Mi opinión, basada en la experiencia, es que sin magnificarlo, sin creer que se pude convertir en la única variable que condiciona el devenir de alguien, si que suele influir poderosamente. Y por ello, los responsables de equipos, aquellos que tienen gente a su cargo, deben de ser conscientes de su existencia y de las posibilidades que ofrece.
Coincido con Pepe López en que se deben dar cuatro circunstancias:
Creer en un hecho. (X es un excelente profesional)
Tener la expectativa de que se va cumplir (X va a demostrar que es un excelente profesional).
Reforzar la conducta de dicha persona conforme a dichas expectativa (voy a tratar a X como un excelente profesional)
Establecer un vÃnculo de dependencia entre ambas personas, más allá de una linea jerárquica en el organigrama.
A estas alturas, deberÃamos darnos cuenta de que se trata de una poderosa arma para explotar las posibilidades de nuestra gente más allá de los limites aparentes. Pero su utilidad no acaba aquÃ. Conocer de su fuerza, nos servirá para estar alerta ante posibles deslumbramientos , positivos o negativos, sin base fáctica alguna. Es un fenómeno habitual, por ejemplo, en las en trevistas de trabajo, donde es posible que el entrevistador se vea afectado por el mencionado Halo que percibe en el entrevistado. A partir de ese momento, todo se interpretará de una determinada manera, con un determinado sesgo.
PD: Os dejo con un fragmento de My Fair Lady, el ejemplo hecho cine del Efecto Pigmalion.
¿Donde está la diferencia de inducir el efecto pigmalión y el traslado de lo real?
Me explico, puede darse el caso que antes de qeu se provoque este efecto, el niño sea realmente un demonio con tridente o que tengas la certeza absoluta que tu pareja te va a dejar.
O mejor aún, imaginemos que optas a un trabajo que consiste sólo en sumar. Obviamente sabemos hacerlo por supuesto.
Interesante cuestión. Ese matiz está en la impredictibilidad de la conducta. Desgloso la explicación:
1. Hay q saber distinguir entre el mundo real y entre mi interpretación del mundo real. A nivel neurológico incluso, la información proviniente de los sentidos pasa un filtraje emocional en el subcortex antes de interpretada. Eso quiere decir q nos proyectamos en lo q vemos (el problema real del psicólogo clÃnico). O, lo q es lo mismo, q si tenemos un dÃa torcido todo lo vemos negro y q la única forma de no verlo asà de negro ese dÃa es esforzarnos conscientemente.
Un ejemplo muy claro en el ámbito empresarial de la pyme en estos momentos; Hay crisis y posibilidades de cierre de la empresa. Eso es real, lo cual no quiere decir q en muchos casos sea inevitable. Jefes derrotistas q asumen q la quiebra es inevitable se lo trasmiten a sus empleados, q en seguida empiezan a buscar nuevos trabajos o a rendir menos por verse abocados al desempleo, etc. Luego la empresa afloja y quiebra. El otro dÃa mismo hablando con un amigo carpintero decÃa q una empresa se habÃa negado a servirle porq con el miedo a la quiebra estaban rechazando nuevos clientes, por si no les podÃan finalmente servir. No aceptaron el pago inmediato del producto. Esa empresa está en marcha por inercia, hasta q simplemente se derrumbe ante la crisis.
Ahora, si involucras a los trabajadores en el proyecto común de q las cosas son difÃciles pero son salvables.. hay posibilidades de q incluso, encontrando trabajos mejores, el empleado no se vaya. Lo cual da más probabilidades de remontar la crisis. Y eso sin coacciones ni recortes de sueldo ni aumentos de horas extra.
Ah, y es muy importante darse cuenta de q un buen agente comercial carece de este sesgo. Un comercial cree q su producto realmente es el mejor y está acostumbrado a buscar lo positivo en todo. Siempre extraen conclusiones optimistas y por eso trabajan muy bien bajo presión y ante retos. Es importante saberlo porq se abusa de ello y se les fuerza hasta q se rompen psicológicamente. Y es lo q hace q tampoco valga cualquiera para comercial.
