Ventas

Desde luego el hecho de emprender supone recorrer un camino lleno de dificultades. Por supuesto cada caso es distinto y si escuchamos distintas experiencias en cada una de ellas se señalarán problemas diferentes. Sin embargo hay una serie de hitos que el emprendedor debe cubrir y que representan los verdaderos problemas para los emprendedores.

Muchas veces se señalan las dificultades financieras, la burocracia o la presión de las aportaciones al Estado (impuestos o costes sociales) como los principales problemas de nuestro país para montar un negocio. Pero en realidad nada de esto es tan determinante como estas otras circunstancias.

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La distracción como recurso de persuasión comenzó a ser estudiada gracias a las investigaciones de Festinger y Maccoby allá por 1964 y hoy en día es ampliamente utilizada aunque, haciendo honor a su naturaleza, no nos demos cuenta.

Mítines políticos rodeados de ambientes festivos, ferias, congresos, conciertos… se utilizan diversas situaciones en las que se favorece la relajación del cliente para facilitar que se acepten los argumentos del orador o en nuestro caso, del vendedor.

La técnica no solo hace que el mensaje sea más atractivo sino que también aumenta su eficiencia mediante una distracción inducida. Los caramelos de un stand, servir bebidas o contar con música en vivo pueden servir como distracción para posicionar mensajes persuasivos en su forma más suave.

Evidentemente existen muchos factores capaces de distraer nuestra atención pero no todos son provocados de forma consciente persiguiendo estos fines así que solo algunos pueden considerarse como un verdadero recurso.

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Los equipos de venta necesitan ser formados por nuestra organización aunque hayamos seleccionado a personas con perfiles claramente comerciales pero muchas empresas optan por dejar que sus vendedores se lancen al vacío sin más. Al realizar una importante labor estratégica deben ser cuidados con esmero.

Una buena formación se caracteriza por cubrir 5 necesidades independientemente del método utilizado (juego de roles, grabaciones de video, clases tradicionales, entrega de material, etc…) y si es realizada dentro o fuera de la organización. Una pyme normalmente no está en situación de dedicar mucho tiempo y dinero a esta función de modo que conocer los objetivos es importante para ser lo más directos posible.

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Para un negocio es vital responder a 5 preguntas básicas sobre su mercado pues esto nos permitirá establecer estrategias de marketing eficientes. Tomar decisiones en base al desconocimiento es una “técnica” arriesgada y deficiente. Hay varias cuestiones muy concretas en las que debemos centrar nuestros esfuerzos.

El mercado que atendemos se encuentra en parte segmentado por nuestra propia política interna y es posible que no estemos llegando correctamente a nuestro público objetivo. El por qué lo podremos encontrar si logramos descubrir las respuestas a esas preguntas que pueden corregir nuestro rumbo.

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Los datos dados a conocer por la Comisión del Mercados de las Telecomunicaciones (CMT) nos indican que en España el comercio electrónico no entiende de crisis. En 2010 la facturación del e-commerce en España fue de 7.317,6 millones de euros, lo que supone un 27% más que en 2009, el número de operaciones realizadas aumentó un 34,8% respecto a año anterior alcanzándose un total de 100 millones de transacciones a lo largo del año.

Por sectores, el turístico es claramente el más activo con casi el 30% del total de la facturación, con mucha menor incidencia se sitúan a continuación el marketing directo, los espectáculos artísticos, deportivos y recreativos, junto con los juegos de azar y apuestas y las prendas de vestir.

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Hoy tuvo lugar en las oficinas de Google en Madrid la presentación de Google Shopping , una nueva herramienta que va a permitir a los usuarios encontrar información y comparar productos, además de informar de donde poder adquirirlos.

Esa es la utilidad que presenta Google Shopping a nivel de usuario, pero para las empresas les ofrece la oportunidad de mostrar sus productos a los usuarios de Google (que es tanto como decir, la casi totalidad de la comunidad mundial de internautas) de manera gratuita, pudiendo redirigir tráfico a su página, lo que influirá en el número de visitas del sitio web y presumiblemente, también las ventas.

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Siguiendo con las anécdotas iniciadas ayer para amenizar el fin de semana me gustaría hablar de esas personas que en su calidad de clientes “especialitos” adquieren una postura tiránica y exigente aunque no sepan exactamente de lo que están hablando. Para un vendedor resulta complicado hacer ver a estas personas que no tienen razón o que lo que están diciendo no es correcto y para ello la mejor herramienta vuelve a ser la paciencia.

Hace bastantes años estaba realizando mis quehaceres diarios de tienda cuando una señora se aproximó y me hizo una pregunta inicialmente inocente: “¿Tenéis Megatrix?”. Hasta donde llegaba mi conocimiento aquello era un programa infantil de la televisión así que intenté explicarle que no teníamos productos con esa denominación y que era posible que se quisiera referir a otra cosa.

Le pregunté sobre la función de aquel aparato y me respondió con cara de sorpresa: “Me parece increíble que trabajes aquí y no sepas lo que es”. Sinceramente… costó adivinarlo.

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La labor de un vendedor puede quedar solapada por la imperiosa necesidad de cerrar operaciones pero su radio de acción le convierte en un sujeto estratégico de una empresa basada en la distribución que posee bastantes tareas asociadas. El conocimiento por parte de la empresa de estas funciones supone la posibilidad de potenciar su efectividad y situarlo en su posición natural.

Sus tareas principales se extienden en cuatro áreas: de producto/servicio, de mercado, de competencia y de empresa. Vamos a resumirlas para obtener un esquema básico de funciones que pueden ser desarrolladas desde una estrategia directiva.

Las he distribuido respecto a las fases de venta propuestas por Thomas C. Kinnear y Kenneth Bernhardt (“preparación”, “argumentación” y “transacción”). ¿Nuestros vendedores poseen herramientas para desarrollar plenamente su trabajo?

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Cuando un departamento comercial se ve en la tesitura de tener que desarrollar un plan de previsión a partir del cual marcar la cuota de ventas de sus comerciales puede surgir un conflicto entre su estimación y la de la gerencia de la empresa. Por ello se hace especialmente importante una correcta planificación del proceso burocrático a la hora de confeccionarlo.

Según va creciendo una empresa se va desligando levemente el departamento comercial del de dirección general. Es algo normal dada la necesidad de delegar funciones y potenciar otras áreas de la compañía, aún así la labor de ventas siempre constituirá el corazón de un negocio dedicado al comercio o distribución de productos o servicios. Entonces ¿en quién debe recaer la función de creación del plan de previsión de ventas? y ¿cómo se debería planificar?

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