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No todo vale a la hora de negociar

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Todos los agentes dentro del mundo de la empresa (autónomos, empresarios, cooperativistas, asalariados, etc.) tienen sus propias reivindicaciones. Y, obviamente, están en su derecho de llevar a cabo las medidas que crean necesarias para conseguirlas. Sin embargo, creo que las exigencias tienen que plantearse dentro de límites razonables.

Comento todo esto después de leer hoy esta noticia: 500 jornaleros han cortado hoy las vías del AVE en Córdoba. Después de que los echasen de la estación de ferrocarril, han continuado su protesta en la central de Cajasur, ocupando la oficina bancaria durante unas horas. Todo esto para reivindicar la ampliación del subsidio de 420 € que ha puesto en marcha el Gobierno. Me parece muy respetable que exijan lo que creen que es justo pero me pregunto ¿a qué viene todo esto?

No me parece mal que alguien corte una vía de tren, una autovía o una avenida para que se le preste atención. En muchas ocasiones, es la única manera de que se preste atención a colectivos con poca presencia. Sin embargo, protestar por protestar no tiene sentido. Si quien tiene la capacidad de ampliar el subsidio está representado a través de la Delegación de Gobierno ¿para qué ocupar un banco? (¿y por qué no una mercería?)

Volviendo al mundo de la empresa, esta noticia es un ejemplo de cómo no se deben plantear exigencias. Ahora que la crisis aprieta, las situaciones conflictivas se multiplican (trabajadores que piden mejores condiciones, empresarios que piden aplazamientos, autónomos que exigen mejores condiciones). Por esa razón, hay que moverse dentro de ciertas líneas para conseguir lo que pedimos:

  • Nuestras reivindicaciones deben ser claras: Está muy bien pedir mayor productividad a nuestros trabajadores pero el concepto de productividad varía considerablemente entre cada persona. Puestos a pedir, planteemos cifras muy concretas (200 € más de sueldo, un 4% más de productividad o una prestación de X euros).
  • Por pedir la luna no vamos a conseguirla: Un proveedor al que le hemos endosado cinco pagarés no nos aceptará otro. Del mismo modo, un trabajador no puede pedir un aumento de 1.000 € a una empresa en crisis. Dentro de nuestras exigencias, tenemos que tener claro lo que podemos conseguir.
  • Marca unas líneas rojas: Aunque no pidamos un imposible, es mejor pedir el doble de lo que queremos para obtener nuestro objetivo real. Del mismo modo, hay que tener claro hasta que punto podemos ceder sin que obtengamos un mal acuerdo.
  • Dirijámonos a quien pueda darnos lo que necesitamos: Si queremos un subsidio de 420 €, el mejor lugar para pedirlo no es El Corte Inglés. Del mismo modo, un aumento de sueldo no se consigue del subdirector, sino del jefe absoluto.

Como véis, estos principios se aplican a cualquier proceso de negociación. Son aspectos muy generales, aunque en ocasiones tendemos a olvidarnos de ellos porque sólo pensamos en nuestro problema. Esto no nos permite tener una visión amplia de nuestra situación en el proceso y de nuestras posibilidades realistas de obtener lo que pedimos de la otra parte.

Vía | El Día de Córdoba
Imagen | Fotos CNT
En Pymes y Autónomos | El arte del regateo y la personificación de la negociación, El regateo en la gestión empresarial

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