Curiosamente, ayer tuve una conversación sobre perfiles comerciales. habÃa quien sostenia que es mejor que el buen comercial no sepa mucho, para que no se cuestione el producto. Otra alternativa era que supiese mucho pero que tiviese estomago y una etica relativista. PodrÃa estar relacionado con lo que señalas, Entrambosmares.
En cualquier caso, un psicólogo empresarial está muy lejos de cuestionarse estas cosas. Simplemente jugamos con factores racionales, actitudes, motivaciones, emocionalidad del individuo, habilidades sociales, capacidad de liderazgo, etc... Sabemos perfectamente q las decisiones no se toman de forma racional sino q ponderamos por elementos q objetivamente no tienen mucho valor. Por ejemplo, ¿cuántos jefes delegan en empleados por afinidad y porq creen q son los q mejor le han entendido y cuántos lo hacen mirando los rendimientos objetivos y la capacidad de liderazgo y de organización de esa persona?. La lógica empresarial dice q lo produzca dinero con la mÃnima inversión es lo óptimo. La lógica humana dice preferir que las cosas funcionen regular si mis segundos al mando me entienden.
A ver creo que la realidad material es la que es aunque existan percepciones distintas sobre ella.
Pero lo que no comprendo es el determinismo asociado al efecto pigmalión.
Es decir parto de la base del completo indeterminismo de la situación futura por más factores que se puedan predecir.
Tal cual decÃa Heisenberg, la probabilidad de determinación de los sucesos tiende a cero cuantas más variables tenemos. Y para una sola variable, esa probabilidad siempre va a ser dual.
Es decir, creo que la toma de decisiones se vea influenciada, pero no que se provoque por este efecto.
Remo, la explicación de ese determinismo se encuentra en la propia entrada:
"Establecer un vÃnculo de dependencia entre ambas personas, más allá de una linea jerárquica en el organigrama."
El sesgo de la profecÃa autocumplida es fundamentalmente negativo, pues consiste en invertir tendencias. Y siempre es se puede conseguir el efecto de abandonar algo q se está haciendo pero no siempre se puede conseguir el efecto de alcanzar algo (que sea inalcanzable).
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Comentarios
interesante
Presente!.
Voy a hablar de dos casos de nuestra vida personal en donde el efecto de profecÃa autocumplida se da claramente...
1. Mi pareja me va a dejar!. Una relación en donde uno es inseguro, no sabe por qué esa estupenda persona está con ella o simplemente teme discutir por si el conflicto es muy grande y las consecuencias son graves. Una persona que cree que va a ser abandonada se prepara para lo peor. Emocionalmente se va separando y desatiende a su pareja, se va volviendo frÃa y desinteresado y, finalmente, su pareja advierte su desinterés y efectivamente le deja. Nótese que es el mecanismo del trabajador que cree que va a ser despedido o cuyo contrato eventual no va a ser renovado, y que haga lo que haga, su vÃnculo con la empresa se va a acabar igualmente. Por eso muchas empresas venden humo hasta para el mÃnimo contrato, prometen posibilidades de promoción... ¿Cuántos desengaños amorosos puede sufrir uno antes de dejar de fiarse y de involucrarse como al principio?. Con nuestros nuevos fichajes puede ocurrir lo mismo.
2. Este niño es muy malo!. Somos padres, tenemos por ejemplo la parejita ideal.. Sólo que el mayor es "muy malo". Es nervioso, suspende en el colegio, a veces contesta.. es el hijo con el que cometimos todos nuestros errores como padres primerizos y el q "abre paso". Sin embargo, el hijo segundo es el bueno. El que está ahÃ, siempre atento, con buen comportamiento en casa y en el colegio y el que parece q no rompe un plato. Llegados a este punto, al primero se le valora exclusivamente por lo q vemos en él, todo lo negativo q hace. Y se refuerza, pues es el único motivo para prestarle atención. Sin embargo, del segundo sólo vemos lo bueno. Lo malo... bueno, se tolera por lo bueno que es. Es decir, en uno se intentan percibir las cosas malas y en el otro las buenas, y sesgamos el análisis de su conducta en función de nuestras expectativas. No hay nada mejor q un registro diario de tareas para ver cómo posiblemente la impresión y la acción tienen poco q ver y q los programas de refuerzo y de motvación para el cambio funcionan mientras nosotros también percibamos y recompensemos ese cambio. En el ámbito empresarial, q no hay dos hijos sino X número de empleados, es lo q intentan corregir los programas de evaluación del trabajador. Aún asÃ, aunq en multinacionales esto está más atendido, en las pymes se funciona mucho por afinidades, estigmatizando y frustrando a un buen trabajador q no piensa como nosotros o que nos cae mal, y favoreciendo a uno q nos ha ganado en el plano afectivo pero q realmente no trabaja tan bien (a veces no trabaja, nada).
