En los comentarios del post dedicado al efecto Pigmalión surgió un tema interesante, sobre el que Remo me animó a lanzar un post. Y aquí esta. El origen del mismo se situa en una conversación que acababa de mantener. En ella, había quien sostenía que, contra la creencia popular, el mejor comercial frecuentemente no era aquel que era un experto en el producto, aquel con una mayor formación y experiencia sobre el mismo. es más, en su opinión, esto era contraproducente. Preferia con mucho un comercial más bien limitado en lo formativo.
Parte de este fenómeno se explicaba, fácilmente debido a que el comercial es más que un reservorio de conocimiento o de experiencia. Es necesario que cuente con otras facetas (empatía, iniciativa, capacidad de sufrimiento, etc). E incluso es posible que dichas características estén inversamente correlacionadas entre si. Pero mi interlocutor iba más lejos, el problema iba más allá.
Ese perfil de comercial-experto, no sólo se pierde más en el producto que domina que en el cliente que se escapa de su conocimiento, no sólo tiende a proyectar un egocentrismo que a veces le impide ver que el que un producto no sea bueno para él no significa que no lo sea para otros clientes. No. Todo eso es admisible dentro de lo políticamente correcto. Es que, y eso es lo que le parecía mal a mi amigo, su fuerte conocimiento del producto hace que detecte los puntos débiles, que se cuestione la política de marketing y de comercialización como un engaño o como cuando menos oscura. Y si no lo hace consciente, lo hará inconscientemente. La conclusión es que esta ética del profesional, esta cierta superioridad moral e intelectual del profesional por encima de la empresa, se traduce en menores cifras de ventas.
Es posible que así sea. Pero creo que todo depende de qué es lo que queramos, y de que consideremos que es un comercial. Si hablamos del corto plazo, del colocar por colocar, del aquí te pillo, aqui te vendo, si hablamos de eso, debo dar la razón a mi cínico amigo. Si por el contrario pensamos en que, teniendo claro que el comercial trabaja para la empresa, hay que trabajar la relación a medio plazo, que el cierre es importante pero que cerrar mejor es más importante aún, que se quiere crear una cartera de clientes sólida y no una mera maquinaria de rotación de los mismo, entonces, sólo entonces, no compraré esa versión del comercial disminuido.
Mi experiencia me dice que soy incapaz de vender una idea, un proyecto, un producto, o un servicio, cuando no lo domino, no lo manejo, como mínimo tanto como mi interlocutor. En caso contrario ya no es solo que sea un manojo de nervios, de inseguridades. Es que seré un juguete en manos de mi potencial cliente.
¿Vosotros qué pensáis?
Imagen | Fernando Shoiti
Comentarios
interesante
A mi modo de ver, lo ideal es que SÍ se sea un experto en el producto.
Inclusive en casos en los que se trate de "colar" algo, es mucho mejor hacer desde el conocimiento que no desde la "vendemotoslogía" más descarada. Igual es que seré yo, pero ese tipo de vendedor, que te intenta colar lo primero que tiene, sin conocerse mínimamente su producto, lo llevo muy mal. Me fastidia mucho saber más de su producto que él mismo, o casos flagrantes como que se pongan a leer las características de la caja (que me ha pasado)
Desde luego, en cuanto la relacción con el cliente necesite ser mínimamente a medio plazo, más te vale que tengas un buen conocimiento para poder vender de manera inteligente, o estás perdido. Y hay muuuuuchos ámbitos en los que vender algo no se trata de dar un producto en una cajita, sino que lleva una cierta personalización, un trabajo posterior o un servicio adecuado post-venta, que se pueden resentir mucho si el comercial no sabe qué esperar posteriormente.
interesante
En mi caso particular, cuando trabajaba por cuenta ajena como analista de aplicaciones, los comerciales vendían "todo", es decir, si el cliente preguntaba ¿puede hacer "x"? La respuesta siempre era sí. Por lo que después, en fase de desarrollo con la venta cerrada tocaba hacer muchísimas horas extra para adaptar todo a gusto del cliente, que evidentemente había contratado a precio base. Yo creo que con un poco más de conocimiento sobre el producto habrían sido capaces de "decir que no" o matizar y aclarar que lo que pedían los clientes era más caro, puesto que llevaba muchas más horas de programación. Resumiendo, que estoy de acuerdo con IC y con khelben en que un comercial debe ser, si bien quizá no tanto un experto, por lo menos sí un conocedor profundo y avanzado del producto.
