Ya comenzado el último trimestre del año y en pocos días deben estar elaborados los presupuestos de ventas para el próximo ejercicio. De las expectativas de venta dependen todos los departamentos de la empresa. Recursos humanos, administración o almacén deben elaborar sus previsiones y distribuir sus recursos en función de los ingresos que vaya a tener la empresa.
En muchas empresas es la dirección de la misma la que plantea y acepta los presupuestos. Se elaboran en función de diferentes variables como los resultados previstos hasta final de año, de la situación económica general, de la situación particular de la empresa o de las exigencias de los accionistas o propietarios.
Se conforman unas previsiones de facturación e intentan que todo el personal de la compañía se adapte e intente hacer todo lo posible por cumplirlos. Pero son los responsables de ventas dentro de cada empresa los que realmente deben conocer o tener una estimación real de lo que se va a facturar en el año siguiente. Para ello, los directores comerciales, jefes de ventas y vendedores deben ajustar de forma conjunta esas previsiones.
Cada vendedor debe reunirse con su jefe de ventas, analizar su facturación anual hasta ese día y hacer una estimación real de lo que facturará hasta final de año. Se analizan las cifras de los clientes principales, la situación de cada uno de ellos con vistas al próximo año y se intentan buscar puntos de crecimiento. Se deben de separar aquellas grandes operaciones puntuales y tener en cuenta que el próximo año, dada las previsiones de la economía, se darán menos oportunidades. Es importante también tener en cuenta que es posible que durante el próximo año se tengan que reducir los márgenes comerciales y por tanto disminuye significativamente la aportación. Tenemos que buscar entre los clientes potenciales y estimar un porcentaje de apertura de nuevas cuentas. También analizar los clientes perdidos de años anteriores y ver que acciones podemos llevar a cabo para recuperar parte de ellos.
Los presupuestos deben ser realistas, deben ser alcanzables y estar en consonancia con la capacidad de venta real de cada vendedor. De la suma de todos ellos, más las gestiones que elabore la dirección de la empresa debe salir el presupuesto anual. Poner unos objetivos demasiado altos puede conducir al desánimo entre todos los integrantes del departamento comercial. Unos presupuestos inalcanzables desmotivan a los vendedores y si la empresa pretendía conseguir elevar las ventas proponiendo unos objetivos demasiado ambiciosos se consigue el efecto contrario.
Imagen | Enoch