Criterios para fijar los precios de los servicios

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Cuando nuestra empresa no tiene una comercialización directa de productos, como cualquier comercio por ejemplo, la fijación de los precios de venta es una tarea sumamente complicada. Las orientaciones del mercado no funcionan correctamente en la mayoría de empresas de este sector, porque a la hora de contratar servicios prima más la relación de calidad/confianza que la relación calidad/precio.

Y todo este proceso se complica más aún cuando tenemos entre manos servicios a priori intangibles e imposibles de evaluar sus resultados hasta la finalización de los mismos. En el caso de la restauración por ejemplo, tenemos una combinación de productos y servicios que son evaluables en el tiempo, y resultados optimos pasados inducen a pensar en soluciones similares en el futuro, cosa que no podemos asegurar en los servicios de consultoría o programación web. ¿Qué criterios podemos seguir para determinar el precio de venta de nuestro servicios?

Precios fijados a raiz de la productividad máxima. Para seguir este criterio, tenemos que calcular cuanto podemos producir como máximo en nuestra empresa, Este precio se fija de acuerdo con la capacidad real que tiene la empresa de atender a un número limitado de clientes o de realización de servicios. Este sistema es el más vulnerable, dado que empresas de la competencia que consiguan menores costes que la nuestra, nos pueden realizar un ataque de precios que nos obligue a perder la rentabilidad de nuestro negocio. Se aplica para servicios con precio fijado por los propios clientes. Supongamos una serie cervecerías en la misma zona; Las diferencias de precios entre los artículos que todos ofrecen es mínima, y se diferencian en aspectos que no están relacionados con el precio.

Precio fijado a través de objetivos de ingresos. Para conseguir este objetivo, partimos de la productividad de nuestro negocio. Sobre la productividad estimada, procedemos a aplicar el reparto aritmético entre los ingresos deseados y los servicios estimados. Este criterio, puede provocar que nuestra empresa presente unos precios más altos que la competencia, por lo que tendremos que:

  • Diferenciar positivamente nuestra empresa del resto en aspectos de imagen corporativa, ofrecer servicios personalizados a nuestros clientes segmentando el mercado de forma que atendamos a aquellos que están dispuestos a gastar más pero quieren un trato especial y diferente.

  • Diseñar distintos tipos de servicio, realizando mucho más atractivo aquel que es más caro y ofrezca mejores prestaciones a nuestros clientes. Cubrimos segmentos inferiores con objeto de complementar la cifra de ingresos. * Innovar en aspectos clave, como comunicación cn nuestros clientes, técnicas para llevar a cabo nuestra tarea u ofrecer un valor añadido independiente del servicio principal.

Precio fijado por la clasificación de los clientes. Esta forma de fijar precios se utiliza en aquellos servicios que cada cliente determina un tipo diferenciado de servicio del resto y por ende presenta un coste y un precio distinto. Por ejemplo, somos programadores web y cada cliente quiere un diseño personal, propio y ccn unas funcionalidades.

En resumen, la fijación del precio es una tarea que como mínimo va a requerir que evaluemos los costes de nuestro negocio, comparemos con el mercado y diferenciemos nuestra empresa. A mayor diferenciación y especialización mayores precios podremos cobrar por nuestros servicios, eso sí, a costa de sacrificar clientes.

En Pymes y Autónomos | Costes fijos y costes variables en empresas de servicios, El tornillo o aprender a valorar un servicio

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