visitas

Tenemos nuestra oficina justo en el centro de la abarrotada ciudad y nos vienen a visitar multitud de clientes al día, o bien somos unos comerciantes que tenemos nuestro comercio en alguna de las principales calles de la urbe. En cualquiera de los dos casos el cliente que desee visitarnos puede tener serías dificultades para acceder a nosotros, hoy quiero hablar de ello.

Facilitar el acceso a nuestros clientes activos o potenciales puede ser clave para el éxito de nuestro negocio, y no hacerlo puede suponer que muchos se alejen de nosotros o que incluso no nos lleguen a conocer, para todos nosotros existen varias soluciones, veámoslas.

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Lo prometido es deuda, así que tal y como le he prometido al amable comentarista (de mi artículo anterior en esta tribuna) muri, el cual me he propuesto hablar de la imagen que ha de mostrar ante los clientes un representante comercial, en este artículo voy a exponer la que para mi es la mejor forma de presentarse a los clientes en una visita comercial.

Para empezar hemos de tener presente que vendamos un producto o servicio, vendamos un producto de alta gama o de bajas prestaciones, en definitiva vendamos lo que sea, lo primero que ve un cliente y que vendemos es nosotros mismos, nosotros somos la primera carta de presentación al cliente de los productos o servicios que le ofreceremos posteriormente.

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Dicen que la situación económica global que estamos viviendo tiene la culpa de que muchos viajes de negocios se hayan reducido y ahora se apueste más por soluciones de encuentros virtuales, dicen que además el auge de sistemas muy avanzados de teleconferencia o videoconferencia cada vez hace más innecesarios muchos desplazamientos, y ante todo ello, la pregunta obligada es, ¿el encuentro virtual, la videoconferencia es una buena solución para todas las empresas?

Primero he de decir que hoy en día le llamamos videoconferencia a todo, y si bien socialmente en muchos casos puede serlo y para los requisitos de una empresa pequeña igual no requiere más, no es lo mismo por ejemplo soluciones de conversación telefónica por Internet con servicio de cámara Web como pueden ser Skype, Msn u otras soluciones, a sistemas avanzados de videoconferencia que más bien se acercan a la tele realidad o que directamente están pensados para ser realidad al máximo.

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Uno de los puntos que conviene tener controlado dentro de cada empresa es el tiempo y número de visitas que los vendedores dedican a cada uno de sus clientes. Ésta función corresponde a los jefes de venta, deberán estructurar las carteras de clientes de cada uno de sus vendedores. La frecuencia de visitas a cada uno de los clientes debe estar controlada y planificada con bastante antelación. En caso contrario podemos estar dedicando demasiado tiempo a clientes que tienen poco consumo y poco tiempo a otros clientes de mayor consumo o que cuentan con un mayor potencial de compra.

Se puede estructurar a los clientes en seis categorías según su consumo anual. De esta forma podríamos denominar a los de mayor consumo como clientes de 6 estrellas, que serían los de mayor consumo. Las siguientes denominaciones serían de 5, 4, 3, 2, 1 y 0 estrellas. Podemos establecer unos baremos que nos sirvan de ejemplo aunque todo cambia en función de cada sector y cada compañía.

Así podríamos estructurar la cartera de cualquier empresa. Los clientes de 6 estrellas serían aquellos que tienen un consumo anual superior a 60.000€, los de 5 estrellas de consumo superior a 50.000€, los de 4 estrellas superior a 40.000€ y así sucesivamente.

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