Por último, un consejo de cara a las entrevistas de trabajo; Todo se reduce a una frase "Yo puedo hacerlo". Creer eso es saberlo, es estar motivado, es trasmitirlo y es dar seguridad al contratador. Un entrevistador busca alguien capaz y de confianza; confÃa en ti y confiarán en ti. Sé capaz y lo serás, aunque necesites formación o un tiempo para aprender. Si crees que puedes, podrás. Si crees que no puedes... Nunca lo harás. De entrevistas de trabajo podemos hablar largo y tendido... para bien y para mal.
¿He cumplido?. Llegué tarde pero espero generar charla.
Saludos,
¿Donde está la diferencia de inducir el efecto pigmalión y el traslado de lo real? Me explico, puede darse el caso que antes de qeu se provoque este efecto, el niño sea realmente un demonio con tridente o que tengas la certeza absoluta que tu pareja te va a dejar.
O mejor aún, imaginemos que optas a un trabajo que consiste sólo en sumar. Obviamente sabemos hacerlo por supuesto.
Me pierdo con este matiz desde luego
Interesante cuestión. Ese matiz está en la impredictibilidad de la conducta. Desgloso la explicación:
1. Hay q saber distinguir entre el mundo real y entre mi interpretación del mundo real. A nivel neurológico incluso, la información proviniente de los sentidos pasa un filtraje emocional en el subcortex antes de interpretada. Eso quiere decir q nos proyectamos en lo q vemos (el problema real del psicólogo clÃnico). O, lo q es lo mismo, q si tenemos un dÃa torcido todo lo vemos negro y q la única forma de no verlo asà de negro ese dÃa es esforzarnos conscientemente.
2. El simple análisis racional de una situación no permite pronosticar la conducta ajena. Por ejemplo, la motivación y la tolerancia a la frustración, las creencias previas de la persona e incluso el estado de ánimo también determinan la toma de decisiones (en mucha mayor medida, pues no actuamos bajo análisis lógicos completos). Sólo asà se entiende q una persona después de ganar a las tragaperras siga jugando en la misma máquina, por ejemplo.
Dicho esto, me explico con ejemplos: No toda relación se rompe en una mala racha. Algunas aguantan, ¿por qué?. Porq ambas partes creen en el proyecto común, si una está mal da apoyo a la otra, o simplemente porq las creencias en el amor romántico o en el religioso sirven para aguantar una situación de sufrimiento. El estado de ánimo, esas motivaciones y esas creencias hacen q la pareja aguante. Ahora, si uno de los miembros cree q el otro le va a abandonar y entonces empieza a protegerse, y se aisla emocionalmente... Esa persona ya ha abandonado la relación. Cuando la otra lo percibe ve q sus esfuerzos son inútiles, q el otro ya no quiere, y efectivamente la abandona. ProfecÃa autocumplida; SabÃa q me iba a dejar y me dejó.
En el caso de los niños se sabe que hasta los bebés inquietos, q no comen, q no te dejan dormir, q no paran de llorar, crean interferencia en el vÃnculo afectivo. En la infancia, un niño inquieto genera rechazo. En la adolescencia, un niño "inquieto" genera temor. Esto nos predispone a observar en él sólo lo negativo, pues son los criterios q cumplen nuestras expectativas. Y no vemos lo positivo, q igual a lo largo del dÃa o de la semana es objetivamente mayor; no solo respecto a si mismo sino al resto de hijos. Pero esos esfuerzos son frustrados porq sólo se le reconocen los méritos negativos. Eso va a influir claramente en su actitud y en lo q va a hacer. Si no se me considera capaz de hacer las cosas bien no las haré y sólo haré lo q sé: lo malo.
