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Financiaciones convenidas para nuestros clientes

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Al estilo de Fray Luis este post bien podía empezar con un decíamos ayer. Y es que este éste es el último de los posts que prometí sobre las herramientas que teníamos para financiar nuestro circulante. Es evidente que volveremos sobre ello para casos concretos, pero el resumen general, por el momento, ha terminado. Hemos tocado muy distintos instrumentos financieros, dejando para hoy las denominadas financiaciones convenidas, una modalidad que se aleja de las anteriores, siendo un rara avis.

Sobre todo para más de un pequeño comerciante o empresario.es relativamente frecuente encontrarse a muchos de ellos quejosos con el Banco. La entidad no les da más cuartelillo en la financiación del circulante, no les coge más papel comercial, etc. Pero cuando se les plantea si se han molestado en llegar a acuerdos con distintas entidades para que financien a sus compradores, pone cara de estupefacción, cuando no de hastío (y es entonces cuando uno se da cuenta de que el Banco hace bien denegándole el crédito, ya que no tiene realmente facturas que anticipar, o son de dudoso cobro). Espero que no seáis de eso y estas financiaciones convenidas os vengan bien.

A estas alturas muchos ya sabréis de que estamos hablando. Es lo habitual cuando vas a comprar un vehículo a un concesionario. El vendedor no solo comercializa el coche, también se encargado de buscarte la financiación a través de una oferta de una financiera. Lo normal es que tengan un acuerdo con una o varias Compañías, y que remitiendo 3 o 4 documentos básicos por fax o mail, en escaso tiempo se tenga una respuesta afirmativa, pudiendo formalizarse la póliza prácticamente al instante. Desde ese momento, el establecimiento tiene asegurado el cobro (con matices), ya que el dinero pasa directamente d ela cuenta de la financiera a la del concesionario. Se trata, en definitiva, de darle el pase a la operación comercial, y en vez de tener que financiar nosotros la venta que financie nuestro cliente la compra. facilitándole obviamente la vida.

Mi propuesta es invitaros a que probéis este sistema en vuestros negocios. La ventaja es evidente. El análisis del riesgo y la financiación del mismo correen por cuenta de un especialista, eliminando el riesgo asociado a las operaciones a plazo. Y si la entidad no nos da el Ok, y esto se repite con otras, igual debemos plantearnos si estamos realizando una buena venta.

Evidentemente todo no van ser puntos positivos, aunque más que de puntos negativos, hablaría de aspectos a considerar:

  • Por un lado, este tipo de operativa no se restringe a los vehículos a motor, como ya he señalado. Ni siquiera a la comercialización de productos de consumo para particulares (colchones, televisiones, etc). También es valido para reformas del hogar, intervenciones quirúrgicas, cursos, e incluso para productos dedicados a empresas (por ejemplo comercialización de carretillas, excavadoras, lineas enteras de fabricación). Las posibilidades son muy amplias, en el fondo lo que estamos es transmitiendo información a entidades financieras, que son conscientes de que este, el momento de la compra, es clave para la captación de clientes y de operaciones nuevas a las que difícilmente tendrían acceso de otro modo.
  • Sin embargo, en la medida que sean operaciones que tengan como destinatario un consumidor, están sujetas a la Ley 7/95 de Crédito al Consumo. Y esto tiene unas implicaciones evidentes, siendo la mas destacable que, siempre y cuando se este en los supuestos de su art.15, el crédito queda vinculado a la operación de venta: el consumidor podrá ejercer los mismos derechos que tiene frente al vendedor, en su condición de consumidor, contra el financiador de la operación. Un caso reciente de aplicación de esta normativa es la anulación de los contratos de financiación de los casos Wall Street-Opening.
  • Creo que es importante destacar el impacto comercial de este modo de financiar nuestra ventas. Para muchos hablar con el cliente de su endeudamiento, de condiciones financieras, etc, es un freno. Otros le dan la vuelta, y lo que hacen es vender cuota de préstamo en vez de hablar de precio final o de costes financieros. Muchos incluso asumen el coste financiero de la operación, englobándolo dentro del precio final, evitando así que el cliente asocie conceptualmente dicho aplazamiento con que realmente esta llevando a cabo una operación crediticia (ojo, no estoy diciendo que sea lo correcto).Precisamente, he querido colgar el anuncio de la filial argentina de BBVA aunque hable de tarjetas, y no de este tipo de financiaciones, ya que me parece que este tipo de instrumentos nos ayudan a salvar ese estoy mirando.
  • Lo recomendable es trabajar con distintas entidades financieras, aunque algunas suelen exigir exclusividad. Con ello podemos atender distintos perfiles de riesgo. En todo caso, siempre recomiendo trabajar con la entidad bancaria dominante en la plaza, ya que suele tener preconcedidos créditos a sus clientes, y en caso de serlo el nuestro, es más que posible que la concesión sea instantánea y sin papeleo, lo cual ayuda aún más al buen fin de la operación.
  • Las entidades financieras suelen comisionar por estas operaciones a las empresas prescriptoras. Algunos admiten esta remuneración, bien para la propia empresa, bien como complemento para los comerciales. Otros prefieren no cobrar ninguna comisión para conseguir las mejores condiciones. En muchos casos, el interés por obtener esas mejores condiciones viene dado por, tal y como señalábamos, la asunción por parte del vendedor de cualquier tipo de coste financiero de la operación.

Espero que estos consejos, y los anteriores, os sean de utilidad al manejar esa parte tan sensible de nuestra anatomía financiera.

Más información|Ley 7/95, de Crédito al Consumo
Enlace|Vídeo original YouTube

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