Depende del sector.
IC, si ves al comercial como un experto en el cliente, sus necesidades y sus criterios, creo que se pueden conciliar tu punto de vista y el de tu «cínico amigo».
Jaime, Manaba, pues eso, que todos de acuerdo...
Mare, concreta un poco...
Interesante, josempleaz, la orientación al cliente y sus necesidades jamás debe perderse 8y eso yo creo que implica conocer el producto que debe colmarlas).
Te lo voy a poner difícil, contextualiza el post en el sector financiero a ver que conclusión sacas ;-)
;-D Lo siento IC, Remo se me ha adelantado. Soy toda oídos, que aquí se aprende mucho de dos maestros como vosotros.
Curiosamente Remo la postura de mi amigo hacia referencia a agentes de seguros....Y toda la conversación giraba alrdedor del sector financiero... Hoy por hoy conviven ambas especies. A la mayoría de los responsables les gusta más la postura de mi amigo. Los que piensan demasiado no son bien vistos. Hasta que el asunto estalla. Entonces, todo el mundo se lleva las manos a la cabeza...
Ahora bien, tengo claro que para hipnotizar a alguien este debe tener una cierta predisposición. Pues bien, para que te bendan de esa manera hay que tenerla también, especialmente cuando estoy seguro de que ha escuchado las advertencias de un vendedor serio (pero claro, le oferec menos tipo por la inversión, o le cobra aprentemente más por la financiación).
Uyyy Mare, aqui el que aprende soy yo de vosotros...siempre se aprende preparando un tema, y afrontando la defensa de una idea.
Si un agente de seguros está preparado al 100% y conoce hasta el último recoveco de su producto y tiene defectos, difícilmente podrá vender mucho.
Se sentirá como un "estafador" o vendiendo humo en la mayoría de los casos. En este caso el exceso de conocimiento puede matar al mensajero
Entonces ¿un comercial debe tener escrúpulos, o desempeñar lo mejor que pueda su trabajo en función del conocimiento que tiene del producto que está vendiendo?
interesante
Bueno Remo, yo no creo que haya que plantearlo tan extremadamente. Puede ser consciente de los defectos y aun así tener un producto mejor que la competencia o muy bueno, sin llegar a ser perfecto. ¿Y si extrapolamos al sector político? ¿Pensáis que todos o la mayoría de los cargos políticos (con poder para ello) cuando actúan en nombre de su partido, no conocen los daños que esas decisiones causarán en algún sector económico o social? ¿Son "daños colaterales" asumibles en favor de la mayoría? ¿Podrán dormir después tranquilamente? A fin de cuentas, no dejan de ser comerciales de unas ideas para gobernar un país.
# IC, depende de lo que vendas, depende de si se trata de un comercial asalariado, o eres tú mismo quien quiere colocar al cliente el producto que gestionas, mi idea va por ahí, es lo que me ha hecho dudar al leer tu post.
De ahí el tema de la moral que posteriormente ha dado lugar al post de Remo. Quizás me equivoque, pero he asociado ambas ideas, "ser experto" y "moral".
Hola con todos.. respecto a la publicación en mención sobre un comercial, mi opinión se basa en que un comercial, tiene que tener muy claro y a su vez conocer el producto que va a ofrecer sea cual fuere este, ya sea un producto de servicio o de consumo, ya que si dicho comercial no tiene bases para ofrecer su producto, va a ser un tiempo perdido tanto para la empresa a la cual representa y la persona.
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