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Hace tiempo hablamos de la técnica de venta AIDCA, basado en la determinación de procesos mentales que funcionan mediante una relación jerárquica, pero en esta ocasión vamos a ir un paso más allá con el modelo de venta adaptativa de...

La mayoría de los programas para la capacitación de comerciales (sales training programs) están focalizados en las habilidades para la venta, en mejorar su adaptación a los procesos de venta existentes o cualquier otra materia...

En España tenemos la suerte de contar con empresas que se dedican a la producción y/o comercialización de productos típicos de una alta calidad y valor comercial. El problema es que como la grave crisis que atravesamos condiciona mucho las...

Las profesiones más técnicas se caracterizan por usar una terminología muy específica que, para la mayoría de los clientes, puede resultar difícil de entender. Y es que mientras intentas hablar de la manera más correcta y concreta, los...

Cuando un periodo de crisis azota a un sector empresarial (o a todos como hoy en día), las compañías que lo componen tienden a realizar políticas de contención del gasto, que en ocasiones pueden resultar contraproducentes. En épocas de...

En ocasiones la detección de un pequeño inconveniente puede llevarnos a convertirlo en un verdadero problemón si no sabemos gestionar las soluciones aplicadas. En estos casos, no asumir la necesidad de un gasto nos puede llevar a usar la...

Hablamos en un post anterior de que uno de los problemas de los emprendedores es la falta de mentalidad comercial. No pocas iniciativas emprendedoras tienen un perfil de empresas orientadas a la producción o al producto y no de empresas...

  Cuando vamos presionados por los objetivos, porque no salen las cuentas, o simplemente tenemos poca paciencia para 'vendernos' al cliente, tomamos la vía rápida intentándole embaucar con el producto o servicio que más nos interesa...

  Cuando un cliente nos impaga es incuestionable que es una faena, e incluso puede suponer un deterioro importante de la salud de nuestro negocio si no tenemos una cartera de clientes lo suficientemente diversificada. Surgiendo una nueva...

El sector servicios es indudablemente uno de los pilares más importantes de nuestra economía nacional pero también ha representado uno de los que más han crecido en todo el mundo. Como resultado se ha investigado mucho para crear...

Enciendes la televisión y te la encuentras a todas horas: Bankia y su campaña de colocación de acciones, con su llamamiento a los aspirantes a banqueros, perdón, bankeros. Claro que, ya puestos, y quizás con menos riesgos y más beneficios,...

Los equipos de venta necesitan ser formados por nuestra organización aunque hayamos seleccionado a personas con perfiles claramente comerciales pero muchas empresas optan por dejar que sus vendedores se lancen al vacío sin más. Al realizar...