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La Coopetencia

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Uno, Dos, Tres, es una película de los 60, dirigida por el maestro de la comedia, Billy Wilder. Buscando no reventar la trama aquellos que no la hayan visto, solo señalaré que narra, en clave irónica las relaciones Este-Oeste en un momento de máxima tensión. Como parte esencial de la historia esta el posible desembarco de Coca Cola al otro lado del Telón de Acero, en el bloque comunista. La escena que vuelgo recoge la negociación al respecto.

En el film se dan cita comunistas, capitalistas y antiguos nazis. En definitiva, antiguos y nuevos enemigos acérrimos. Y sin embargo, de un modo u otro, por unos u otros fines, colaboran. Resumen, de un modo bastante acertado, esa figura, a veces tan desconocida, llamada coopetencia, la suma de los términos cooperación y competencia. Algo que, si bien funciona en la gran empresa, en la pyme no solo debería hacerlo, si no que es fundamental para su supervivencia.

Ciertamente , la esencia del sistema capitalista de libre mercado reside en la competencia, en la libre competencia. En teoría, el mejor de los mercados es el llamado mercado de competencia perfecta. Y sin embargo, dentro de esta tónica general que no debemos olvidar, viene cobrando fuerza este concepto. Hablo de aquellos supuestos en los que, los teóricamente competidores (o a veces no tanto), hallan zonas para la colaboración, para la cooperación. Pongamos varios ejemplos, no exhaustivos:

  • Referenciar clientes: Es posible que en ocasiones, nuestra red de ventas tenga acceso a clientes que no se corresponden con nuestro target específico, con nuestro perfil de cliente objetivo. Antes de darles un mal servicio/producto, o de cerrarles la puerta, podemos presentárselo a nuestra competencia, en el marco de acuerdos bilaterales que tengamos con ellos. Mantendremos el contacto con el cliente, obtendremos algún rendimiento económico, y en última instancia, es mejor que el beneficiario de este negocio sea nuestro coopetidor que otro competidor ajeno. Si el grado de confianza es fuerte se puede llegar a acuerdos de distribución cruzados por zonas, productos, etc...

  • Compartir información: A estas alturas, el benchmark no es un desconocido para las empresas. Lo cierto es que normalmente, en uno de estos procesos no colaboran competidores, más bien son empresas de distintos sectores, pero nada obsta a que puedan hallarse estos grados de colaboración entre empresas que, siendo competidoras por razón de producto, no lo sean geográficamente.

  • Compartir riesgos: En ocasiones las empresas pueden ser incapaces de asumir un pedido X por el riesgo que supone, o por el atoramiento del sistema productivo. Solo unidas pueden hacerlo (ahí tenemos el caso de las UTEs en obra pública). Otro tanto sucede a la hora de desarrollar un producto novedoso y los esfuerzos de I+D que puede suponer.

  • Establecer centrales de compra o servicios administrativos comunes.

  • Desarrollar un lobby ante los medios de comunicación y la Administración

Es curioso como las grandes empresas recurren con frecuencia a este tipo de modelos y las pymes no tanto, cuando realmente, las más necesitadas son estas últimas. La coopetencia nace de la necesidad, de la escasez de recursos en un mercado de competencia masiva. Y quien peor lo puede pasar son los más pequeños. Da que pensar.

Evidentemente, esto tiene un limite para alguien que crea en el mercado, y es la adulteración de la libre competencia. Si esto sucede, esta herramienta deja de ser positiva, para convertirse en un lastre. Por otra parte, también es cierto que si la coopetencia se estrecha mucho suele ser la antesala de la integración empresarial, lo que suele abrir hueco a nuevois jugadores.

¿Qué otros supuestos de coopetencia conocéis?

Más información | Hojas de Cuaderno En Pymes y Autónomos | Habla con tu competencia: Ganarás más Enlace | Vídeo orginal en YouTube

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