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Las llamadas a los clientes

Las llamadas a los clientes
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Interesante artículo el que podemos leer en Marketing Positivo. Si tienes que llamar a un clente, hazlo cuando tu estado de ánimo acompañe. Evita realizar una llamada comercial, de toma de contacto o del tipo de venta que sea, en los días que se definen como para olvidar.

Al leer esta entrada, me he acordado de un aspecto comercial que tenemos que tener en cuenta cuando recurrimos a la venta telefónica. No está muy en uso, pero es un recurso de ventas muy bueno si sabemos aprovecharlo.

En primer lugar, la venta telefónica como tal no funciona. Muy pocas llamadas venden. Lo normal es que estas llemadas molesten bastante y creemos una imagen mala de nuestra empresa. El télefono como primera arma comercial debe servirnos para aproximarnos a los clientes, para conseguir una cita o una entrevista personal.

Para que un potencial cliente acepte tener una cita con nosotros, necesitamos ofrecerle algo que el necesite realmente. No olvidemos que el tiempo de todos es dinero, y para labores comerciales, el recurso del NO es el más usado. El primer objetivo que tengo que afrontar para llevar a cabo una captación de clientes, es un análisis previo de los mismos. Debo definir mis potenciales clientes, segmentarlos, sectorizarlos y al grupo que inicialmente considere importante, intentaré contactar con ellos para concertar una cita, nunca una venta telefónica.

Una vez identificados, la llamada tiene que seguir una directrices básicas de cualquier relación comercial. Estas son las usuales, dígase cordialidad y optimismo como nos cuenta Jesús. Tenemos que hablar con quién realmente ostente el poder de compra y decisión, presentarnos correctamente, tanto nosotros como nuestra empresa pero sin abundar en exceso de datos.

Es decir, no vale enrollarse indefinidamente, la durtación de una llamada tiene que ser corta y no debemos perder nunca de vista nuestro objetivo, que es conseguir una cita no una venta. Ajustar nuestras agendas y agradecer la atención prestada es un punto de cordialidad y educación que no debemos perder tampoco de vista.

Por último, un ligero detalle que no tenemos muchas veces en cuenta. Cuando se habla con una persona por teléfono que nunca hemmos hablado, y hemos sido nosotros los que hemos entablado la comunicación, debemos dar un tiempo prudencial para colgar el teléfono, y a ser posible intentar colgar despues de nuestro interlocutor.

Este gesto que puede pasar inadvertido puede dejar mal sabor de boca en la otra persona y rara vez se tiene en cuenta. ¿No os ha dado la impresión muchas veces que os han dejado con la palabra en la boca?

Vía | Marketing Positivo
Imagen | Mirko Macari
En Pymes y Autónomos | ¿El fin del teléfono como arma comercial?

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