planificación

Uno de los primero pasos que deben darse a la hora de poner en marcha una nueva iniciativa empresarial es diseñar un plan de negocio. Para muchos no es más que un documento resumen del nuevo proyecto, pero realmente debería ser algo más.

No podemos plantearnos la tarea de diseñar un plan de negocio como un simple documento que nos servirá para convencer a otros de lo buena que es nuestra idea. La necesidad de diseñar un buen plan de negocio viene determinado por cuatro claves.

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El mes pasado pudimos revisar a grandes rasgos las consideraciones previas a tener en cuenta a la hora de evaluar los riesgos laborales de una empresa. La planificación de este proceso se estructura en cuatro pasos, que deberán estudiarse teniendo en cuenta una serie de consideraciones.

Comenzamos con una labor informativa, en la que debemos recabar información sobre la organización, la complejidad de las labores desarrolladas, las materias primas utilizadas, el estado de salud de los trabajadores, etc… luego identificaremos los elementos peligrosos y a quienes están expuestos a ellos, para así valorar el riesgo objetivamente y poder realizar el último paso: analizar las medidas para eliminar, controlar y/o minimizar los riesgos, así como establecer un control sobre las mismas.

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Hace unos días me invitaron a la defensa de una tesis doctoral que trataba sobre la gestión de proyectos en la fabricación de aviones de combate. Es evidente que los aviones se diseñan y fabrican conforme a un proyecto planificado pero como los aviones militares son contratos con los estados, pueden sufrir retrasos y exceder los presupuestos sin sufrir penalizaciones por ello.

Lo que sí que me llamó la atención es que el doctorando defendía que el sistema de planificación respondía a una programación lineal y no se empleaban diagramas PERT ni ningún otro método que pudiese denominarse dinámico. Casi en las mismas fechas leí un artículo en HBR cobre la gestión de contratiempos que puede resultar interesante conocer.

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Cuando queremos empezar un nuevo negocio, bien sea con un nuevo proyecto empresarial o bien integrándolo en el que ya tenemos, debemos hacer una buena planificación y estudiar nuestro nuevo modelo de negocio. Hay una serie de puntos que configurarían el modelo de negocio ideal y al que el nuestro debería parecerse lo más posible.

Por supuesto reunir todas estas condiciones es prácticamente imposible, por eso no debemos obsesionarnos con cumplirlas todas, pero sí debemos intentar que se parezca a él lo más posible.

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Hace tiempo hablamos de la técnica de venta AIDCA, basado en la determinación de procesos mentales que funcionan mediante una relación jerárquica, pero en esta ocasión vamos a ir un paso más allá con el modelo de venta adaptativa de Wierz.

Todos hemos escuchado eso de “cada cliente es un mundo” y basándonos en esta realidad, el modelo intenta describir las características mentales que nos permiten categorizar a los potencial clientes, para así poder establecer métodos de venta adaptados a las necesidades concretas de los mismos.

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Cuando realizamos un estudio de recursos humanos destinado a conocer las necesidades futuras de contratación, tendremos que atender con especial interés a los factores internos que actualmente existen en la organización.

Sabemos que resulta imposible adivinar el futuro, pero se puede estimar una planificación de plantillas que nos permitirá orientar nuestras políticas de contratación y formación entre otras, así como prever los costes anexos que tendremos que soportar.

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El mundo de los negocios no es un lugar especialmente pacífico. De hecho, la lucha por las cuotas de mercado hacen que vivamos en guerra, sobretodo en estos momentos de incertidumbre económica.

Se suele decir que la mejor defensa consiste en una buen ataque aunque Sun Tzu, en el arte de la guerra, dijo: “La defensa es para tiempos de escasez, el ataque para los de abundancia.”

Si aplicamos esta frase a las organizaciones tenemos que hacer una pequeña matización, la defensa nos prepara para los malos tiempos pero se aplica antes de que estos lleguen y como parte de una planificación global donde el ataque no debe dejarse a un lado.

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Desde el punto de vista de la actividad empresarial debemos hacer un gran esfuerzo en la planificación. Muchas acciones técnicas, comerciales, innovadoras o de gestión son el resultado de un sistema que sirve de apoyo para fijar unos objetivos, trazar unas estrategias para alcanzarlos y decidir qué acciones son las adecuadas para ponerlas en práctica. Pero más allá de ese ejercicio teórico, al final lo realmente valioso es la ejecución.

Las ideas geniales no valen nada si no se ponen en marcha, o se ejecutan mal y los proyectos empresariales revolucionarios y con unas espectativas fabulosas han de demostrarlo en el momento en que se ponen en práctica. Los proyectos no son buenos ni malos, ni mejores o peores que otros hasta que se transforman en realidades y ofrecen resultados.

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Ya hemos tratado anteriormente que los tres aspectos fundamentales para la correcta dirección empresarial son la definición de los objetivos, la planificación y el control. A la hora de fijar los objetivos empresariales debemos tener en cuenta que éstos han de cumplir una serie de condiciones.

En primer lugar, los objetivos han de ser deseables. Si no hay un deseo real de alcanzarlos éstos se conviernten en una simple acción o en una rutina y eso no contribuirá a lograrlos. Además han de ser alcanzables, no tiene ningún sentido que sean imposibles de lograr, eso sí eso no implica que su consecución sea fácil.

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