Cuando un cliente nos impaga es incuestionable que es una faena, e incluso puede suponer un deterioro importante de la salud de nuestro negocio si no tenemos una cartera de clientes lo suficientemente diversificada. Surgiendo una nueva situación que tenemos que saber gestionar para conseguir el menor daño posible en nuestras cuentas.
Al aparecer esta compleja situación son muchos los procedimientos que podemos llevar a cabo, pero en base a mi experiencia, el más fructífero es el diálogo y el compromiso. Pero, ¿cómo se va a comprometer conmigo un cliente que me acaba de dejar de pagar?
A pesar de que nuestro cliente ha incumplido los pagos establecidos en un contrato, no nos queda otra que replantear la situación. Para ello, es fundamental conocerlo, conocer su negocio, y tratar de determinar una solución al problema, para así dañar lo menos posible las cuentas de la empresa.
Algunas posibilidades son: aplazamiento de los pagos, revisión de las condiciones financieras (si lo financiamos), e incluso quitas puntuales si la situación es extrema. Es posible que muchos de ustedes discrepen de alguna de estas soluciones, pero dado que cuando un cliente se ha deteriorado o incluso ha llegado a cerrar, cualquier compromiso por informal que pueda ser, vale mucho más que un silencio. Consiguiendo algo más mediante la estrategia del diálogo que con el ejercicio estricto de nuestros derechos de cobro, siendo preferible recuperar dos tercios de la deuda a no recuperar nada.
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