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Cobrando intereses por demora a nuestros clientes

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Presunto Culpable nos recordaba cómo había al menos un sector que iba sacar tajada de esta crisis: las empresas de recobro. Efectivamente, a mi el título de su post me parecía un poco fuerte, pero si admito el uso del término carroña, no puedo dejar de señalar que en toda cadena alimentaria es fundamental la presencia de los carroñeros, de los descomponedores. Sin ellos dudo que pudiese subsistir la vida, al menos tal y como la conocemos. Por tanto, lo único que les pido a estas empresas es que sean profesionales, que lleven a cabo su trabajo del modo más serio y riguroso. Duros, eficaces, y también legales. Podéis ver un ejemplo muy somero de como se lleva a cabo una gestión telefónica de cobro aquí (fundamental intentar atar fechas y cantidades).

Estoy seguro de que todos vamos a aprender mucho sobre gestión de morosidad en los próximos meses, al menos tanto como de Derecho Hipotecario norteamericano, de titulizaciones, etc. Y algo que debemos ir teniendo en cuenta es que, al margen del principal que nos deban, la morosidad implica unos costes, unos gastos, de muy variado tipo, empezando por los puramente financieros.

Los primeros que tenemos que tener claro que gastos financieros nos genera somos nosotros. Algunos, por poner un ejemplo, se limitan en fijarse en los costes que les repercute el Banco por la devolución del impagado. Así, convienen con su cliente que éste se hará cargo de todos los costes que la Entidad financiera le aplique: comisiones por devolución, intereses de descubierto o demora, comisiones de reclamación de posiciones deudoras, gastos de protesto, etc. Pero esta práctica tiene varios problemas:

  • El deudor sale beneficiado en tanto cuanto nosotros seamos mejores clientes de la Entidad Financiera y hayamos negociado mejor, habiendo logrado reducir esas comisiones de devolución. Dicha disminución de costes no hará otra cosa más que incentivar su conducta. ¿Solución? pactar con nuestra entidad que nos cobre el estándar, y que luego nos genere una retrocesión de la comisión hasta la cantidad pactada, en vez de que nos aplique directamente ésta. Así tendremos un documento con el que nuestro comercial podrá gestionar el cobro de la misma.

  • Otro problema de esta práctica es que en numerosas ocasiones, de seguir esta práctica, nos quedaremos sin cobrar los intereses de demora. A veces debido a que el Banco no nos los cobrará, al tener liquidez nuestras posiciones y poder cargarlos contra ellas. En otras ocasiones, dichos intereses de demora se mezclarán con los causados por devoluciones de otros clientes. Por tanto, en todo caso, si hemos logrado pactar el cobro de los intereses de demora, conviene que los calculemos nosotros mismos. En este sentido, la herramienta que nos recomienda Pecatta Minuta, puede seros de utilidad.

  • El punto anterior es de una resolución relativamente sencilla, siempre y cuando no metamos consideraciones comerciales de por medio. No lo es tanto imputar otros costes que tampoco tienen que tener necesariamente una relación directa y exclusiva con ese impago. Por ejemplo, las famosas comisiones de reclamación de posiciones deudoras.

Después de la pegas que he puesto, y a pesar de entender los criterios comerciales, no soy partidario de este sistema. Es mucho mejor pactar unas condiciones por incobro, que dejen claro desde un primer momento cuales son las consecuencias del impago, señalando como se calcularan las penalizaciones, y desvinculándolo de nuestra situación financiera y de nuestras relaciones con los Bancos.

Como ayuda para el comercial se puede recurrir a la argumentación de que es un contrato tipo, unas condiciones generales iguales para cada cliente, aunque en el fondo no lo sean, ya que lo personalizaremos en función de nuestras previsiones con dicho cliente. Y es que el comercial debe ser consciente de que todos los clientes son distintos, y por tanto es normal que sus condiciones también lo sean. Y siguiendo esta linea, no estaría de mal calcular dicha probabilidad de mora a la hora de presupuestar.

Un último consejo: no hay que asumir estas últimas recomendaciones con demasiado entusiasmo. Un clientes que acepta todo de todo, probablemente no nos va a pagar nada de nada.

Más información|GurusBlog En Pymes y Autónomos|¿Reconoces al moroso profesional? Imagen|chausinho

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