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De entrada, diga no

22 julio 2008

IC

Uno de los hábitos clásicos del verano es la lectura. Y como no podía ser menos, os cuelgo una recomendación. Me refiero al libro de Jim Camp, De entrada, diga no, (ISBN:8495787520). Pero lanzo un aviso: que nadie se espere encontrar una de esas complacientes historias de autoayuda, ni el típico rollete cargado de buenismo y positividad. El libro destila un punto de mala leche. Y de realismo. Probablemente por eso me ha gustado.

Para empezar el libro carga contra el conocido sistema de negociación win-win, el llamado ganar-ganar, uno de los mitos del management empresarial. Ese sistema que empuja a los negociadores al acuerdo, a buscar más lo que les une que lo que les separa, a imaginarse lo horrible que es una ausencia de acuerdo (el que quiera ver derivadas de otro tipo, que las vea, que también son validas). Para Jim Camp es una engañifa, y debo decir que lo comparto en buena medida (no siempre es así). veamos sus explicaciones y lo que destaco de la obra:

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Negociando los plazos

20 junio 2008

IC

Comentaba en un post anterior la importancia de la gestión de nuestra tesorería. Así mismo, mencionaba la necesidad absoluta de conocer nuestro periodo medio de maduración, y de hacerlo un seguimiento, si queremos tomar el pulso a esa área vital de nuestra empresa. Hoy vamos a ir un paso más allá. Vamos a ver una primera reflexión sobre nuestras prácticas financieras, en relación con proveedores y clientes.

Y es que, aunque muchos no se den cuenta, antes de acudir al Banco, a los accionistas, a…mucho antes hay que exprimir las distintas posibilidades que nos surgen en relación con nuestros clientes. Recordemos que, tal y como funciona el mundo de la empresa en general, y concretamente la española, los primeros financiadores de las empresas son sus proveedores. Y si ésto es así, se hace necesaria la gestión sobre ese punto.

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Dame tu palabra

25 abril 2008

Óscar

El otro día, en representación de un cliente, mantuve una negociación a fin de saldar unas deudas económicas. Finalmente obtuve un acuerdo, que procuré fuera en primer lugar, beneficioso para mi cliente, y en segundo lugar beneficioso para la parte contraria, en definitiva, una negociación “ganar – ganar”.

Llegado el día del cumplimiento, la otra parte, después de haberse comprometido a realizar el pago, me dice que tiene una imposibilidad formal para llevar a cabo el mismo, una serie de problemas bancarios, y no podrá hacerlo, que lo hará en breve.

Obviamente, a partir de ese momento la otra parte, ha perdido toda credibilidad para mi, ya no volveré a confiar en él, pues al haber incumplido su palabra de realizar el pago en la fecha convenida ha menospreciado el acuerdo realizado, los esfuerzos que se emplearon para llevarlo a cabo, mi tiempo, el de mi cliente, el suyo propio, pero lo más importante, se ha menospreciado a sí mismo.

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