Un ejemplo muy claro en el ámbito empresarial de la pyme en estos momentos; Hay crisis y posibilidades de cierre de la empresa. Eso es real, lo cual no quiere decir q en muchos casos sea inevitable. Jefes derrotistas q asumen q la quiebra es inevitable se lo trasmiten a sus empleados, q en seguida empiezan a buscar nuevos trabajos o a rendir menos por verse abocados al desempleo, etc. Luego la empresa afloja y quiebra. El otro dÃa mismo hablando con un amigo carpintero decÃa q una empresa se habÃa negado a servirle porq con el miedo a la quiebra estaban rechazando nuevos clientes, por si no les podÃan finalmente servir. No aceptaron el pago inmediato del producto. Esa empresa está en marcha por inercia, hasta q simplemente se derrumbe ante la crisis. Ahora, si involucras a los trabajadores en el proyecto común de q las cosas son difÃciles pero son salvables.. hay posibilidades de q incluso, encontrando trabajos mejores, el empleado no se vaya. Lo cual da más probabilidades de remontar la crisis. Y eso sin coacciones ni recortes de sueldo ni aumentos de horas extra.
No sé si me explico o lo embrollo más, jaja.
Saludos,
Ah, y es muy importante darse cuenta de q un buen agente comercial carece de este sesgo. Un comercial cree q su producto realmente es el mejor y está acostumbrado a buscar lo positivo en todo. Siempre extraen conclusiones optimistas y por eso trabajan muy bien bajo presión y ante retos. Es importante saberlo porq se abusa de ello y se les fuerza hasta q se rompen psicológicamente. Y es lo q hace q tampoco valga cualquiera para comercial.
Saludos,
Una vez más, el efecto Pigmalión se ha cumplido. TenÃa confianza en vosotros y no me habéis defraudado.,;-).
Curiosamente, ayer tuve una conversación sobre perfiles comerciales. habÃa quien sostenia que es mejor que el buen comercial no sepa mucho, para que no se cuestione el producto. Otra alternativa era que supiese mucho pero que tiviese estomago y una etica relativista. PodrÃa estar relacionado con lo que señalas, Entrambosmares.
@Entrambosmares, estoy digiriendo todavia el comentario. Sobre todo esto:
La verdad es que nunca habÃa pensado en esta diferencia de percepción. Aún asÃ, partimos de la premisa de modificación de la conducta, por lo cual podemos pensar que existe un cierto grado de determinismo en el futuro ¿puede ser? No sé, no lo termino de ver claro.
El tema del comercial IC, se merece que lo eleves a categoria de post ;-)
Vamos a lo fácil; Remo, ¿la realidad es real o es construida por nuestro cerebro?. Hay quien habla de q la realidad y nuestra percepción difieren completamente y quien considero q debe ser bastante aproximado. Eso llega a conceptos tales como el tiempo (la dimensión temporal), que aunq la posición general sea de existencia autónoma e independiente al cerebro, no es la única. Lo q está claro es q la medida del tiempo es una convención. Luego, la otra cuestión; El determinismo en la conducta. Si toda conducta está determinada por factores conocibles y cuantificables... ¿Dónde reside la libertad y el libre albedrÃo?. A dÃa de hoy nos movemos en q esos factores q determinan la conducta no son totalmente conocibles, o bien interactúan de manera q no tienen por qué dar unÃvocamente la respuesta. Ahà entra en juego las matemáticas del caos, la fÃsica cuántica, la lógica difusa... Te recomiendo la escena del helicóptero de Parque Jurásico, en la que el Dr. Ian Malcom habla del tema.
