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¿Cómo pelear contra las grandes superficies?

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Son grandes. Tienen dinero. Y han venido para quedarse. Son las grandes superficies, que cada vez en más localidades están cambiando la forma en la que las personas consumimos. Y provocando el pavor entre los pequeños comerciantes, que ven como sus clientes tradicionales pasan de largo de sus tiendas para ir al "gran centro comercial". ¿Cómo sobrevivir a ellos?

En Marketing en la Pyme reflexionan sobre esta circunstancia al hilo de la apertura de un establecimiento determinado, pero es una historia que con distintos nombres (establecimiento y ciudad) es aplicable de forma general. ¿Qué pueden hacer los pequeños comercios para adaptarse al "chico nuevo del barrio"?. Yo siempre he considerado, frente a los que piden "mayor protección", que la aparición de competidores (y las grandes superficies son competidores, ¡vaya si lo son!) es una oportunidad de mejora para los competidores prexistentes, que se ven obligados a tomar decisiones para ser más eficientes redundando así en una mejora global de las prestaciones para los usuarios. Eso sí, sin duda es algo que cuesta esfuerzo, pero nadie dijo que fuera fácil. La primera regla frente a las grandes superficies es diferenciarse. No se puede ofrecer lo mismo que ofrecen ellos, porque simplemente por tamaño y capacidad financiera, ellos serán capaces de ofrecer menores precios y sacarnos del mercado. Tendremos que ofrecer cosas diferentes, que pueden venir por el lado de una especialización, o por el ofrecimiento de servicios de valor añadido.

Otra arma necesaria es la equiparación de servicios. Si las grandes superficies ofrecen facilidades de aparcamiento, busquemos la forma de poder ofrecerlas también. Si ofrecen servicios financieros, proporcionémoslos también. Que, a nivel de servicio, los usuarios no vean una gran ventaja en la gran superficie.

Claro que muchas de estas iniciativas son difíciles para los pequeños comerciantes de forma individual. Pero ahí viene otra de las grandes herramientas potenciales del pequeño comercio: su capacidad de colaboración con otros pequeños comerciantes. El trabajo conjunto puede permitir costear recursos (publicidad, servicios compartidos, decoración, etc.) que a nivel individual serían difíciles de articular.

Por último, no hay que obviar la capacidad que tienen las grandes superficies como concentrador de la actividad económica. Estos establecimientos atraen a multitud de personas tanto de la propia localidad como de fuera, y esta riada de clientes potenciales está ahí también para el pequeño comercio, que debe buscar las fórmulas para intentar atraer parte de ese flujo de clientes hacia sus establecimientos aprovechándose así del esfuerzo comercial de la gran superficie.

Foto | Anthony Baby

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