promoción

Independientemente de nuestro cometido actual, entiendo que todos los que leemos este blog y que trabajamos o hemos trabajado en la empresa privada, hemos realizado, en un momento u otro, una prospección comercial. Es decir, que hemos intentado vender a palo seco. Así, bien pateando polígonos, bien repasando prensa, o tirando de la web o de las prosaicas páginas amarillas habéis intentado contactar para tener una entrevista con esa empresa molona que os encantaría que fuese cliente vuestra. Ya sabéis, llamadita de telefono y a lograr una cita para que te reciban. ¿Es muy raro lo que planteo?

Sin duda, puede resultar molesto para el que recibe la llamada. Pero si no le interesa basta con decir no, siendo educado. En mi caso he emitido y recibo llamadas, y entiendo que forma parte del juego empresarial. Es más, asumo que es posible que alguna de esas ofertas me interese, y que empiezo ganando si el que inicia el baile es el vendedor, por lo que en principio no me agradaría una ley que prohibiese tal tipo de comunicaciones. Ese trabajo de guerrilla es básico en la pyme. Pero, corcholís, resulta que llegamos a esa maravilla de la comunicación y de las relaciones sociales que es la web y resulta que nuestro marco legal, la LSSI, limita muy seriamente las acciones comerciales por e-mail.

Veamos el artículo 21 de dicha Ley:

Los canales de difusión de nuestros productos o servicios son muy variados y la explosión de medios publicitarios en internet más aún. Youtube, Blip y otros muchos más se han convertido en los canales por excelencia para alojamiento de vídeos de todo tipo y dedicar tiempo y dinero a alojar contenidos audiovisuales de nuestra empresa en estos medios, es una forma de comunicación mejor que muchas de las existentes.

Sin ir más lejos, a raiz de la liberalización de las tarifas eléctricas y la aparición de la tarifa de último recurso, Endesa ha lanzado un vídeo promocional y explicativo en Youtube, decantándose antes por la red que por televisión. No es la primera gran empresa que utiliza este canal desde luego pero nos enseña el camino a seguir en la pyme. ¿Cómo se rentabiliza el marketing audiovisual en la pyme?

En un post anterior, comentábamos el modo en que podemos utilizar un blog para dar a conocer nuestra actividad. Lamentablemente, anunciarse no es suficiente. El punto clave en la relación con cualquier cliente es la fidelización: aportar los suficientes motivos y beneficios para que se decida a consumir nuestro producto o servicio a lo largo del tiempo.

Para ello, es importante mantener una relación fluida con nuestro público de destino. El grado de relación que conseguimos a través de un blog o Web corporativa implica asignar el esfuerzo en la parte del cliente, quien tiene que tomarse la molestia de acceder a ellas (aunque esta tarea se vea facilitada a través de agregadores de noticias). Tenemos que conseguir que el cliente sepa lo que estamos haciendo sin que este tenga que hacer el mínimo esfuerzo. Y para ello, lo mejor es recurrir a las redes sociales.

En algunas ocasiones hablamos de ofertas para pymes y autónomos que generar muchas empresa, en esta ocasión os quería comentar una que ha lanzado la empresa aseguradora Línea Directa y que puede sernos muy útil ya que nos ahorra un dinero en el seguro de vehículos comerciales.

La idea de esta medida es que si estas en otra compañía aseguradora y quieres ahorrarte un dinero para tu empresas en los vehículos comerciales que tengas, sean del tipo que sean, simplemente con pedir que te lo cambien a esta compañía puedes ahorrarte hasta 100 euros anuales en el seguro de cada vehículo.

Vivimos tiempos difíciles. Las cifras del desempleo se elevan más allá de lo imaginable hace escasos meses. Profesionales que se creían invulnerables ante las crisis se han topado con su kriptonita particular. Y lo primero que uno aprende que ahí afuera hace frío. Y lo segundo es lo rápido que se olvidan de uno, como ese cliente, ese proveedor, ya no te ve como un profesional, si no como un parado. A menos que nosotros cambiemos esa percepción. Y para ello internet, la web, se constituye en toda una herramienta de promoción profesional.

