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Aquí tiene una manera de hacer crecer su base de clientes

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Cualquier empresario es consciente de que la adquisición de clientes es uno de los retos más importantes que enfrenta cualquier empresa joven. Las StartUps deben abordar una multitud de canales y métodos de adquisición de clientes para crecer de manera efectiva su marca y captar nuevos clientes. En una empresa pequeña una estrategia de "roll-up" de fusionarse con la competencia es una forma interesante y rápida de incrementar el número de clientes. Sin embargo, la gran pregunta que se hacen muchos StarUps es cuándo son un oportunidad y qué papel deben jugar en este tipo de transacciones.

Utilizar el crecimiento a través de adquisiciones, fusiones y absorciones presenta varias cuestiones a considerar antes de abordarlo.

Mantenga abiertas las líneas de comunicación.

En cualquier entorno competitivo, muchas personas tienen la tendencia a ser cerradas en su forma de tratar con sus compañeros y competidores. Esto no es diferente del entorno altamente competitivo que a menudo existe entre las nuevas empresas dentro del mismo sector.

Si bien esto puede parecer una buena estrategia, al final se puede volver en la contra y provocar un daño. El aprendizaje compartido es muy positivo para ver oportunidades de fusión en nuestro entorno, vías de colaboración y vasos comunicantes.

Quizá suene transgresor pero mantenga buenas relaciones personales con sus competidores. Si bien esa cordialidad no la aplique a la información confidencial o material, aplíquelo, sin embargo las discusiones compartidas en la industria y los principales desafíos que enfrentan todos los actores del sector. De esa manera conocerá sus fortalezas (y debilidades). La introspección es muy difícil.

¿En qué somos cada uno bueno?

¿Tiene el mejor (o el peor) servicio/producto? ¿Puede su equipo de vender más si dispone de una mayor base de clientes accesible?. El propio conocimiento del papel a jugar en la fusión/integración hará que sepa cuales son los objetivos de esa potencial oportunidad.

Trace una hoja de ruta estratégica interna, que le sirva para hacer una evaluación efectiva de cualquier adquisición o fusión potencial. Como regla general, complementar es igual a dotar al cliente de mayor valor.

Esto puede ayudarle a responder a la pregunta más importante: ¿Qué es lo que espera lograr con fusión con un competidor? Entienda y alinee la organización y sobre todo los objetivos de ambas organizaciones. Antes de siquiera considerar la posibilidad de asociación, fusión o adquisición con un competidor, debe primero ponerse en sus zapatos como la vez una compañía y fundador.

Tan pronto ha identificado sus propias fortalezas, debilidades y metas de esa transacción, usted debe hacer lo mismo desde su punto de vista. Este paso será más fácil y más gratificante si usted ha trabajado en un mejor conocimiento de sus competidores.

¿Su competidor tiene necesidades complementarias que podrían tener relevancia a partir de la combinación? ¿Está su competidor pensando en su salida del mercado y sólo busca desprenderse de activos?. Con infinitas motivaciones posibles, la comprensión de los incentivos precisos de todos los jugadores le permite crear una propuesta que mejor se ajuste.

Al fijar el precio de cualquier transacción (con dinero en efectivo o capital), debe ser estratégica y justa para todas las partes mediante una distribución equitativa. Por ejemplo, si el valor de transacción principal es que los clientes, usted debe preguntarse "¿cuánto tendría que pagar por la adquisición de cada uno de los clientes en otras alternativas o canales?. Del mismo modo, si el talento es el principal impulsor, mire lo que cuesta contratar para el proyecto a alguien con similares características.

En general, si está bien estructurada, las fusiones y adquisiciones son una poderosa manera de acelerar el crecimiento de una StartUp.

En Pymes y Autónomos | Startups que valen millones: el caso de la adquisición de WhatsApp por Facebook

Imagen | Mindaugas Danys

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