entrevista

Garcia-Milà, el joven catalán fundador de “EyeOs”, tiene muy claro que ser empresario es una profesión pero ser emprendedor es una actitud. En sus manifestaciones recogidas por “El Economista” en una interesantísima entrevista desvela que pese al gran éxito del proyecto tiene un sueldo de mileurista.

Asegura no estar preocupado por ello y es que como decía José Ortega y Gasset: “Sólo es posible avanzar cuando se mira lejos”. Sea cual sea su salario hoy en día ya ha creado 30 puestos de trabajo con un proyecto que se está posicionando poco a poco y que sin duda terminará dándole muchos frutos en el terreno personal.

Ser emprendedor no es abrir un negocio sino buscar una idea y encontrar la manera de hacerla realidad aunque no terminemos cerrando una ronda de financiación de dos millones de euros como la empresa de este joven. Muchas personas con actitud emprendedora jamás han creado una empresa pero eso no debe ser un impedimento para promover ese tipo de comportamientos en nuestra sociedad.

Si concebimos una empresa como el producto exclusivo de las ideas de su fundador estaremos limitándola así que hay que mantenerse abiertos a la innovación y a la participación de sus empleados mediante una actitud modesta y comunicativa. Esto es lo que me hace pensar que el éxito de este joven no será algo de hoy para mañana. Recomiendo leer la entrevista pues aunque es bastante breve podremos extraer grandes principios de las palabras de este chico.

Más información | El Economista
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En la sala de espera 20 personas esperaban algo nerviosas su turno en una importante entrevista laboral para un puesto directivo. Los trajes y las corbatas llenaban todo el espacio y se apretaban unos con otros soñando con ser seleccionados en aquella gran organización.

Pese a estar abarrotada, la sala se encontraba en completo silencio y solo alguna tos aislada molestaba a las moscas que tocaban monótonas sintonías alrededor de una de las lámparas de la lujosa pero pequeña habitación.

Algunos estaban notablemente molestos por haber sido convocados a la vez, pues sin duda todos pretendían parecer personas muy ocupadas, así que trasteaban en sus Blackberrys e iPhones cambiando los tonos y jugando al Angry Birds.

La puerta de entrada a la zona de despachos aguantó estoicamente todas las miradas (sería meritorio si no fuera un ser totalmente inerte, claro) hasta que fue abierta por un extraño caballero vestido con un traje de conejo rosa. El silencio pasó de ser testimonial a hiriente en un segundo y 3 candidatos se levantaron y se marcharon. Sin añadir nada más, el conejo añadió: “Acompáñenme todos al interior, por favor.”

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En nuestra relación con nuestros clientes, con nuestros proveedores, con nuestros trabajadores, compañeros, etc. es importante saber comunicar. Saber transmitir tiene tanta importancia como lo que estamos transmitiendo porque no siempre somos capaces de decir lo que realmente queremos decir, porque necesitamos centrar la atención de nuestros interlocutores en lo que estamos contando o porque no conseguimos que entiendan nuestro mensaje. Por eso uno de los aspectos que debemos cuidar es nuestra comunicación verbal.

Si tenemos que hacer una presentación de nuestros productos, si tenemos que negociar las condiciones de un contrato, realizar una entrevista de trabajo, dar unas directrices sobre qué hacer y cómo hacerlo, ... Hay múltiples situaciones donde hacerse entender es vital y por eso debemos tener en cuenta una serie de factores que intervienen en que nuestro mensaje llegue más cláramente a sus destinatarios.

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Muchas personas tratan de hacer destacar su currículum mediante algunos trucos como usar un color de hoja diferente al blanco, tamaños ligeramente superiores o inferiores al DIN A4, diferencias en grosor y peso… pero este caso es especialmente llamativo (basado en una simpática anécdota real).

La selección

“La montaña de currículums tapaba los rayos de sol que aquella tarde entraban por la ventana amenazando con dañar los ojos del encargado de buscar entre ellos al candidato ideal. A la sombra de la gran estructura de folios el seleccionador escudriñaba mecánicamente cada solicitud y las separaba en montones de posibles y rechazados.

De pronto su desanimo desapareció al encontrarse con un currículum diferente a los demás. Se trataba de un folio amarillo fosforito en el que solo estaban escritos tres datos: María. Universidad MLC y un teléfono de contacto. Le dio la vuelta al folio pero allí no había absolutamente nada. Aunque no había nada que leer quedó unos minutos perplejo y dudando qué hacer. El folio fue depositado en el montón de posibles.

