En el anterior post que se ha trabajado IC, la pregunta sobre la que gira no es baladí ¿debe ser el comercial un experto en su producto? y como entodas las preguntas de este estilo, tenemos Si o No, pero en la conversación Mare va un poco más allá y pregunta:
¿un comercial debe tener escrúpulos, o desempeñar lo mejor que pueda su trabajo en función del conocimiento que tiene del producto que está vendiendo?La pregunta se las trae, puesto que llegamos al mismísimo meollo de la cuestión y tenemos varias divergencias importantes.
Si el comercial es un experto conocerá tanto todas las facetas positivas como las negativas. Si no tenemos el producto número uno por excelencia entre las manos o disponemos de una nula ventaja competitiva frente al resto del mercado, mal vamos para vender.
Si el comercial no es un experto, puede ocurrir que sólo disponga de la información positiva, magnificada y amplificada en muchos casos, con lo cual, en segmentos específicos, cualquier cliente lo puede colocar contra las cuerdas a la primera de cambio. Y este problema es más grave casi que el anterior.
Al fin y al cabo, la pyme tiene que vender sus productos, con sus defectos, virtudes y puntos a mejorar, sean los que sean y en multitud de ocasiones, esos mismos defectos van apareciendo con el tiempo ¿Qué tiene que hacer entonces el comercial?
Vender, vender y vender, tragándose la ética profesional y resolviendo las papeletas a toro pasado. El buen comercial es aquel que es capaz de vender un objeto inservible a un cliente, que se quede contento y además le saque un uso.
Pensemos en lás tómbolas de cualquier feria, trileros y personajes variopintos colocando una situación un poco extrema. Siempre venden, sea lo que sea, pero la diferencia entre los malos y los buenos va a venir después, en la capacidad de respuesta post-venta.
Enlace | Vídeo original en Youtube
En Pymes y Autónomos | Si hay que vender se le escritura hasta la Giralda a un chino
![El asesor Maus y el cocherito leré [Humor]](http://img.pymesyautonomos.com/thumbnails/11791.jpg)
Comentarios
Posiblemente yo me este volviendo loco. Porque empiezo a no entender nada, me pague la carrera trabajando de comercial, y huía como de la peste de aquellas empresas que engañaban a sus clientes, puesto que eso en resumidas cuentas es lo que afirmas. Me vas a perdonar, pero empiezo a tener la sensación de que todo el mundo opina, pero detrás de un ordenador, es lo que en ambientes moteros se conoce como motero de salón. Por favor, la que tenemos encima es precisamente por falta de ética, y esto sirve para cualquier profesión. O es que se opina sin haber sido vendedor , REAL, nunca. Y no te engañes, un vendedor es parte de un equipo, técnico, servicio postventa, atención al cliente, etc. El vendedor de mantas, por las ferias , en ambientes técnicos y profesionales, NO VENDE, le compran , algo de vez en cuando, pero no te engañes ,NO VENDE. Disculpa el tono
interesante
Si conoces bien el producto, tienes más posibilidades de venderlo.
Pero al mismo tiempo, cuando vendes un producto en el que no crees, pero te pagan por ello (y tienes una hipoteca que pagar y una familia que mantener) indudablemente has de prescindir de tus escrúpulos ¿no?
No importa entonces si eres un experto o no en el producto, sino en ser capaz de hacer ver al cliente que es lo mejor y colocárselo, y eso requiere también una capacidad.
No es lo mismo un comercial asalariado, que pretender vender tu propio producto como implicado.
Básicamente, depende de lo que vendas.
Axford, yo no he hecho toreo de salón, créeme (estoy muy curtidito), y entiendo lo que Remo transmite. Y algo me dice que Remo tiene también su experiencia
@Axford, un ejemplo para que lo entendamos mejor. Trabajador de oficina bancaria en depósitos: Tiene un supermega depósito a tres meses que ofrece un 2% TAE y además cobran de comisiones asociadas en cuenta 10 euros.
Justo en la oficina de enfrente ofrecen un 4% TAE por el mismo tiempo y cero comisiones ¿que fundamentos le quedan a ese comercial para colocar sus depósitos? Imagino que encomendarse a la virgen de Lourdes ¿no?
Por supuesto que el vendedor es un eslabón más de la cadena, pero en muchas ocasiones el propio comercial setiene que tragar con papas los defectos de su producto, sus carencias y magnificar donde no lo hay. A esto merefiero y te garantizo que además de escribir en este blog he tenido que lidiar en ventas realmente complicadas. No me considero comercial como tal, pero te aseguro que sí.
interesante
¿Hay que vender productos (bienes o servicios) o aportar soluciones para los clientes, aunque "sólo" sean agua bendita de la que se encuentra en las iglesias?