Pensemos en un caso típico. Actor, humorista, etc..al que no le llaman. ¿Cuántas veces hemos oído decir eso de que al no salir en la tele los productores se olvidan de ellos? ¿Solución? Convertirse uno mismo en su propio promotor, aprovechar las oportunidades que nos ofrece la web para hacer automarketing, para demostrar nuestro talento. Pasamos de ser un empleado, un asalariado, a un profesional con el que colaborar. ¿Difícil? Ahí tenemos el caso de Antonio Castelo.

Uno de mis caballos de batalla es convencer al más pequeño de los empresarios, de los autónomos que el marketing debe ser una de sus herramientas. Frente a la visión que percibo de eso es cosa de empresas grandes, mi opinión es que un marketing agresivo, de guerrilla, e inteligente, tiende, en la medida de lo posible a restablecer un cierto equilibrio. No todo es cuestión de tamaño. Que se lo digan a los estadounidenses tras su experiencia en Vietnam.

Una de las columnas del marketing es la promoción. Las acciones promocionales, los descuentos, los regalos,etc, constituyen el pan nuestro de cada día. Lo que me preocupa es que en multitud de ocasiones percibo que no están correctamente orientadas, que en ocasiones buscan vender sin más, o ganar notoriedad, o….y todo ello en ocasiones a un coste escalofriante. Las ofertas 3×2 suelen dar buenos resultados en volúmenes, pero dejan temblando al Departamento Financiero. tenemos que tener muy claro que buscamos con ellas, y si el coste merece la pena.

En este sentido, cuando uno percibe una acción promocional suficientemente trabajada, suele quedar suficientemente visible que es lo que se busca con ella, a quien va dirigida, cuales son los objetivos en primera y en segunda instancia, etc. Y eso, para los que nos gusta este mundo, es una pequeña delicia. A título de ejemplo para todo aquellos que tomáis este tipo de decisiones me gustaría señalar dos que he visto esta semana.

Hace un ejercicio de memoria. Muchos de vosotros habréis comprobado como, cuando llevasteis a cabo el proceso de compra de vuestro coche, el comercial insistía en que lo probaseis. Quería que lo tuvieseis en vuestras manos, que lo probaseis, que lo sintieseis. Se que hay excepciones, que en años de boom siempre existe el típico comercial que pretende que lo compres por catalogo sin verlo, pero no es normal ni lo recomendable. Una de las primeras enseñanzas de un comercial insiste precisamente en acercar el producto al potencial comprador. Aunque no vaya a ser su usuario final. Un vendedor de camiones me recordaba como era fundamental que el Presidente de la Compañía cliente se pusiese a los mandos del último modelo, aunque ni siquiera lo arrancase, para favorecer el proceso de venta.

Pues bien, me gustaría recomendaros esta práctica a la hora de llevar a cabo una venta. Pensad en como podéis hacer que el cliente sienta, se aproxime, toque el producto, evitando así el tenerlo en su mente como un valor abstracto asociado a unos costes/beneficios. Aprovechad el marketing de sensaciones. Alguno pensará que para su producto es difícil. Seguramente. O seguramente no, y no hay más que ver como se desarrolla en el mercado inmobiliario.

No sé si existe algún estudio profundo sobre el asunto, pero es curioso ver como muchas personas reutilizan a diario bolsas de plástico, o de otro material, que les han entregado tras la compra de algún artículo.

Habitualmente son bolsas que la gente considera bonitas y resistentes, por lo que las utilizan en sus desplazamientos diarios, portando ropa, el diario o quizá el desayuno.

Sin darse cuenta, estas personas son un anuncio andante, pasean logos, direcciones web, eslóganes comerciales, allá por donde van, las vemos en el tren, en el autobús, en la calle, etc…

Entonces, ¿por qué no utilizar nosostros mismos este soporte publicitario?

Nadie duda de que la economía está en declive y quienes primero lo están notando son las constructoras y las automovilísticas. Las ventas bajan y claro, las empresas agudizan el ingenio. Pues sorpréndente (o no): un joven malagueño ha canjeado 13.000 pepinos por un coche deportivo, dentro de una promoción puesta en marcha por una conocida marca de automóviles.

El ganador ha tardado menos de 24 horas en reunirlos y lo que se cuenta en los medios es lo siguiente: un malagueño encuentra la oferta al consultar la web porque le interesaba el vehículo, y fue entonces cuando comienza a llamar a empresas de El Ejido (Almería) para hacerse con el producto.