En el primer capitulo de esta serie sobre negociaciones con los bancos bosquejamos lo que considerábamos un buen acuerdo. Pero, puede que alguien se pregunte que es lo que le podemos pedir a un banco. Y también, ya de paso, que es lo que no le podemos pedir para evitar perder el tiempo.
Evidentemente, la primera respuesta que se nos viene a la mente responde al nombre de financiación. pero como veremos a continuación el abanico es mucho, mucho más amplio, y es posible que en algunos caso ni siquiera hayáis pensado en ello. Pero aun así, por ser clásicos empezaremos por ella.
- Financiación de circulante: al banco le podemos pedir financiación de nuestro activo circulante, que anticipe nuestras ventas (descuento, factoring, confirming, anticipo de facturas o certificaciones de obra, etc) o que cubra nuestra tesorería a través de pólizas de crédito (con sumo cuidado. Incluso podemos pedirel que financie a nuestros clientes, siendo nosotros prescriptores de la operación.
- Financiación de inversiones: aquí el clásico es el préstamo, pero también tenemos el leasing o el renting.
- Gestión de tesorería e inversiones: aquí estamos hablando de la otra cara de la moneda, de sacarle chispas a nuestros recursos, a las cuentas de nuestras empresas: repos, depósitos, fondos, cuentas remuneradas, etc...
- Banca transaccional: todo lo relativo con los cobros y los pagos, desde domiciliar pagaos en nuestra cuenta hasta disponer de talonario de cheques, solicitar la emisión de cheques bancarios, transferencias, emisión de recibos domiciliados, gestión de cobro de efectos, etc....
- Afianzamiento: que nos avale ante terceros, en operaciones comerciales nacionales o en operaciones de importación, en concursos públicos, o incluso que se limite a mostrar su disposición a avalar si se dan determinadas circunstancias.
- Servicios diversos: desde las cajas de seguridad hasta el reconocimiento de firmas para determinados trámites ante la administración, pasando por la emisión de certificados de solvencia.
Mi recomendación es que vayáis a la página web de cualquier entidad y examines el manual de tarifas, comisiones y gastos, para entender la amplitud de servicios que pueden prestar. Pero más allá de dicha operativa hay un mundo de posibilidades informales A modo de ejemplo:
- Información sobre potenciales clientes: los bancos manejan información sumamente golosa. En principio no os pueden facilitar información sobre potenciales clientes que podamos compartir, pero basta con ver su cara cuando les propongamos anticipar su facturación para hacernos una idea de si son buenos o malos.
- Búsqueda de potenciales clientes, proveedores, socios, etc: los bancos están encantados con que sus mejores clientes establezcan relaciones comerciales entre si, y que ellos se coloquen en el centro de ese circuito financiero. Pídeselo activamente.
- Oferta de activos dañados: inmuebles adjudicados a los bancos, bienes pertenecientes a morosos,etc. El banco estará encantado de quitarse el marrón de encima y además se ofrecerá a financiarlo.
- Asesoramiento puntual: con matices, un banco no asesora, no es su función, pero podemos encontrarnos con profesionales de los que podemos aprender determinados habilidades y conocimientos, y que en temas puntuales nos pueden prestar consejo, de cara a fidelizar a nuestro cliente
Este post no estaría completo de no señalar qué es lo que no se le puede pedir a un banco:
- Asesoramiento profesional: un banco vende productos y servicios, si bien es posible que en algún momento sus intereses coincidan con los tuyos. pero no estas pagando servicios de asesoramiento, ergo no los tienes.
- Amistad: el banco no es tu amigo, tiene una relación comercial contigo. Dicho lo cual es inevitable que surjan relacionesde confianza o de amistad con sus empleados, pero ojo, nunca con el banco.
- Que no gane dinero: si aprietas tanto a un banco que no alcanza sus objetivos de rentabilidad mínima contigo, da igual lo buen cliente que seas, seguramente deje de trabajar contigo. No le puedes pedir que no se lucre contigo.
- Que sea tu socio: un banco no es un socio, un banco presta dinero y cobra por ello. Cosa distinta es que consigamos que un banco invierta en nuestra empresa, pero no se corresponde con la finalidad de la banca comercial.
- Que refinancie créditos dificultados de terceros: salvo que mejore en algo la posición de los suyos, un banco no va a entrar a refinanciar creditos que se te hayan complicado con otras entidades. Cada palo aguanta su vela.
¿Qué le pedís a vuestro banco?
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