Ponme el café que más dinero te deje

Remo 13 de septiembre de 2008 3 comentarios

taza cafe

Tomando café esta mañana, he asistido a la siguiente conversación que os transcribo:

Cliente: Póngame un descafeinado.
Camarero: ¿De sobre o de máquina?
Cliente: Me da igual, ponme el que más dinero te deje.
Camarero: No sé cual es.

Con este diálogo que he escuchado me ha asaltado la siguiente reflexión: Este camarero no conoce los márgenes comerciales de los artículos que vende. Si no los conoce, es porque su jefe no se los ha comunicado. Y la verdad, es que creo que es un error.  

Normalmente en la pyme, los jefes tienden a ocultar el margen bruto de los artículos que venden, dado que no quieren que el personal de la empresa pueda hacer un cálculo del beneficio o pérdida que tiene la empresa. El tópico del empresario, gane o pierda dinero pasa por decir que ‘la cosa está muy mal’, y que no gana ni para pipas. ¿Tiene sentido? Pues creo que no, porque los comerciales de la empresa deben saber cuales son los productos con más margen, y se deben de establecer políticas adecuadas para conseguir maximizar la venta de dichos artículos.

Es decir, cualquiera que se encuentre al frente de un departamento de ventas, tiene que conocer cuales son los artículos que más margen reportan a la empresa, y además la empresa de enseñar a sus comerciales a intentar dirigir las preferencias de los clientes hacia esos artículos.

El caso que planteo es obvio, porque la condición de máximo beneficio la ha fijado el propio cliente, pero se pueden establecer políticas de orientación más sutiles. Sin dejar la hostelería, un camarero debe saber si es mas rentable vender la cerveza en cañas o tercios, y que ración genera menor coste, bien por materia prima más barata o bien por menor tiempo de elaboración porque al fín y al cabo, en la mayoría de las ocasiones, el cliente muestra plena indiferencia por unos artículos u otros y se deja llevar por el camarero o por el comercial, y el buen vendedor no es el que vende más sino el que más beneficio reporta.  

Imagen | Yoselín

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Tags: beneficio, hostelería, margen

Comentarios

  • 1 Avatar
    Marketing Positivo | 1 estrellas
    ↓

    Probablemente tienes razón, pero en el caso de los comerciales no funciona que conozcan o no los márgenes, lo que funciona de verdad es pagarles más comisión en los productos o servicios que quieres que se esfuercen más en vender.

    13 sep 2008 17:49 Permlink
    normal
  • 2 Avatar
    Micropa | 1 estrellas
    ↓

    Muy buen ejemplo Remo, la verdad es que es ilustrativo como pocos.

    Obviamente la culpa la tiene el empresario, que no integra a sus empleados en sus objetivos. Es un modelo de gestión totalmente anticuado pero por desgracia demasiado habitual todavia. No se porque, pero continua habiendo miedo a permitir que los empleados conozcan la situación de la empresa, sea buena o mala, y esto no hace más que distanciar al empleado de la realidad de su compañia, sea una multinacional o el bar de la esquina. Lo lógico sería que el empresario comunicara como van las cosas y si van bien reconocer el trabajo bien hecho y si va mal pedir que todos arrimen el hombro.

    Habrá algunos que piensen que el trabajador puede simplemente "pasar del tema". Para solucionarlo, nada mejor que diseñar un buen sistema de motivación, por ejemplo, que el trabajador cobre un plus cuando los beneficios (que no ingresos) superen una cantidad fijada o sean del X%. Es fácil de implementar, barato y sirve para todos los sectores. Si el negocio va mal el trabajador se esforzará por conseguirlo y si va bien se sentirá participe del éxito. Resumiendo, que alineamos los objetivos del trabajador con los de la empresa.

    13 sep 2008 18:00 Permlink
    normal
  • 3 Avatar
    Remo | 1 estrellas
    ↓

    Marketing, respecto al comercial que funciona a comisión o porcentaje sbre los artículos vendidos, es obvio que se esfuerce más con aquellos artículos que más beneficios le reportan. Pero tengamos en cuenta, por ejemplo el personal que trabaja en comercio, directamente en mostrador, que ttiene un sueldo fijo, independientemente de los resultados o artículos vendidos. A esos casos son los que hay que dirigir en la venta.

    Micropa, el ocultismo en resultados, así como aquellas decisiones estratégicas que conllevan cambios de cierto calado, es un mal endémico en casi todas las empresas que generan objetivos distintos en los componentes de la empresa como bien comentas.

    Un saludo a ambos

    14 sep 2008 18:56 Permlink
    normal

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