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A la hora de financiar, centrémonos en las ventas

25 junio 2008

IC

En el repaso que estoy dando a la forma gestionar el circulante de una pyme, de financiarlo, toca un primer hito. Hay que establecer una primera clasificación que es fundamental, y en mi modesta opinión puede marcar el devenir de una empresa si nos e aplica y se actúa con rigor, salvo claro este, se trata de una firma con margenes abracadabrantes, sin fallidos, y con una fuerte demanda dispuesta a amoldarse a sus condiciones de cobro. Pero bueno, de esas conozco pocas, muy pocas. Ésto va para todas las demás.

Voy a intentar usar en este post los mínimos conceptos contables, buscando simplificar la explicación. No hablaré de grupos contables, de cuentas concretas, de…si luego alguno quiere concretar algo respecto a alguno de ellos, para eso están los comentarios. Y ahora, al meollo del asunto, al punto que debéis tener más claro.

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Clasifica a tus clientes (y II)

26 mayo 2008

IC

En el post anterior de esta serie expuse mi opinión sobre la clasificación de clientes. Defendí la necesidad de de ir más allá de una mera clasificación comercial. Era necesario tener en cuenta también el impacto financiero, y de gestión del riesgo, que, nuestras relaciones con los clientes iban a generar. Por tanto debíamos clasificar con un límite de riesgo a los clientes, establecer unos topes orientativos, para saber en que momento estábamos asumiendo un mayor riesgo del que considerábamos, inicialmente, como conveniente.

Evidentemente, esta clasificación debe ser coherente con nuestros objetivos comerciales. Es inviable que fijemos objetivos comerciales elevadísimos que choquen con una clara política de contención, de limitación del riesgo. Veamos un ejemplo, muy teórico, y muy simple, de como se establece ese dialogo entre las áreas comercial y financiera.

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Clasifica a tus clientes (I)

20 mayo 2008

IC

En estos días extraños, de fin de fiesta, de cambio de ciclo, se oye con frecuencia que la prioridad máxima es vender. Se les dice a los promotores inmobiliarios: vende. Se les dice a los particulares entrampados con sus hipotecas: vende. Y en general se les dice a los empresarios: vende. La financiación se ha puesto cara y complicada, y la prioridad número uno no es la rentabilidad, o el volumen de ventas. La prioridad consiste en hacer líquidos nuestros activos, en vaciar nuestros almacenes, en cambiar propiedad por alquiler, en… Wallis Simpson, Chanel o Mary Quant afirmaron: nunca se es suficientemente delgada, ni suficientemente rica. Yo añado: Nunca se tiene suficiente liquidez.

Como ya he dicho, esa ansia impulsa la faceta comercial de las organizaciones, de los profesionales. Supongo que muchos que me leéis podéis dar fe. Dejando de lado el efecto que este nuevo imperativo categórico tenga sobre el margen, creo que es bueno que reflexionemos acerca de otro peligro que conlleva. Y es que, especialmente entre los autónomos y los pequeños clientes, esta ansia por vender puede ser peligrosa, al no haber desarrollado, en la mayoría de los clases una sistemática de clasificación de clientes. Y ello puede hacer que se nos olvide ese fin último, la liquidez.

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Márgenes comerciales y descuentos a clientes

28 enero 2008

Presunto Culpable

Una de las cosas que más preocupaba a mi ex-jefe (y con razón) era el cálculo correcto de sus márgenes comerciales y de los descuentos que realizaba a sus clientes.

Sin llegar a convertirse en una obsesión, debemos tener en todo momento presentes ambas cosas a la hora de abrir la boca y comunicar un precio, porque de ello va a depender nuestra subsistencia futura.

Por alguna extraña razón que escapa a toda lógica los clientes (esto es una generalización) quieren ver en sus facturas descuentos de venta. Y los que trabajáis en los departamentos de administración lo entendéis perfectamente. Para determinados empresarios es casi más importante ver una cifra en la columna “Descuento” de la factura que en ocasiones el precio final. Y lo es por una deformación que arrastran de las facturas de compra en que siempre ven de una forma u otra reflejados descuentos de sus proveedores o incluso precios netos que aparentemente son mejores que los descuentos habituales.

Y para que el que paga una factura vea un descuento, el que la emite tiene que poder ofrecer éste a su cliente manteniendo un margen comercial digno.

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