¿Es malo cobrar por un placebo si el cliente queda satisfecho al creer en su efecto y está dispuesto y puede pagar un precio por el producto?
Estoy de acuerdo con Axford.
Creo que hay dos tipos de comerciales;
1 Los que "defienden" un buen producto y su misión es acercarlo al consumidor (final o no).
2 Los que su misión es vaciar almacenes de de productos desarrollados pensando en las necesidades del fabricante y no del consumidor. (suelen trabajar con contrato mercantil)
Si necesitas aun tío sin ética en la calle me imagino que no has hecho muy bien tu trabajo como desarrollador de producto o servicio...
Así nos va...
interesante
El buen comercial aporta sus productos y soluciones en los problemas que puedan surgir en la relación comercial, no solo vende su producto sino que es un conducto directo y real con la "marca" y humaniza tus necesidades y problemas, el mal comercial se vende y ofrece el oro del moro pero luego cuando ya te ha colocado la mercancía desaparece y de él nunca más se supo. @josempelaez ¿placebo?
@Pañolator: en medicina se habla del placebo como una «sustancia que, careciendo por sí misma de acción terapéutica, produce algún efecto curativo en el enfermo, si este la recibe convencido de que esa sustancia posee realmente tal acción.»
pues yo creo que los vendedores de mantas son una especie en extinción,más cuando nos encontramos con una gran variedad de oferta en la que el cliente busca a alguien que de verdad conozca el producto que ofrece y la función o funciones que puede desempeñar. a titulo personal, creo que los clientes aprecian cuando un intermediario aclara las cosas y es capaz de decirles que algo no les conviene.
interesante
Puedes colocarle puntualmente el producto al cliente haciendo uso de tácticas más o menos éticas, de efectos placebo como menciona JmPelaez, pero ¿simplemente aprovechas esa única ocasión? ¿o intentas fidelizar de manera firme al cliente para futuras ventas?
Creo que ese debería ser un factor importante para un comercial.
interesante
@jmpelaez prefiero fidelización en un comercial frente a un placebo, por favor....un comercial debe vender, gestionar clientes, fidelizarlos y reducir problemas no darle una pildorita para conformarlos ya que ese placebo de hoy será un problema mañana.
interesante
@Pañolator: hablo de placebo en relación con satisfacer (no conformar), al igual que en medicina se habla de curar. Mi punto es que un buen vendedor debe, especialmente, conocer bien a sus clientes potenciales o actuales.
Tampoco podemos olvidar que hay muchos productos que son "puro placebo", especialmente en los mercados del ocio, consultoría y finanzas :-)
Os dejo dos aportes de la evolución que ha sufrido esta misma conversación en le Blog Salmón: Etica empresarial, juegos de guerra y el limon exprimido por IC y La jerarquia de valores personales está por encima de la ética (yo).
Os recomiendo la lectura de ambas entradas porque el tema se complica bastante.
un comercial puede tener lo que quiera pero lo que si deve de hacer es vender, ya sea con etica o sin ella, conozco a muchos comerciales y ninguno vende igual, ademas la etica a mi manera de ver es dependiendo de con quien hablas utilizarla de una forma o de otra, un comercial tiene que ser un buen actor, y dependiendo de lo que vendas y del tipo de cliente la manera de desembolverse sera de una forma u otra, no le vengas a vender a un comercial sin tener ni idea de lo que vendes porque asi no vas a llegar a ningun lado, entre los comerciales o gente que se dedique a negociar, siempre acabamos con una (contienda) berbal creo que por costumbre y como no vallas bien equipado la venta se te cae, pero si a un particular o una persona que no se dedique al tema comercial o su nivel intelectual es algo bajo no le puedes ir con tecnicismos porque acabas asustando al cliente y se te cae, con todo esto yo llego a la conclusion que un comercial tiene que tener en su mano toda la informacion posible y darla de modo que el cliente vea que ese producto lo necesita, un comercial no deve tener escrupulos, porque si es asi no vendera nada y todos los ases en su manga porque clientes hay tantos como colores y su diversidad es estensa, un comercial deve de estar totalmente informado de su producto y dar esa informacion dependiendo de lo que el cliente quiera escuchar.
Escribir un comentario
Para hacer un comentario es necesario que te identifiques: ENTRA o conéctate con FacebookConnect