mercado (3M lanzó los primeros post-it enviando los primeros “tacos” a las secretarias de empresas de su grupo) así como cuáles deben ser las mejoras a introducir (que se lo digan si no a Nintendo y a su famoso mando Wii el cual no llevaba correa antes de su versión definitiva; si has jugado un par de partidos de tenis al Wii Games sin la correa ya sabrás que es muy fácil estampar el mando contra la pantalla del televisor).

En un artículo anterior hemos hablado de la importancia de “reinventar” el producto para reactivar las ventas. La otra posibilidad es reorientar el producto en el mercado al que va dirigido. Entre las estrategias centradas en la modificación de las pautas de comportamiento del mercado son destacables:

• Ampliar el número de usuarios. En los noventa languidecían las ventas de champú para niños debido al descenso de la natalidad. Johnson y Johnson lo promocionó como un producto para toda la familia y las ventas se reactivaron. Otro ejemplo entendido como estrategia más que como reorientación del producto: para ganar mercado en el competitivo mercado de las videconsolas, Nintendo apostó por “convertir” en jugadores a toda la familia. La apuesta por una familia o unos amigos divirtiéndose juntos delante del televisor ha sido y es todo un éxito.