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De entrada, diga no

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Uno de los hábitos clásicos del verano es la lectura. Y como no podía ser menos, os cuelgo una recomendación. Me refiero al libro de Jim Camp, De entrada, diga no, (ISBN:8495787520). Pero lanzo un aviso: que nadie se espere encontrar una de esas complacientes historias de autoayuda, ni el típico rollete cargado de buenismo y positividad. El libro destila un punto de mala leche. Y de realismo. Probablemente por eso me ha gustado.

Para empezar el libro carga contra el conocido sistema de negociación win-win, el llamado ganar-ganar, uno de los mitos del management empresarial. Ese sistema que empuja a los negociadores al acuerdo, a buscar más lo que les une que lo que les separa, a imaginarse lo horrible que es una ausencia de acuerdo (el que quiera ver derivadas de otro tipo, que las vea, que también son validas). Para Jim Camp es una engañifa, y debo decir que lo comparto en buena medida (no siempre es así). veamos sus explicaciones y lo que destaco de la obra:

  • Bajo el ganar-ganar, una de las partes consigue que la otra baje la guardia en aras del buen rollito. Una de las partes no se pregunta si ese acuerdo alcanzado es el mejor acuerdo que podía alcanzar. Y Jim Camp esta seguro que la otra parte, la parte fuerte generalmente, lo sabe perfectamente e invoca el ganar-ganar únicamente para conseguir un acuerdo a la baja y rápido.

  • Jim Camp insinúa como, las Escuelas de Negocios que han defendido históricamente el ganar-ganar, son las mismas que han formado a los jefes de compras de las grandes empresas de automoción, del sector de la distribución, etc..y la experiencia de Camp, y la mía propia, no parece que constate que apliquen ciertamente el ganar-ganar. Realmente sólo ganan ellos. Los menos escrupulosos, y quizás menos listos, acaban arruinando a sus proveedores inexpertos, y pasan al siguiente de la lista. Los que cuentan con más reparos, o quizás los más listos o con menos posibilidad de obtener proveedores, se conforman con mantener a sus proveedores, tras las negociaciones, en un estado comatoso, lo suficientemente vivos para que sigan produciendo, y lo adecuadamente débiles para que no planteen problema alguno. Triste pero cierto. Sólo unos pocos proveedores se escapan.

  • El autor afirma que frente al miedo del negociador a no alcanzar un acuerdo, éste debe pensar en invocar lo espantoso para su contraparte de no hacerlo. En una palabra, recurrir, en la medida de las posibilidades de cada uno al marketing del miedo. Seguramente sea poco ético, pero en muchos, demasiados, sectores, es lo que hay. El concebir la negociación desde lo emocional, desde en cierto modo lo irracional, me parece muy sugerente.

  • Uno de los mensajes más interesantes es acerca de la fuerza de la palabra No. Para el autor es mejor un No inicial, que un Si rápido. Quizás para el ego, y en primera instancia, sea mejor obtener rápidamente ese cierre de la venta que todo manual recomienda. Pero el No es una respuesta natural, una respuesta que indica una cierta implicación del comprador. El Si sin mas no supone esa implicación, y lo único que suele conllevar es a alcanzar acuerdos débiles. Debemos esforzarnos, y casi diríamos que debemos buscar inicialmente el No. El fin último es que el Si que se obtenga nazca de dentro del propio comprador, que se moje totalmente. El trato será sólido entonces. Como no me canso de decir, la mejor venta es aquella en la que el comprador no tiene la sensación de que le han colocado algo. En su lugar, piensa que es él el que ha ido buscando la compra, que todo es idea suya.

Un libro, en muchos aspectos, diferente.

Enlace | Google Books En Pymes y Autónomos | Dame tu palabra

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