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Cómo formar a un vendedor que sabe vender

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Formar a un vendedor es un paso clave para que éste conozca el producto, alguna estrategia de venta y sepa cómo dirigirse a su público objetivo. Un buen vendedor puede conocer la teoría pero carecer de una personalidad apropiada para desempeñar este trabajo.

Vender es un arte, y muchos profesionales no han recibido ningún tipo de orientación, simplemente se les da bien. Con unas sencillas pautas será suficiente para que se produzca la 'magia', es decir, una venta segura. ¿Puede una formación escasa echar a perder a un buen vendedor?

Imaginemos que durante el proceso de selección, la empresa decide apostar por una persona que tiene desparpajo, don de gentes, simpatía y una actitud positiva.

Esas cualidades no son una garantía de que vaya a responder a las expectativas que tiene la organización. Un vendedor siempre va a necesitar formación. Pero no hay que desaprovechar esas aptitudes, sino potenciarlas.

¿Qué debe incluir la formación de un buen vendedor?

  • Saber detectar las necesidades de los clientes

  • Habilidades comunicativas

  • Buen empleo del lenguaje persuasivo

  • Despejar todas las dudas que plantee un cliente

  • Conocimiento exhaustivo del producto

  • Aprender a cerrar una venta

  • Disponer de un manual de ventas

El mejor vendedor será aquel que haya recibido una buena formación que incluya las mejores herramientas de venta. El fin será que en un breve plazo su trabajo dé frutos.

Apostar por una buena formación será mejor que confiar en su experiencia. Cada empresa es única, sin importar que nuestro futuro vendedor venga de un sector similar.

Por ello, el manual de ventas será la guía que le muestre tanto la filosofía de la empresa, la organización del departamento comercial, un catálogo de productos y servicios, así como toda la información necesaria para que pueda desarrollar su labor con eficacia.

En Pymes y Autónomos|Cómo mejorar la promoción y venta de tus servicios, Cómo ofrecer propuestas de valor para tus clientes

Imagen|Jose Luis Cernadas Iglesias

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