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Cómo es el Customer Development aplicado a la pyme (II)

Cómo es el Customer Development aplicado a la pyme (II)
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Seguimos con nuestro especial repaso sobre el Customer Development. Hemos comentado ya la primera parte del proceso: Customer Discovery (descubrimiento de clientes), ahora vamos a mostraros la segunda parte: Customer Validation (validación de los clientes). Cómo es el Customer Development aplicado a la pyme.

No olvidemos que las cuatro fases de la creación del Customer Development son: Customer Discovery (descubrimiento de clientes), Customer Validation (validación de los clientes), Customer Creation (creación de clientes), Company Building (construción de la empresa). Hoy nos centraremos en como validar la opinión de nuestros clientes.

Validación de los clientes

El objetivo de esta fase es crear un mapa de ruta de ventas que los departamentos de marketing y ventas seguirán más adelante. Este mapa debe ser una guía probada y repetible sostenida por las ventas a los "early consumers" (lo primeros adeptos a un producto). Esta primera parte es como la primera vez que nos metemos en el mar: tocamos la profundidad.

Con esto probamos que hemos encontrado un segmento de mercado que reacciona positivamente a nuestro producto. Completando estas 2 primeras etapas lo que obtenemos es la confirmación que disponemos de un modelo de negocio que realmente funciona: verificamos que existe un mercado, localizamos clientes, probamos nuestras hipótesis, establecemos el precio y los canales de venta, y confirmamos nuestro ciclo de ventas.

Existe un detalle a tener en cuenta (y por el cual los negocios se mantienen): solo si encontramos un grupo repetible de clientes con un proceso de ventas repetible, pasamos al próximo paso que es escalar el negocio. No olvidemos que el cliente que más nos merece la pena es aquél que cuenta con feedback positivo.

Conocer la validación del cliente es nuestro colchón preventa. Lanzar una propuesta en forma de boomerang nos debe dar buena cuenta de que nos estamos asegurando la venta en algunos clientes. Siempre es eso mejor que lanzar un producto y "rezar" para que vengan a comprarlo sin más. Esa fórmula ya no funciona.

Conclusión

Como podéis ir comprobando, el hecho de saber qué necesidad o hambre tiene el mercado sobre un servicio o producto es primordial para sacar a la luz nuestro aporte. Lanzar un producto y esperar que se venda era una idea que sólo podía florecer en tiempos de buena cosecha, ahora debemos afilar las posibilidades al máximo.

En Tecnología Pyme | Customer Development Imagen | Official GDC

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