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¿Cómo no se gestiona una negativa?

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Que levante la mano aquel que no haya tenido delante suyo un cliente que no debería estar ahí, una persona que no es el target que estamos buscando. Si tenemos claro a que nos dedicamos. tarde o temprano aparecerán aparentes oportunidades que, como dicen los británicos estarán muy bien, pero no son nuestras tazas de té. Me refiero a potenciales clientes que serán demasiado grandes o quizás demasiado pequeños, por citar tan solo uno de las variables que determinan nuestro cliente ideal. Y entonces, nos planteamos cómo se gestiona una negativa.

Como siempre, ese tipo de asuntos tan delicados no están tan claro. Lo que si esta claro es cómo no hacerlo. A un potencial cliente no te lo quitas de encima ignorándolo, despreciándolo, mintiéndole, etc. Por mucho que no se vaya a convertir en euros en tu cuenta de resultados ese planteamiento no es ético. Y lo que es peor aún, ni siquiera es inteligente empresarialmente hablando. Permitidme que os cuente un caso muy muy cercano.

Una persona necesita recurrir a un gremio para su casa, concretamente una carpintería. Recurre al que participo en la construcción de la misma, dado su conocida pericia técnica y buen hacer, y por ser el el qué instaló ese producto tan especifico en su casa. Es una obra pequeña, para el volumen para el esta acostumbrada la empresa, de reparación y mantenimiento, aunque el pago esta asegurado en un 100% y no habrá problema por precio. En la empresa se toman nota, y quedan en llamar para pasar vivista y presupuesto tras explicarles de qué va.

Tras tres meses esperando, y sucesivas llamadas (que si la gente está en las obras, que si están muy ocupados, que si sin duda me llaman) el potencial cliente contrasta sus impresiones con alguien que les conoce bien. Sin duda, el problema radica en que, hoy por hoy, es una obra un tanto pequeña para ellos, y prefieren dar largas. El particular tiene los ojos como platos:

  • No se ha discutido el precio, y por motivos que no vienen al caso, no se van a discutir, por lo que le cuesta creer que no se una obra como mínimo a considerar. Insisto en que el cobro es más que seguro.
  • La empresa acaba de ver transmutada su buena fama automaticamente en una imagen deleznable. Son incapaces de decir que no, de gestionar ese no. ¿Es eso profesional? Uno se pregunta si, teniendo en cuenta que el trafico de potenciales clientes es un activo en si mismo, que le costaba decir a esa empresa que otro profesional más artesanal puede hacer mejor ese trabajo, o incluso enviarlo como si fuese suyo, subcontratándolo. referencia, que a lo que ti no te viene bien le puede caer estupendo a otro. Hay diferentes estrategias, pero muchas de ellas acaban con utilidades económicas para la empresa y todas, sin excepción, con una mejor imagen ante el cliente.
  • Es posible que no hubiesen contado con esos ingresos de ningún modo, pero igual lo que desconocen es que ese clienta al que no responden tiene un cierto grado de relación social por su trabajo, una cierta capacidad de influencia y de prescripción. Y evidentemente, uno de sus más firmes propósitos a partir de ahora es difundir, por activa y por pasiva, la mala gestión, la escasa atención y profesionalidad de dicha firma. Y eso, sin duda, se va a traducir en ingresos.

Alguno pensará que esto es una venganza, y que como tal es indigna. Yo, como mi amigo, creo que es algo enormemente funcional, pues un mercado moderno no debe admitir, bajo ningún concepto, empresas con una gestión del XIX. Por tanto, calificadla como venganza si quereis, pero par mi es justicia material y contribución al equilibrio del ecosistema empresarial.

En Pymesyautónomos | La “venganza empresarial” es un plato que se sirve frío
Imagen | miss*robot

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