En cualquier caso, un psicólogo empresarial está muy lejos de cuestionarse estas cosas. Simplemente jugamos con factores racionales, actitudes, motivaciones, emocionalidad del individuo, habilidades sociales, capacidad de liderazgo, etc... Sabemos perfectamente q las decisiones no se toman de forma racional sino q ponderamos por elementos q objetivamente no tienen mucho valor. Por ejemplo, ¿cuántos jefes delegan en empleados por afinidad y porq creen q son los q mejor le han entendido y cuántos lo hacen mirando los rendimientos objetivos y la capacidad de liderazgo y de organización de esa persona?. La lógica empresarial dice q lo produzca dinero con la mÃnima inversión es lo óptimo. La lógica humana dice preferir que las cosas funcionen regular si mis segundos al mando me entienden.
IC; estoy en completo desacuerdo con las dos posturas. ;) Mi padre es directivo comercial en un área en la cual él crea el producto a la medida del cliente sabiendo lo q la maquinaria de la empresa puede y no puede hacer. Si no conociese el proceso, no podrÃa vender un producto en condiciones. Pero es q, además, cree q su producto es el mejor q se puede hacer para cierto tipo de clientes. Él está convencido de q vende lo mejor para alguien. Desde vuestra óptica, ¿un vendedor de Dacia lo vende como un buen coche porq no sabe de coches o porq sabe q es un mal coche y aún asà lo vende?. Yo te aseguro q en España hay gente q busca exactamente lo q da un Dacia, y que un buen vendedor sabe los puntos débiles y fuertes de ese coche y cree q para sus clientes es interesante. El hecho de ir a preguntar por el producto ya denota q podrÃa ser el coche que ese cliente desea comprar. De hecho, no sólo lo piensa el comercial y el comprador, se supone q el fabricante también. Otra cosa es el timador, ¿no?. ;) Saludos,
A ver creo que la realidad material es la que es aunque existan percepciones distintas sobre ella.
Pero lo que no comprendo es el determinismo asociado al efecto pigmalión.
Es decir parto de la base del completo indeterminismo de la situación futura por más factores que se puedan predecir.
Tal cual decÃa Heisenberg, la probabilidad de determinación de los sucesos tiende a cero cuantas más variables tenemos. Y para una sola variable, esa probabilidad siempre va a ser dual.
Es decir, creo que la toma de decisiones se vea influenciada, pero no que se provoque por este efecto.
Sobre el tema de los comerciales no lo tengo claro, asà que haré lo que dice el maestro Remo. Post próximamente en sus pantallas.
interesante
Remo, la explicación de ese determinismo se encuentra en la propia entrada:
"Establecer un vÃnculo de dependencia entre ambas personas, más allá de una linea jerárquica en el organigrama."
El sesgo de la profecÃa autocumplida es fundamentalmente negativo, pues consiste en invertir tendencias. Y siempre es se puede conseguir el efecto de abandonar algo q se está haciendo pero no siempre se puede conseguir el efecto de alcanzar algo (que sea inalcanzable).
Asà entendido, al revisar la cita se comprende mejor por qué una persona q dejar de creer en algo, cambia sin advertir su forma de actuar y boicotea el proyecto (porq se depende de ella, se necesita). Al final del proceso esta persona creerá q hizo lo correcto pues sus creencias están ratificadas por el resultado q ella misma ha provocado.
En sentido positivo también funciona, pero ya te digo q se encuentra con otras limitaciones. Como q no se puede hacer lo imposible, y q entren en juego otras variables. Sin embargo sigue teniendo su lugar. Un ejemplo, las metas empresariales. Cuántas veces llega un nuevo directivo que marca unas metas que para el equipo parecen inalcanzables. Lo son, sólo que están tan lejos de la meta q se marcaba el equipo q la creÃan inalcanzable. El ser humano funciona asÃ, fÃjate en los niños pequeños en un parque. Sólo falta q uno demuestre q puede saltar de golpe cuatro escalones para q los demás lo vean posible y lo hagan. Esto serÃa como hacer esas acrobacias juntos, determinando una conducta q de otra forma esa persona inhibirÃa.
Vamos, q en sentido positivo no funciona al 100%, si es lo q te preocupa. ;) En el negativo funciona mejor.
IC. Esperaremos el artÃculo.
Saludos,
Desde luego con comentaristas asà da gusto.
Entendido, más o menos pero entendido.
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