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La falta de stock, o cómo perder un cliente porque no encuentra lo que necesita

La falta de stock, o cómo perder un cliente porque no encuentra lo que necesita
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En la mayoría de ocasiones, las empresas prevén la demanda de un determinado producto en función de las ventas mensuales o anuales de períodos y ejercicios anteriores. Sin embargo, este método es, en muchas ocasiones, incorrecto, puesto que no se están teniendo en cuenta los pedidos que no se han satisfecho por falta de stock y que han supuesto la pérdida de una o varias ventas potenciales.

La falta de stock, también conocida como ruptura de stock, puede suponer no poder satisfacer toda la demanda de un producto; a su vez, la pérdida de un pedido puede provocar la pérdida de uno o varios clientes potenciales, que ven en la competencia una muy buena alternativa para satisfacer sus necesidades. La respuesta de los clientes a este problema es sencilla: si no está en el estante, no lo puedo comprar y si no lo puedo comprar, ya habrá otro que me lo venda.

Parece de perogrullo, pero es así. Los clientes se van, y no vuelven si no encuentran lo que quieren. Pese a que parece una tontería sin importancia, los datos revelan que una empresa puede perder buena parte de su facturación por este motivo.

La muestra más representativa de este problema es, posiblemente, Walmart. Se trata de una empresa cuyo nivel de stock cubre, generalmente entre el 90% y el 95% de la demanda de sus clientes. Sin embargo, aun cuando estos porcentajes pueden parecer muy elevados, se estima que la compañía podría estar perdiendo entre 1.300 y 2.500 millones de dólares anuales en ventas potenciales por falta de stock (cálculo que se basa en un nivel de inventarios de 25.800 millones de dólares declarados en su informe anual de 2012). Todo ello por no hablar de las potenciales ventas perdidas por insatisfacción del cliente.

Evidentemente, hablamos de una empresa que factura en órdenes de magnitud muy superiores a las de cualquier pequeña o mediana empresa, pero la falta de stock puede suponer una pérdida que, de generalizarse, puede poner en peligro, incluso, la marcha de cualquier empresa.

Hay que pensar, no obstante, que el almacenamiento de grandes cantidades de stock supone un coste adicional para la empresa, entre el aprovisionamiento y el almacenaje. No obstante, siempre será un coste menor que la pérdida de un cliente por ruptura de stock, un hecho muy difícil de medir pero que puede provocar pérdida de ganancia potencial.

Es, por tanto, necesario que una empresa prevea de forma adecuada la demanda teniendo en cuenta no solo las ventas de ejercicios anteriores, sino también lo que ha dejado de vender por un mal servicio o por falta de stock. De esta manera, podrá no solo anticipar los problemas de stock, sino también, resolver los problemas que han hecho que esta venta no se produzca.

En Pymes y Autónomos | La política de stocks

Imagen | Nick Saltmarsh

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