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¿Por qué le damos trato preferente a clientes que no son rentables?

¿Por qué le damos trato preferente a clientes que no son rentables?
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En todas las empresas existe miedo a perder clientes. Por este motivo en muchos casos se da trato preferente a clientes que no son rentables. El verano es un buen momento en muchos sectores para hacer un balance y ver cómo influyen estos clientes en nuestra facturación global, qué cantidad de tiempo y recursos nos demandan y si realmente tenemos que continuar con este mismo camino.

No digo que tengamos que perder a este cliente o dejarle desatendido, pero si tener claro que estamos en una posición de fuerza, es decir, que el cliente tiene que aceptar las condiciones de nuestra empresa. Se acabó el ordeno y mando que muchas veces impone el cliente.

No eres mi mejor cliente y tienes que saberlo

No se trata de dejar de ayudarle, de hacer lo que nos está pidiendo, pero si de asignarle la prioridad que corresponde. Que sea urgente para le cliente no implica que tengamos que dejar de hacer todo lo que tenemos entre manos para solucionarle el problema. Porque en muchos casos implica ponerle por delante de otros clientes que tienen mayor importancia para nosotros. Y además lo quieren a coste cero o casi.

No tiene que darnos miedo perder a este cliente. Nosotros tenemos que marcar las condiciones y dejarle muy claro que no podemos ponerle por delante de otros, no es nuestro único cliente ni somos sus empleados. A partir de aquí se pueden dar diferentes escenarios.

Muchas veces estos clientes vuelven tras analizar lo que ofrece la competencia y el precio que tiene

El cliente se pliega a nuestra disponibilidad y a partir de aquí empezará a asumir que no puede exigirnos e imponernos su criterio. Pasamos de un necesito esto para ya, a un cuando puedas necesito esto.

La otra situación es que busque una nueva empresa para resolver sus problemas. Es aquí donde muchas veces se pierde el cliente. A veces este sondeo supone que se marcha definitivamente, otra veces que simplemente tras un breve sondeo se da cuenta que realmente le estábamos dando un buen servicio y le tratábamos bien.

Hay que tener en cuenta que este tipo de clientes muchas veces consumen mucho tiempo y no tenemos en cuenta el coste de oportunidad. Mientras estamos ocupados con ellos es muy complicado poder evaluar otras oportunidades de negocio. Por último hay que tener en cuenta que en muchos casos si se marchan ganamos tranquilidad, ya que estos clientes adsorbentes suponen un gran desgaste a nivel personal para el autónomo y la pyme.

Imagen | Geralt

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