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Lleva unas semanas comentando lo mismo: “ese hombre no se dio cuenta de que se iba a arruinar”. Esas palabras proceden de un amigo que ha visto fracasar en su barrio a varios nuevos empresarios. No importa a qué se dediquen, tras unos meses, como mucho un año terminan cerrando. Eso sí, antes de tomar esa decisión han arriesgado su capital, han dedicado su tiempo y esfuerzo para no recoger ningún fruto. Su negocio no estaba en el lugar adecuado.

En ocasiones, algunos nuevos emprendedores “a la fuerza”, se sorprenden de que su clientela sea baja. Además de por razones obvias, como la falta de liquidez en casi todas las capas sociales, las personas debemos ser parte del estudio de una estrategia antes de abrir una nueva empresa, así como el lugar donde nos queremos ubicar. No es lo mismo abrir una zapatería que un bar. Ni una tienda de comestibles que un restaurante de comida turca. El contexto es uno de los elementos a tener en cuenta.

Hay empresas de lo más conocidas como Mac Donald’s que siempre lo han tenido claro: la ubicación es lo más importante. De hecho cerca de un periódico en la ciudad donde vivo, están preparando un terreno para una inmediata construcción. No sabemos qué será al final, pero Mac Donald’s es lo que suena con más fuerza. Y no es de extrañar, el lugar es excelente. Sólo con la plantilla del diario ya tendrían una buena cartera de clientes, además hay muchas urbanizaciones alrededor, si vas en coche puedes parar y aparcar puesto que existe una gran extensión para hacerlo.

¿Y si somos pequeñitos?

Debemos aprender de los grandes. Nunca he escuchado a un padre o una madre, recomendar a su hijo que tenga como modelo a una persona de escasos valores, más bien lo contrario. Pues con la empresa sucede lo mismo. Como a un hijo debemos tratar de ofrecer lo mejor. Y para ello como novatos que somos, nos fijaremos en otros, aunque después nuestras decisiones varíen, al menos tendremos un guía tan necesario cuando se abre un negocio sin tener experiencia.

Otro ejemplo a seguir es Mercadona. Mercadona es una compañía de distribución comercial de productos de alimentación e higiene integrada dentro del segmento de supermercados de gran tamaño que responde a un modelo de comercio urbano de proximidad. Mires donde mires siempre tropiezas con uno ¿no es cierto? Este supermercado no invierte en publicidad, sin embargo a pesar de que los comienzos fueron duros, encontró la solución para diferenciarse de su competencia:

Se comprometió con los clientes a vender siempre al mismo precio y con los proveedores, a ser fiel en sus compras durante años con precios estables. Su principal objetivo era implantar un modelo original dentro del sector de la distribución comercial en España: estabilidad en precios, proveedores y trabajadores para conseguir clientes fijos.

Ya vemos que además de la ubicación, el lema SPB (Siempre Precios Bajos) ha sido su tarjeta de presentación a lo largo de estas últimas décadas. Busquemos nosotros también esa diferencia entre el resto de comercios. En el caso de este supermercado también tuvo que luchar contra las grandes superficies que poblaron España con precios asequibles. Por lo que tuvo que buscar alternativas y ofrecer algo además de diferente, bueno. Y no se limitó a un concepto sino que pensó en cada uno de los componentes de la cadena de una organización (cliente, trabajador, proveedor, producto, ubicación…)

Cambiar las costumbres del cliente

Volviendo al inicio y al caso que me contaba este amigo, ¿qué sucede cuando en un barrio de clase media-alta se abre una tienda donde hay productos desde 0’60 céntimos? En principio podemos pensar que “todos acudimos a ese tipo de lugares alguna vez”. Es cierto: alguna vez. Pero no todos los días. Y menos si tenemos cerca un gran supermercado, las tiendas que conocemos de toda la vida y si además añadimos que ese perfil de cliente no es propenso a cambiar de hábitos, todo jugará en nuestra contra.

No hemos ajustado nuestro producto a la demanda que prefiere o necesita nuestro cliente.Por seguir con este ejemplo, si se ha pensado en abrir un negocio de este tipo, lo mejor será buscar un lugar de tránsito pero accesible para todos. No en mitad de un barrio donde estás atrapado y escondido.

Además de la importancia de encontrar una diferencia entre la competencia, debemos pensar en el entorno. No importa que se abra a primera hora de la mañana y se cierre cerca de la media noche. Si no nos ajustamos a los gustos de quienes allí habitan estamos condenados al fracaso. En el caso de Mercadona, hizo de su debilidad una fortaleza, pero no recuerdo uno de sus supermercados oculto entre edificios en un barrio apartado.

En Pymes y Autónomos|Claves para aumentar las ventas en tu tienda (I),Claves para aumentar las ventas en tu tienda (II)

Imagen|dcisme

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