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Esto es la guerra (I): la defensa fortificada

Esto es la guerra (I): la defensa fortificada
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El mundo de los negocios no es un lugar especialmente pacífico. De hecho, la lucha por las cuotas de mercado hacen que vivamos en guerra, sobretodo en estos momentos de incertidumbre económica.

Se suele decir que la mejor defensa consiste en una buen ataque aunque Sun Tzu, en el arte de la guerra, dijo: "La defensa es para tiempos de escasez, el ataque para los de abundancia."

Si aplicamos esta frase a las organizaciones tenemos que hacer una pequeña matización, la defensa nos prepara para los malos tiempos pero se aplica antes de que estos lleguen y como parte de una planificación global donde el ataque no debe dejarse a un lado.

La defensa fortificada

La mayoría de las empresas tienen unos activos especialmente importantes que deben defender. En muchos casos se trata de un producto o servicio estrella que sostiene a gran parte de sus cuotas de mercado y que les ofrecen buenas rentabilidades.

Dirigir todos sus beneficios a levantar una muralla fortificada a su alrededor podría ser visto como una buena estrategia de defensa pero en realidad refleja una falta de perspectiva a largo plazo.

Estaríamos hablando de una defensa estática en un mundo abocado al cambio y donde los ciclos de producto pueden llevarnos a una derrota futura.

Piensa por un momento en las grandes marcas ¿Coca Cola se ha centrado exclusivamente en su producto estrella?. No, ha diversificado y utilizado sus beneficios para sacar variedades, producir nuevos, y adquirir otros. ¡Y eso que hablamos de un caso extraodinario! Evidentemente defiende su producto estrella, pero la muralla no solo debe construirse a su alrededor.

Esto podemos aplicarlo a una pequeña empresa pero en una escala diferente. La defensa no debe ser sinónimo de jugársela a una sola carta: fortalezcamos nuestros productos y servicios pero sin olvidarnos del mañana.

Para ello tenemos que fortificar algo más que nuestra cuota actual, hay que defender el futuro y destinar una parte de los ingresos a desarrollar estrategias de ataque. De esta manera podemos decir que la defensa fortificada debe aplicarse con moderación y no convertirse en nuestra única baza. Puede ser útil en los peores momentos pero no garantiza una victoria definitiva.

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