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Vuestras empresas, ¿tienen instinto de madre?

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Supongo que muchos habéis visto ya el spot de Calvo con el que arranco este post, Madres, ellas lo saben todo. En el se presenta a las madres como una suerte de criaturas dotadas de poderes especiales, de sentidos hiperdesarrollados, en una suerte de parodia de series como Héroes. Y yo me pregunto, ¿nuestras empresas son como las madres?

Me explico. El anuncio es genial, pero tiene un lapsus al final, aunque comprensible desde el punto de vista técnico. El instinto no es otra cosa que experiencia acumulada convenientemente procesada, de modo que al igual que Rafa nada suelta el golpe sin pensar como, nosotros, ante una situación dada reaccionamos instintivamente. Es el grado máximo de competencia en una habilidad, la competencia inconsciente.

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Así no se vende

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Lo siento por los manuales varios, los postgrados, y demás, pero hay tres cosas importantes, fundamentales en el mundo de la empresa: vender, vender, y vender. Admito una cuarta: vender. Y eso, que parece tan sencillo, tiene bastante de arte, de ciencia, y mucho menos de don genético diseminado por azar. Y una de las maneras basicas de aprender consiste en la observación.

Voy a recurrir a un fragmento de la película Días de Futbol (aviso a navegantes, volumen bajo si estáis en la oficina), donde se desarrolla un caso claro (y lamentable) de entrevista de venta. Cierto que estamos hablando de una cena-para, si, pero en definitiva, un proceso de venta, una entrevista comercial, donde intentamos detectar las necesidades de un cliente, y lograr que nuestro producto las satisfaga. Y sobre todo cerrar. ¿Qué enseñanzas comerciales extraigo de esta secuencia, que por cierto me suena muy realista?

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La clave esta en practicar y llegar a ser inconsciente competente

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Lo bueno de recurrir al argumento de la Autoridad, a las citas u opiniones de personajes celebres es que valen para justificar cualquier postura. Y si no valen, uno se las inventa. Si no me equivoco, la que voy a citar a continuación de Einstein es auténtica: Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. Me consta que hay quien la entiende, en el plano comercial, como que si algo no sale bien, debemos probar otros modos para obtener los resultados que hasta el momento no hemos conseguido.

Yo mismo he defendido en ocasiones tesis cercanas en otras áreas económicas. Pero lo primero que hay pararse a pensar es qué es lo mismo. Y no sólo hablo de las circunstancias (lugar, tiempo, competencia) en que se desarrolla nuestra acción comercial y que hacen que difícilmente dos actuaciones sean idénticas. Es que pienso que antes de desdeñar alegremente una táctica comercial, una forma de operar, debemos ejecutarla a la perfección. Y eso sólo se consigue repitiéndola y mejorando en su ejecución.

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