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Creando la necesidad al estilo Apple

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Algunas tendencias del marketing insisten en que el secreto del éxito de una campaña de lanzamiento, de una estrategia comercial o de una simple entrevista de ventas, radica en saber crear la necesidad al cliente, de convencerle de que necesita lo que nosotros ofrecemos. Se asegura, a veces de manera exagerada, que si dominamos esta técnica, podríamos vender paraguas en el desierto o bañadores en el polo. Pero, ¿de verdad es esto una exageración?

Días atrás, Apple anunció que el 26 de enero haría una presentación mundial del nuevo dispositivo que van a lanzar al mercado. Durante días, el mundo entero especuló sobre cual sería el nuevo ingenio tecnológico que nos presentaría Steve Jobs. Tras el enorme éxito del iPod y del iPhone, Apple se ha convertido en la principal referencia en el mundo de la tecnología y comunicación y eso ha provocado que durante todos estos días de especulaciones, la compañía de la manzana ha conseguido crear la necesidad de comprar su nuevo dispositivo a los apple-adictos, sea cual sea el dispositivo.

La presentación, desde el punto de vista comercial y de marketing no decepcionó, desde el punto de vista tecnológico, no ha habido la misma euforia. El dispositivo, el iPad es un tablet-pc (dispositivo ya inventado y con poco éxito de ventas) y lo que han hecho es darle nuevas utilidades e interactuarlas con los otros dispositivos de Apple (de éxito arrollador) y... a vender. Pero lo de menos es el dispositivo, la semilla está plantada y regada y dá lo mismo la planta que salga porque la demanda está, casi, asegurada.

Este ejemplo no es descabellado, es real y, a no ser que el aparato sea un fracaso, será la demostración de que lo importante es crear la necesidad. Ahora, ¿cómo podemos adaptar nosotros este ejemplo a nuestro negocio?. Lógicamente, la mayoría de las empresas no tienen apple-adictos deseando consumir nuestros nuevos productos o servicios y, desde luego, es muy, muy difícil llegar al nivel del departamento de marketing de Apple, pero, ¿por qué no intentarlo?

Para una empresa lo ideal sería crear la necesidad de la marca, como ha coseguido Apple, pero lo más sencillo es crear la necesidad del producto. El primer paso para llegar a dominar esta técnica en buscar cuál es el nicho de mercado de este producto y qué tipo de cliente es nuestro cliente potencial. A partir de ahí el esfuerzo debe encaminarse en resaltar qué situación puede dar lugar a que el cliente necesite ese producto y resaltar la bondades del mismo en ella.

En algunos casos, el cliente ya será consciente, por sí solo, de la necesidad de nuestro producto, en otros, sutilmente, debemos ser capaces de llevarlo a nuestro terreno, para así poder insistir en que en esas situaciones es necesario contar con una solución y nosotros podemos ofrecersela. La cuestión es que la necesidad esté ahí, que seamos capaces de fijarla en la mente del cliente y luego le aportemos la solución a ese problema.

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