Negociando los plazos

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Comentaba en un post anterior la importancia de la gestión de nuestra tesorería. Así mismo, mencionaba la necesidad absoluta de conocer nuestro periodo medio de maduración, y de hacerlo un seguimiento, si queremos tomar el pulso a esa área vital de nuestra empresa. Hoy vamos a ir un paso más allá. Vamos a ver una primera reflexión sobre nuestras prácticas financieras, en relación con proveedores y clientes.

Y es que, aunque muchos no se den cuenta, antes de acudir al Banco, a los accionistas, a…mucho antes hay que exprimir las distintas posibilidades que nos surgen en relación con nuestros clientes. Recordemos que, tal y como funciona el mundo de la empresa en general, y concretamente la española, los primeros financiadores de las empresas son sus proveedores. Y si ésto es así, se hace necesaria la gestión sobre ese punto.

Como bien sabemos, pocos son los clientes que pagan al contado. Y ojo, cuando hablamos de contado, hay contados y contados. No es lo mismo el contado contra entrega de la mercancía que el contado contra factura emitida, entre pitos y flautas a 30 días. Pero como digo, ojalá esta fuese la discusión central del tema de los plazos. La realidad es que los plazos se suelen mover a 60, 90 días como nada, especialmente cuando no hablamos de productos frescos ni perecederos. Hay empresas, donde a pesar del marco normativo, y a través de triquiñuelas varias es frecuente incluso llegar a los 180 días.

Considero fundamental reflexionar sobre lo que eso supone. Asumamos un crédito frente a un cliente de 12.000 euros a 90 días. Si tuviésemos que anticiparlo, nada más recibirlo, y prescindiendo de costes por timbres o similares, en el caso de aplicar un tipo del 7% el coste sería de unos 210 euros. Ese podría ser nuestra referencia a la hora de negociar. Y digo negociar, ya que en este caso, y otra cosa es que el cliente lo acepte, habría que valorar el ofrecer al cliente un descuento por pronto pago de un 2% (240 euros) O quizás más. Y saldríamos ganando.

Y digo que saldríamos ganando no tanto a la hora de comparar uno u otro coste financiero. Salimos ganando al conseguir no incrementar nuestro endeudamiento bancario, liberando asi nuestro crédito para otras finalidades. Recordemos además que, salvo que aseguremos de uno u otro modo la facturación de ese cliente, en tanto en cuanto no se cobre es un riesgo. Un riesgo que limita nuestra capacidad crediticia con la banca, y que pende como una espada de Damócles sobre nuestra cuenta de resultados hasta que nos e cobre.

Evidentemente, hay que que saber negociar con tacto estas partidas. debemos tener en cuenta cual es nuestra situación, el perfil del cliente, etc. Y debemos hacerlo sin ansiedad, ya que algún cliente puede olisquear sangre (conozco más de un caso que consiguió el descuento y además mantuvo el plazo de pago). Pero creo que, antes de acudir a la batalla bancaria, esta es una clave a tocar.

Por supuesto, también podemos y debemos usarla en sentido opuesto, cuando somos compradores y gozamos de liquidez. Hagamos nuestros números (en este caso comparemos el coste del descuento bien con lo que nos pagaría nuestro banco en ese mismo periodo, bien con nuestra rentabilidad sobre fondos propios) y hagamos una contraoferta al vendedor con un descuento goloso por pronto pago.

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En Pymes y Autónomos | La importancia de la liquidez y el periodo medio de maduración
Imagen | miquelb

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