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Silencio, se vende

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silencioEn el post titulado Así no se vende os di mi visión sobre una práctica habitual, y no por ella positiva, en las entrevistas de venta: hablar. Y hablar. Y hablar mucho más que tu cliente. Os expliqué los motivos que me conducían a pensar que no era positivo para las ventas, intentando desmontar viejos clichés alrededor de la labia,de la verborrea. Quizás hable (escribí) demasiado y no os convencí (convencisteis).

Vuelvo al tema. En esta ocasión abordándolo desde ese gran maltratado por buena parte del mundo comercial: el silencio. Y es que, antaño, el silencio parecía cosa de tontas, de alguien que se ha quedado sin argumentos o argumentario (ojo, que no es lo mismo), de aquel que se veía superado por los acontecimientos. Y, sin embargo, es una de las herramientas comerciales más fuertes que conozco. reconociendo también la enorme dificultad de su uso, no me puedo resistir a reseñar, sin ánimo exhaustivo, sus posibles usos y bondades. ¿Qué consigo en una entrevista de ventas a través del silencio?

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¿Por qué te vas?

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El sentido del humor es importante. En la vida y en los negocios. Y también la sensibilidad. Y algo de ello encuentro en ese monstruo llamado Google. Muy de vez en cuando, bajo toneladas de gestión empresarial, escondido en las entrañas de lo que es una gran multinacional. Pero ahí esta. ¿Cómo calificar con otros adjetivos esos huevos de pascua que han escondido si procedemos a desinstalar su navegador Chrome? No, no creo como dicen nuestros hermanos de Genbeta que suplique por su vida. Creo que es un guiño muy humano, destinado a enternecernos. Casi casi me dan ganas de responderle que podemos seguir siendo amigos, que soy yo, que he cambiado, y todo eso. Pero la clave esta en la pregunta: ¿por qué te vas?

En el caso de Chrome la pena es que es una pregunta, como ya digo, lanzada al aire. No espera respuesta alguna. Creo que podrían incluso mejorarlo, con algún tipo de seguimiento. Y es que la respuesta a esa cuestión es importante, es un de los objetivos básicos de las entrevistas de desvinculación. Cuando un proveedor, un cliente, un socio, un trabajador nos abandona, cuando no surge a iniciativa nuestra, siempre deberíamos hacernos esta pregunta. Hacérnosla y hacérsela: ¿por qué te vas?

Todo es más sencillo cuando la iniciativa la tomamos nosotros. Quizás en ocasiones más doloroso ( o no), pero al menos la iniciativa es nuestra. Como se dice en tenis, llevamos el peso del punto, y debemos tener preparada la entrevista. En este caso del que hablamos suele ser justo al revés. Alguien se va, nos coge de sopetón, como un golpe en el estomago de repente, dejándonos sin aire, sin saber muy bien de que va todo lo que desarrolla a toda velocidad delante nuestro. En un momento debemos atender la persona, sopesar los daños que vamos a sufrir, las soluciones, etc. Por ello conviene que tengamos algún tipo de protocolo, de plan general para estos casos, de un mínimo entrenamiento, de un procedimiento general, para saber decirle a esa persona, entre otras palabras: ¿por qué te vas?

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Sentido común en las entrevistas de trabajo

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Hace ya unos semanas Oscar trató el tema de las entrevistas de trabajo. Chapeau. Remo también le ha dedicado algún que otro post, especialmente interesantes los dedicados a saber si nos estaban tomando el pelo en tema de titulaciones, referencias, y algún que otro método para evitarlo.

Lo siento, pero yo no voy a aportar nada nuevo. Me voy a limitar a recordaros que en tiempos de crisis no nos pueden meter un gol. Que si antes te podías permitir, ya que la cuenta de resultados lo soportaba, elegir a la persona equivocada, esto ya no es así. Y una cosa más. Ante el horrible panorama del mercado laboral, el uso de la hipérbole en los historiales profesionales, o directamente la mentira, se va a disparar. Así que cuidado y confiad en vuestro sentido común. Si hay algo que no os cuadra, que nos e corresponde con la normalidad, que se sale de lo que el sentido común os aconseja, cuidado y pensadlo dos veces.

En este sentido, me parece deliciosa esta breve secuencia de Atrápame si puedes, de Spielberg. Es la historia de un buscavidas, un estafador, y su persecución por parte de un agente del FBI. En este breve fragmento hay algo que no cuadra y que debería hacer sospechar al entrevistador. Prudencia amigos.

Vía|Antes se pilla a un mentiroso que a un cojo
En Pymes y Autónomos|Comprueba los títulos universitarios de tus candidatos
Enlace|Vídeo original YouTube

La entrevista perfecta: evaluación

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telecommunications

Como os comentaba anteriormente, quería darle un espacio diferenciado a la conclusión de la entrevista, pues este es la fase más importante de toda la selección: Determinar si la persona se ajusta o no a nuestras necesidades y al puesto de trabajo.

Así pues, una vez hemos concluido la entrevista, y cumplido las formalidades de despedirnos y acompañar a nuestro candidato a la salida, debemos sentarnos y reflexionar sobre lo ocurrido:

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La entrevista perfecta

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meeting room

Debido a los costes que supone una selección de personal profesional, en muchas ocasiones decidimos hacerla por nuestra cuenta. Así seguimos el proceso habitual, insertamos un anuncio en conocidas webs de empleo o en revistas de distribución gratuita de nuestra localidad, recibimos varios currículos, y ahora viene la parte más difícil, la selección de candidatos, entrevista y cierre.

Por suerte, he estado a ambos sitios de la barrera, y siempre he intentado respetar una máxima, no hagas a los demás, lo que no quieres que te hagan a ti. Por lo que en primer lugar la cordialidad y la sinceridad deben presidir todo proceso de selección.

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