En muchas de las conferencias que doy o actividades formativas que imparto incido especialmente en como diferenciarnos como profesionales o empresa de la competencia y para mí sin duda el darnos valor y diferenciación a través del precio es una de las mejores opciones que podemos escoger.
En otras ocasiones he hablado de cómo optimizar el coste en relación con la calidad del servicio o producto que queremos ofrecer e incluso de temas afines a este, pero en este articulo quiero exponer específicamente como en el momento de establecer nuestra política de precios tendríamos que barajar muchos otros factores que no simplemente la tradicional formula de coste más beneficio igual a resultado.
Y es que paradójicamente a lo que muchos puedan pensar, ser simplemente los más baratos no siempre es lo mejor ni lo más rentable (además de igual no ser posible por los costes estructurales o inmodificables que podamos tener) incluso en el caso de lograrlo jamás será duradera la ventaja que con ello supuestamente obtendríamos, más bien seria pan para hoy y pan para mañana.
Al contrario de lo anteriormente dicho, si nosotros cuando establecemos nuestra tarifa de precios, la establecemos pensando en el coste que nos supone poner a disposición del público aumentado este en el nivel de calidad adicional que le podamos prestar respecto al precio de coste básico que podríamos conseguir, más nuestro beneficio deseado incluyendo en este caso ya no solo el beneficio porcentual de rentabilidad sino que incluye un valor porcentual adicional por “nuestro valor”, entonces obtendremos el precio apropiado para vendernos u ofrecernos en sociedad.
Lógicamente todo lo anteriormente dicho tiene que partir de dos premisas básicas: No podemos pretender ofrecer o diferenciarnos por servicio o calidad si realmente nosotros no ofrecemos esa diferenciación en forma real y segundo tenemos que asumir que enfocarnos a un público de valor nos significara renunciar a otro segmento del mercado. Yo personalmente esto que muchos podrían decir que es un suicidio comercial, yo lo veo como la forma de ser rentable y accesible al segmento que me dirijo, traducido de otra forma, no hace falta que nos compre o contrate todo el mundo, sino que lo haga nuestro mundo.
Voy a poner un ejemplo práctico y muy personal, un amigo mío, reconocido economista y yo no hace mucho tiempo estábamos desayunando y en el transcurso del desayuno surgió esta conversación, pues yo para una línea de servicios que pretendía lanzar nueva tenia ciertas dudas de que política de precios implantar y él me lo dejo meridianamente claro:
Me explico que él entre otras cosas se dedicaba a asesorar financiera y patrimonialmente a clientes y que sabía que sus 400€ de honorarios por hora de servicio le ponían en una situación de clientes exclusivos, pero es que es lo que pretendía y donde él había encontrado su valor, me comentaba que él podría estar haciendo por ejemplo declaraciones de renta por veinte euros en una mesa de un bar y que de buen seguro que tendría una base mayor de clientes, pero que a él no le interesaban esos clientes, que esos se fuesen a otro, a su segmento, él prefería centrarse y prestar servicio a los exclusivos, pues eran más rentables económicamente, pero también en tiempo y facilidad de gestión y además le aportaban más valor a él como profesional.
Todo esto me llevo a la conclusión (y más cuando para finalizar me dijo que ya no solo eran pocos rentables otros clientes sino que hacer esos trabajos por un menor precio era quitarse valor y respeto a sí mismo y que uno para tener una carrera reputada y sostenible tenía que mantener un nivel que le diese acceso a un determinado nido de clientes) de que no se debe competir en todos los frentes, se debe competir en el frente, evidentemente ofreciendo unos atributos reales y acordes a nuestras posibilidades, pero que sean diferenciados.
En Pymes y autónomos | El precio como parte esencial del producto
Imagen | esparta