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¿Declinan las ventas? (I): Reinventa tu producto

18 febrero 2008

Sabido es que los productos o servicios, al igual que las personas, tienen un ciclo vital. A grandes rasgos, ese ciclo se divide en cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive. Es decir nacen, crecen, maduran y envejecen. Ya en la madurez las ventas empiezan a declinar. Para alargar su presencia en el mercado y reactivar las ventas hay diversas estrategias, unas centradas en el propio producto y otras en el mercado. En lo que se refiere a las primeras podemos distinguir:

Diseño. Si algo llama la atención cuando vemos películas o anuncios publicitarios del pasado es la estética. Los peinados, la ropa, los coches… todo se ve antiguo o pasado de moda. Mejorar el atractivo de acuerdo con los tiempos es casi obligado hoy día. El diseño vende y no hay más que ver cómo han evolucionados los automóviles o los televisores. Pero también se puede cambiar el envase, el etiquetado, los colores…

Mejorar la calidad. Podemos incrementar la duración, fiabilidad o seguridad de los productos o servicios. Pero mejorar la calidad supone, en general, un incremento del coste que el cliente solo estará dispuesto a pagar si percibe esa mejora. El lavavajillas Fairy es un buen ejemplo de que los clientes exigentes están dispuestos a pagar más si perciben la calidad . Este lavavajillas es caro en relación con los demás pero, en sus campañas de publicidad, insisten una y otra vez en que es más efectivo y dura más que los de la competencia. Y las ventas le dan la razón.

Mejorar las prestaciones. Utilidad, rendimiento, comodidad… Los electrodomésticos son cada vez más funcionales. Renovamos nuestro ordenador no porque deje de funcionar sino para acceder a las nuevas y mejoras características de los nuevos: velocidad, almacenamiento, gráfica, red…

Imagen | Publicidad del Renault4 de 1980 Twells blog

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Tags: calidad, ciclo de vida, declive, diseño, política comercial, prestaciones, producto
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