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Hoy vamos de anécdotas y por el título ya os podéis imaginar por donde van a ir los tiros. Estuve no hace mucho en un proceso de selección para un puesto de administrativo. Después de un análisis de la experiencia y titulación de los currículums enviados, se seleccionaron cinco personas para realizar una entrevista final y escoger el candidato.

Se miró la edad y sexo más como factor indicativo pero no preponderante, dado que al fin y al cabo, no se requería ningún perfil concreto en este área y quedaron seleccionados finalmente tres hombres y dos mujeres para la entrevista. Curiosamente, 4 de los 5 candidatos finales habían retocado la foto del curriculum hasta límites insospechables y esto no se debe hacer nunca.

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Hace tiempo, estuvimos contrastando en estas páginas el valor que podía tener una carta de recomendación para los procesos de selección de personal y para los futuros candidatos hacia un puesto de trabajo. El campo de recomendaciones de unas empresas a otras es un campo complejo en el que pesa mucho la situación personal y laboral de los futuros candidatos y la percepción personal del emisor y receptor de una carta de recomendación.

Me han llegado una serie de preguntas de un lector en el que pide que haga una valoración sobre las cartas de recomendación emitidas por un profesor universitario y cómo se tienen que poner en práctica. Veamos las preguntas y las respuestas que yo doy, y las que todos podemos ampliar en comentarios:

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En su momento os expuse en un par de posts una visión del método de ventas distinta a la de la imaginería tradicional. Frente al vendedor tradicional, al colegui, al chapas, al de la superlabia, surge el vendedor socrático, el que que pregunta, el que busca respuestas, el que hace que te autosugestiones con tus propias conclusiones, el que maneja los silencios como un mago. Nada que ver el uno con el otro, incompatibles el mundo del contraargumentario y el de la búsqueda de necesidades a satisfacer. Enfoque producto, enfoque cliente.

He dicho nada que ver. Pero quizás no sea tan cierta esa afirmación. Se parte de que hay alguien que lleva la iniciativa del punto. Ese alguien es el comercial, que bien abrasa con verborrea, bien picotea con preguntas, marcando tiempos y estableciendo pausas. Tanto en un caso como en otro el peso del partido comercial recae sobre él. Y es lógico, ya que él es el que ha ido ahí a vender. El ha marcado el campo de juego y él es el que quiere que el otro compre. Pero, peloteemos de un modo, o peloteemos de otro, es posible que nos encontremos ante una pared, ante un muro que nos devuelve todas las bolas con cara de poker. Que pasa, pasa y repasa. ¿Qué hacer? Os voy a comentar una situacion que he vivido y que resume como, en ocasiones, lo mejor es ceder totalmente la iniciativa al otro, convertir la entrevista de ventas en una entrevista de compras.

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Si la memoria no me falla, entre algunos de los comentarista habituales tenemos algún psicólogo. El podrá explicar en los comentarios este efecto Pigmalión, también conocido (o relacionado) como efecto Halo o la profecía autocumplida, mil veces mejor que yo. O se que tomaros esta entrada como aperitivo, seguramente.

Quien más, quien menos puede intuirlo o haber oído hablar de ello. Robert Merton calificó con tal nombre las consecuencias que generan sobre el comportamiento de una persona las expectativas y las creencias que tenemos de la misma. Si creemos que esa persona va a triunfar, triunfará. Y también funciona a la inversa, como condicionante negativo. Es impresionante el experimento Rosenthal, que podéis leer en los links que os dejo más abajo.

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En el post titulado Así no se vende os di mi visión sobre una práctica habitual, y no por ella positiva, en las entrevistas de venta: hablar. Y hablar. Y hablar mucho más que tu cliente. Os expliqué los motivos que me conducían a pensar que no era positivo para las ventas, intentando desmontar viejos clichés alrededor de la labia,de la verborrea. Quizás hable (escribí) demasiado y no os convencí (convencisteis).

Vuelvo al tema. En esta ocasión abordándolo desde ese gran maltratado por buena parte del mundo comercial: el silencio. Y es que, antaño, el silencio parecía cosa de tontas, de alguien que se ha quedado sin argumentos o argumentario (ojo, que no es lo mismo), de aquel que se veía superado por los acontecimientos. Y, sin embargo, es una de las herramientas comerciales más fuertes que conozco. reconociendo también la enorme dificultad de su uso, no me puedo resistir a reseñar, sin ánimo exhaustivo, sus posibles usos y bondades. ¿Qué consigo en una entrevista de ventas a través del silencio?

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